《綜合理財(cái)規(guī)劃建議書制作》（兩天）

綜合理財(cái)規(guī)劃建議書制作

課程背景：

2003年作為我國個(gè)人（家庭）理財(cái)元年，至今已有15年了，執(zhí)業(yè)理財(cái)規(guī)劃師過十萬人，
但又有幾人能制定一份真正意義上的理財(cái)規(guī)劃建議書呢？沒有理財(cái)規(guī)劃建議書，理財(cái)師
又依據(jù)什么來為客戶實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)并進(jìn)行資產(chǎn)配置呢？沒有理財(cái)建議書，其理財(cái)操作的
科學(xué)性又從何談起呢？因此，作為金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理，如何編寫一份完整實(shí)
用的《綜合理財(cái)規(guī)劃建議書》? 如何通過建議書為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置建議?
如何向客戶高效簡練地呈現(xiàn)建議書內(nèi)容并結(jié)合營銷?如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具實(shí)現(xiàn)客戶
的多次采購? 顯得非常有必要！

課程收益：
●
學(xué)員能清晰理解《綜合理財(cái)規(guī)劃建議書》在實(shí)際工作中的價(jià)值，能更多挖掘客戶信息、真
正全面把握客戶需求、鎖定客戶資源，并能以此作為增強(qiáng)與客戶關(guān)系的渠道；
●
學(xué)員能掌握財(cái)務(wù)分析方法，通過對客戶財(cái)務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，為客戶提供有針對性的財(cái)務(wù)
狀況調(diào)整對策建議；
●
學(xué)員能通過方案編寫演練，明確《建議書》編寫的思路，能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成《建議書》；

●
學(xué)員能通過熟悉《建議書》編寫的注意事項(xiàng)抓住每個(gè)客戶方案的特征，能精準(zhǔn)找出客戶的
最迫切需求，確定方案編寫方向；
● 能結(jié)合不同人群特征，為其選擇不同資產(chǎn)配置策略，并形成若干資產(chǎn)配置方案；
● 學(xué)員能掌握《建議書》（PPT版本）編寫要點(diǎn)，完成方案PPT版本的設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)；
●
學(xué)員能通過精準(zhǔn)到位的呈現(xiàn)《建議書》方案內(nèi)容，抓住時(shí)機(jī)激發(fā)客戶需求，尋找營銷契機(jī)
；
●
學(xué)員能靈活運(yùn)用所在機(jī)構(gòu)的理財(cái)工具為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，增強(qiáng)客戶黏
性。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程形式及特色：
1. 講授（室內(nèi)）+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2. 互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4. 模擬演練教學(xué)
課程大綱
開篇：課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)/課程概述
破冰：全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

第一講：綜合理財(cái)規(guī)劃建議書意義
1.《綜合理財(cái)規(guī)劃建議書》的內(nèi)涵與作用
2. 做“賣藥”的醫(yī)生還是“賣醫(yī)術(shù)”的醫(yī)生?
3. 理財(cái)經(jīng)理的壓力形成與解決方向
4. 結(jié)合《建議書》鎖定客戶，增加客戶黏性

第二講：《綜合理財(cái)規(guī)劃建議書》基本框架
一、封面與目錄、前言
1. “面子工程”的重要性
2. 速編建議書目錄
3. 客戶函如何致客戶
二、重要提示與假設(shè)前提
1. 重要提示三段話
2. 假設(shè)前提的擬定
三、客戶家庭概況
1. 基本情況
1）家庭成員等相關(guān)信息
2）全生命周期人生大事表
2. 財(cái)務(wù)狀況
1）資產(chǎn)負(fù)債表
2）收入支出表
四、財(cái)務(wù)分析評價(jià)
1. 資產(chǎn)負(fù)債評價(jià)
2. 收入支出評價(jià)
3. 緊急備用金評價(jià)
4. 保障力評價(jià)
5. 償債壓力評價(jià)
6. 儲(chǔ)蓄能力評價(jià)
7. 財(cái)富增值能力評價(jià)
8. 財(cái)務(wù)自由度評價(jià)
五、理財(cái)目標(biāo)確認(rèn)
1. 核心理財(cái)目標(biāo)
2. 目標(biāo)現(xiàn)值法測算
3. 目標(biāo)順序法原理
4. 目標(biāo)并進(jìn)法設(shè)計(jì)
六、專項(xiàng)規(guī)劃建議
1. 現(xiàn)金規(guī)劃
2. 保險(xiǎn)規(guī)劃
3. 教育規(guī)劃
4. 養(yǎng)老規(guī)劃
5. 消費(fèi)支出規(guī)劃
6. 投資規(guī)劃
7. 稅務(wù)籌劃
8. 財(cái)稅分配與傳承規(guī)劃
七、效果預(yù)測
1. 調(diào)整后的財(cái)務(wù)狀況及其評價(jià)
2. 仿真生涯表（未來財(cái)務(wù)全貌）
八、監(jiān)控與反饋
1. 理財(cái)長效性、綜合性、風(fēng)險(xiǎn)性提示
2. 方案調(diào)整預(yù)期提示
3. 重要附錄、引言、摘要


第三講：《綜合理財(cái)規(guī)劃建議書》編寫注意事項(xiàng)
一、全面性原則
二、嚴(yán)謹(jǐn)性原則
三、實(shí)用性原則
1. 建議書實(shí)用性檢驗(yàn)
2. 切合時(shí)勢的建議書
四、個(gè)性化原則
五、客戶建議書的SWOT分析
六、PPT版本建議書制作
1. PPT強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)而非全篇內(nèi)容
2. 圖文結(jié)合的PPT制作
3. PPT制作注意事項(xiàng)
七、建議書高效講解訓(xùn)練

第四講：《綜合理財(cái)規(guī)劃建議書》編寫演練
1. 客戶案例信息解讀
2. 客戶方案框架擬定
3. 客戶方案編寫演練
4. 用Excel軟件工具輔助制作理財(cái)方案
案例演練：綜合理財(cái)規(guī)劃操作案例演練及PK
工具分享：綜合理財(cái)案例模版工具
案例分享：綜合理財(cái)規(guī)劃案例描述

第五講：核心客戶群體資產(chǎn)配置方案分析
一、核心客戶群體人群分類
1. 工薪階層家庭理財(cái)建議書
2. 企業(yè)主家庭理財(cái)建議書
3. 退休家庭理財(cái)建議書
二、核心客戶財(cái)務(wù)特征挖掘
三、財(cái)務(wù)特征應(yīng)對解決方案
四、核心客戶資產(chǎn)配置策略

第六講：綜合理財(cái)規(guī)劃呈現(xiàn)演練（嵌入營銷）
一、前期準(zhǔn)備
1. 每組派遣1-2名理財(cái)經(jīng)理
2. 依據(jù)方案編制PPT版本《建議書》
二、呈現(xiàn)演練
演練方式：理財(cái)經(jīng)理為現(xiàn)場“客戶”講解呈現(xiàn)理財(cái)方案
理財(cái)經(jīng)理與“客戶”模擬演練講解呈現(xiàn)方案，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理向“客戶”面對面呈現(xiàn)方案
過程中：方案制作實(shí)用性、PPT制作美觀度、方案陳述表達(dá)能力、商務(wù)禮儀、現(xiàn)場異議處
理、營銷促成溝通等整體觀察。
三、演練點(diǎn)評
1. 觀察者點(diǎn)評
2. 參與者點(diǎn)評
3. 老師點(diǎn)評
4. 評選優(yōu)秀方案

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