《綜合理財規(guī)劃案例分析》

綜合理財規(guī)劃案例分析

課程背景：

2003年作為我國個人（家庭）理財元年，至今已有15年了，執(zhí)業(yè)理財規(guī)劃師過十萬人，
卻沒有幾個個人或家庭能在理財師的建議下進(jìn)行綜合理財規(guī)劃，這不僅僅與我國居民理
財觀念有關(guān)系，也與當(dāng)前國內(nèi)理財師的水平差次不齊而得不到信任有關(guān)。作為供給方的
金融機構(gòu)應(yīng)當(dāng)首先提高理財師的綜合理財規(guī)劃專業(yè)技能，能為客戶制定一份真正意義上
的綜合理財規(guī)劃方案。沒有綜合理財規(guī)劃規(guī)劃方案，理財師幫助客戶實現(xiàn)其理財目標(biāo)只
能顧此失彼，不能最合理配置客戶財務(wù)資源。沒有綜合理財方案理財操作的科學(xué)性又從
何談起呢？因此，作為金融機構(gòu)客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理，如何編寫一份完整實用的《綜合理
財規(guī)劃方案》? 如何通過綜合理財方案為客戶提供專業(yè)的資產(chǎn)配置建議?
如何向客戶高效簡練地呈現(xiàn)綜合理財方案并結(jié)合營銷？如何合理運用自身產(chǎn)品工具實現(xiàn)
客戶的多次采購? 已迫在眉睫！

課程收益：
●
學(xué)員能清晰理解《綜合理財規(guī)劃案例分析》在實際工作中的價值，能更多挖掘客戶信息、
真正全面把握客戶需求、鎖定客戶資源，并能以此作為增強與客戶關(guān)系的渠道；
●
學(xué)員能掌握財務(wù)分析方法，通過對客戶財務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行分析，為客戶提供有針對性的財務(wù)
狀況調(diào)整建議；
●
學(xué)員能通過案例分析編寫綜合理財規(guī)劃方案，明確方案編寫的思路，熟練編制方案；
● 能結(jié)合不同人群特征，為其選擇不同資產(chǎn)配置策略，并形成若干資產(chǎn)配置方案；
●
學(xué)員能掌握《綜合理財規(guī)劃方案》（PPT版本）編寫要點，完成方案PPT版本的設(shè)計、呈現(xiàn)
；
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學(xué)員能通過精準(zhǔn)到位的呈現(xiàn)《建議書》方案內(nèi)容，抓住時機激發(fā)客戶需求，尋找營銷契機
；
●
學(xué)員能靈活運用所在機構(gòu)的理財工具為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，增強客戶黏
性。

課程時間：2天一晚，6小時/天，3小時/晚
課程對象：理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
授課形式及特色：
1. 講授（室內(nèi)）+理論精講+實戰(zhàn)演練
2. 互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)
3. 團(tuán)隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4. 模擬演練教學(xué)

課程大綱
開篇：課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊/課程概述
破冰：全員參與，形成團(tuán)隊，落實課程規(guī)則

第一講：理財經(jīng)理的工作流程
1. 建立客戶關(guān)系
2. 收集客戶信息
3. 分析財務(wù)狀況
4. 制定理財方案
5. 實施理財方案
6. 維護(hù)調(diào)整方案

第二講：家庭財務(wù)分析與調(diào)整
一、家庭資產(chǎn)負(fù)債表的編制與分析
二、家庭收入支出表的編制與分析
三、財務(wù)比率計算與分析
四、財務(wù)狀況預(yù)測
五、財務(wù)狀況總結(jié)

第三講：家庭理財目標(biāo)的確認(rèn)與優(yōu)化
一、理財目標(biāo)類型
1. 按實現(xiàn)時間分：短、中、長期理財目標(biāo)
2. 按重要性分：必要的理財目標(biāo)與期望的理財目標(biāo)
二、理財目標(biāo)確立的原則

