如何打造一支世界級銷售團隊-標準課程大綱

如何打造一支世界級的銷售團隊？60個怎么做??！

? 銷售團隊的功能是什么？
? 什么是“營銷價值鏈”？
? 三種工作領(lǐng)域：sales, marketing, trade marketing,它們各有什么不同？
? 您的銷售團隊遇到了什么問題？他們面對哪些新時代的挑戰(zhàn)？
? 什么是“推”，什么是“拉”的銷售動作？
? 世界一流的品牌，銷售都能做的很好嗎？


（一）招兵買馬：一般中小企業(yè)最弱的環(huán)節(jié)；一開始就沒做好，不重視，后面就麻煩了
。
1．何謂策略性人力資源管理，在銷售團隊管理的運用？
? 如果挑生魚片有方法，挑人有方法嗎？
? 您的銷售團隊的主管喜歡和下屬談?wù)摴ぷ鞯姆椒?，還是態(tài)度？您認為哪一個好？

2．銷售團隊的規(guī)劃
? 管理層級越少越好；為什么？
? 一個人能有效的管理多少客戶？人越少越好，團隊由小到大
? 幾乎每一位銷售主管都擁有一個“統(tǒng)帥百萬大軍”的迷思
? 一個銷售主管能帶幾個支書下屬？
? 要不要有銷售助理？

3. 去人才招聘會招聘人才？（你在挑人？也有人在挑你！ ）
? 人才招聘會上，“人才”多不多？
? 如何在人才招聘會上找到您要的人？
?
您確定代表貴公司參加人才招聘會的人是伯樂嗎？如果不是，他（她）能為公司找到千
里馬嗎？

4. 名牌效應(yīng)
? 郎朗鋼琴彈的好嗎？如果他彈錯了，您聽的出來嗎？
?
如果您事先看過應(yīng)聘人員的履歷表，如果他曾經(jīng)在某家知名的企業(yè)服務(wù)過，那么，
您在做判斷的時候，會不會受影響？
? 在咱們中國，現(xiàn)在，年輕人寫履歷表，有沒有人寫假的？
? 真正在大企業(yè)服務(wù)過的銷售人員都帶著十八般武藝嗎？
? 企業(yè)如何避免掉入招聘來自名牌公司人員的陷阱？

5．人員招聘流程的功能
? 企業(yè)如何找到您真正需要的員工？從世界最大的集裝箱海運公司取經(jīng)。
? 一個人才加上一個人才等于兩個人才嗎？如果不是，怎么辦？
? 在招聘的時候，人是經(jīng)常偽裝的；銷售日人員最擅長偽裝，對吧？
? 江山易改，本性難移；從招聘-- 第一件事開始就應(yīng)該把事情做對。

6. 人員招聘的迷思—我能把我的弟兄們帶過來，好不好？
? 如果面對一個全新的市場，如何快速擴充銷售團隊？
? 有人能把他的團隊帶過來，您要不要？為什么？
? 我們所擔(dān)心的問題，如何解決？

7. 用人唯才，內(nèi)舉不避親？避免銷售資料，客戶資料外流？
? 家族的成員比較好信任？
? 您的銷售主管，可不可以也聘任他的親戚朋友？
? 這樣的銷售團隊，會如何發(fā)展？

8. 管理人員招聘的另一種方法
? 如何避免，或者，降低招聘銷售主管時選錯人的窘境？
? 總經(jīng)理有“權(quán)力”決定用哪一個人？
? 團隊與個人做決策，哪一種方法犯錯誤的風(fēng)險比較低？

9．人才發(fā)掘的陷阱（個案）
? 企業(yè)求才若渴？如果有人介紹好人才，咱做老板的人，要盡快把握?。?br /> ? 面對老板直接派任的人才，團隊會有什么反應(yīng)？