第四講：專項理財方案制定
一、現(xiàn)金規(guī)劃
1. 核心
2. 意義
3. 原則
4. 規(guī)模
5. 管理工具
二、保險規(guī)劃
1. 為誰買保險
2. 買什么保險
3. 花多少錢
4. 買多少保額的保險
三、教育規(guī)劃
1. 必要性
2. 原則
3. 規(guī)劃工具
4. 規(guī)劃步驟
5. 資產(chǎn)配置計劃
四、養(yǎng)老規(guī)劃
1. 必要性
2. 影響因素
3. 三大支柱
4. 規(guī)劃步驟
5. 投資組合構(gòu)建
五、消費支出規(guī)劃
1. 租or 購
2. 購房規(guī)劃原則
3. 規(guī)劃思路
4. 貸款安排：還款方式、還款期限
5. 是否提前還貸
六. 投資規(guī)劃
1. 資產(chǎn)配置的意義
2. 資產(chǎn)配置的過程
3. 資產(chǎn)配置的影響因素
4. 資產(chǎn)配置的方法
5. 資產(chǎn)配置的調(diào)整策略
七、稅務(wù)籌劃
1. 個人所得稅的計算
2. 個人稅收籌劃技巧
八、財稅分配與傳承規(guī)劃
1. 家庭成員關(guān)系
2. 家庭財產(chǎn)歸屬確認(rèn)
3. 財產(chǎn)分配與傳承方式選擇
4. 保險信托
5. 家族信托

第五講：《綜合理財規(guī)劃方案》基本框架
一、封面與目錄、前言
1. “面子工程”
2. 速編建議書目錄
3. 客戶函如何致客戶
二、重要提示與假設(shè)前提
1. 重要提示三段話
2. 假設(shè)前提的擬定
三、客戶家庭概況
1. 基本情況
1）家庭成員等相關(guān)信息
2）全生命周期人生大事表
2. 財務(wù)狀況
1）資產(chǎn)負(fù)債表
2）收入支出表
四、財務(wù)分析評價
1. 資產(chǎn)負(fù)債評價
2. 收入支出評價
3. 緊急備用金評價
4. 保障力評價
5. 償債壓力評價
6. 儲蓄能力評價
7. 財富增值能力評價
8. 財務(wù)自由度評價
五、理財目標(biāo)確認(rèn)
1. 核心理財目標(biāo)
2. 目標(biāo)現(xiàn)值法測算
3. 目標(biāo)順序法原理
4. 目標(biāo)并進(jìn)法設(shè)計
六、專項規(guī)劃建議
1. 現(xiàn)金規(guī)劃
2. 保險規(guī)劃
3. 教育規(guī)劃
4. 養(yǎng)老規(guī)劃
5. 消費支出規(guī)劃
6. 投資規(guī)劃
7. 稅務(wù)籌劃
8. 財稅分配與傳承規(guī)劃
七、效果預(yù)測
1. 調(diào)整后的財務(wù)狀況及其評價
2. 仿真生涯表（未來財務(wù)全貌）
八、監(jiān)控與反饋
1. 理財長效性、綜合性、風(fēng)險性提示
2. 方案調(diào)整預(yù)期提示
3. 重要附錄、引言、摘要

第六講：核心客戶群體資產(chǎn)配置方案分析
一、核心客戶群體人群分類
1. 工薪階層家庭理財建議書
2. 企業(yè)主家庭理財建議書
3. 退休家庭理財建議書
二、核心客戶財務(wù)特征挖掘
三、財務(wù)特征應(yīng)對解決方案
四、核心客戶資產(chǎn)配置策略

第七講：嵌入營銷的綜合理財規(guī)劃呈現(xiàn)演練
一、前期準(zhǔn)備
1. 每組派遣1-2名理財經(jīng)理
2. 依據(jù)方案編制PPT版本《建議書》
二、呈現(xiàn)演練
演練方式：理財經(jīng)理為現(xiàn)場“客戶”講解呈現(xiàn)理財方案
理財經(jīng)理與“客戶”模擬演練講解呈現(xiàn)方案，主要考驗理財經(jīng)理向“客戶”面對面呈現(xiàn)方案
過程中：方案制作實用性、PPT制作美觀度、方案陳述表達(dá)能力、商務(wù)禮儀、現(xiàn)場異議處
理、營銷促成溝通等整體觀察。
三、演練點評
1. 觀察者點評
2. 參與者點評
3. 老師點評
4. 評選優(yōu)秀方案

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