10．為什么會買到酸橘子？
80 后的年輕人很麻煩？不敬業(yè)，沒責(zé)任？那90 后怎么辦？公司干脆關(guān)掉？

11．最后一個幫助企業(yè)在面談時評估人才的關(guān)鍵方法
? 如果您無法比較哪一個人選素質(zhì)好，怎么辦？
? 如果您覺得兩個人都差不多，但是只能挑一個，怎么辦？
?
如果兩個最后的人選，有一個家庭背景比較窮，另一個家庭背景比較富裕，您挑哪一個
？為什么？
? 用最難的題目問他？還是讓他問題目？


（二）人才的養(yǎng)成與培訓(xùn)
12．新進人員培訓(xùn)的意義和目的
? 母鴨孵出的小雞會學(xué)雞叫， 學(xué)鴨叫？——— 一個生命對新世界的認識有多么重要？
? 洗腦——摧毀舊習(xí)慣，建立新觀念
? 想要考取世界第一大集裝箱公司的工作的首要條件是什么？
? 經(jīng)驗在培訓(xùn)過程的價值

13．培訓(xùn)的第一件事應(yīng)該是什么？
? 什么時候給名片效果最大？
? 還有什么需要注意的呢？

14．新進人員的培訓(xùn)應(yīng)該注意什么？
? 誰來負責(zé)進行新銷售人員的入職培訓(xùn)？
? 一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業(yè)去工作？
? 一位找到工作的銷售人員，他到新的單位去報到后，他心中繼續(xù)在找什么？

15. 工作交接（最容易被忽略，卻最關(guān)鍵的新人培訓(xùn)項目）
? 銷售人員身上最珍貴的資產(chǎn)之一就是“客情”；
? 然而，“客情”摸不著，看不見，如何交接給新入職的銷售人員？
? “客戶情報”—— 企業(yè)建立客戶信息資產(chǎn)的動作

16. 角色扮演
? 訓(xùn)練和實戰(zhàn)一定是不一樣的
? 如果一支軍隊需要演習(xí)，學(xué)生需要模擬考，那銷售團隊應(yīng)該做什么？
? 銷售主管最容易忽略的銷售訓(xùn)練動作之一

17. 答客問
? 銷售人員的言行對外代表咱們公司，萬一講錯話，會給公司帶來什么災(zāi)難？
? 如何讓銷售人員發(fā)揮他的口才？
? 如何教他們對客戶怎么說？

18. 新進人員的“口才”培訓(xùn)？
? 什么是新入職銷售人員最重要的培訓(xùn)科目？
? 如何提升顧客忠誠度？
? 如何降低銷售人員的流動率？
? 什么叫專家？專家權(quán)在銷售心理學(xué)上如何運用？

19. 培訓(xùn)？不要迷信培訓(xùn)??！
? 誰能說培訓(xùn)不重要？但是花錢培訓(xùn)了，對企業(yè)就能帶來效益嗎？
? 公司哪個層級的人比較容易保守，拒絕學(xué)習(xí)，無力創(chuàng)新？基層，還是高層？
? 老板，領(lǐng)導(dǎo)，主管必須有的兩種決心

20. 銷售人員的責(zé)任心是怎么培養(yǎng)出來的？
? 企業(yè)對員工最有意義的培訓(xùn)是什么？
? 銷售人員會不會把責(zé)任推給領(lǐng)導(dǎo)？
? 記住，永遠帶著答案來找我??！

21. 人才的養(yǎng)成
? 有他一切就搞定了？那沒他的時候呢？
? 麥當(dāng)勞里有幾個廚師？

22．如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結(jié)果導(dǎo)致團隊分裂的現(xiàn)象?

23．百年企業(yè)如何培訓(xùn)銷售人才？
?
企業(yè)人力資源最頭疼的一個題目就是如何做好一個偉大的“培訓(xùn)體系”？年度培訓(xùn)計劃？


? 培訓(xùn)是誰的責(zé)任？

24．如何訓(xùn)練銷售人員的“口才”？
? 什么叫口才？
? 銷售人員需要哪一種口才？


（三）“專業(yè)化”的銷售團隊
25．何謂“專業(yè)化”的銷售團隊？
大前研一的五大標準

26．銷售人員的四大工作領(lǐng)域
? 何謂 distribution ?

27．口才真的很重要嗎？
? 專業(yè)的銷售有6個環(huán)節(jié)，一般的銷售人員容易落掉哪一個？
? 您訓(xùn)練過您的銷售團隊如何聽話嗎？

28．說話？聽話？問話？哪一個最重要？
沒有客戶會購買沒有需求的東西

29．我們究竟在賣什么東西？
? 銷售心里學(xué)上的三個“購買”的層次；
? 您真的很在乎您的銷售團隊嗎？還是唱戲，說說而已？您采取了哪些實際動作？

30．客戶關(guān)系維護
? 發(fā)掘新客戶重要,還是維護舊客戶重要?
? 銷售人員如何維護客戶關(guān)系(做哪些事)?
? 應(yīng)該建立整合的動作,還是由老人，新人，各自憑本事發(fā)揮?

31．贏在加值銷售
? 如果我們的產(chǎn)品質(zhì)量和競爭者差不多，價格也沒有優(yōu)勢，怎么辦？
? 銷售人員的哪些動作，哪些語言，可以讓顧客感覺不一樣？

32．客戶滿意度調(diào)查
? 從銷售的角度而言，必須找出我們哪里做的不好；
? 銷售團隊的客戶滿意度調(diào)查與消費者滿意度的調(diào)查目的不同；在哪里？
? 給客戶反饋
? 采取實際的改善動作

33．管理的五大要素
? 時，地，人，事，物—這么訓(xùn)練，對銷售人員會產(chǎn)生什么效果？
? 訓(xùn)練一支優(yōu)秀的銷售團隊，從什么地方著手？
? 時間管理對銷售人員的行為所呼應(yīng)的心理思維的意義

34．銷售團隊的數(shù)字管理
? 講數(shù)字：銷售人員為什么不講數(shù)字？
? 背數(shù)字：銷售人員為什么講不出數(shù)字？
? 銷售人員必須具備基本的財務(wù)管理觀念；誰來教？

35．計劃力-計劃永遠趕不上變化？
? 年度商業(yè)計劃書的標準模版
? 誰來帶頭做？
? 什么時候做？
? 應(yīng)該邀請哪些人參加？

36．銷售費用管控機制的設(shè)計
?
我們?nèi)绾未_定銷售團隊龐大的開銷都花在刀口上了？我們?nèi)绾乌A得領(lǐng)導(dǎo)對我們花錢的信
任？
? 編碼
? 預(yù)算
? 檢討

37．如何讓銷售人員互相合作？
建立個人獎勵與團隊獎勵兩種激勵機制

38．如何讓銷售團隊與其他部門有效的溝通，合作？
? 咱單位里多數(shù)的部門喜歡銷售人員嗎？所以，他們合作密切嗎？
? 如果其他部門不配合銷售人員，他們的工作可能很成功嗎？
? 他們彼此的工作有“掛鉤”的關(guān)系嗎？


（四）銷售團隊的管理制度與文化
39．銷售經(jīng)理的工作目標應(yīng)該有哪些？
? 姚明將來一定是好教練嗎？優(yōu)秀的員工認為應(yīng)該是他升官嗎？
? 北大，清華的學(xué)生音樂水平高嗎？有什么方法讓他們音樂水平都高嗎？
?
企業(yè)追求今天的利潤，要不要明天的利潤？后天的呢？人才會不會流失？市場的銷售競
爭會不會越來越激烈？怎么辦？

40．銷售團隊的執(zhí)行力怎么來？
? 態(tài)度決定一切？
? 什么管理工具可以讓一支銷售團隊具備執(zhí)行力？

41．好的銷售目標如何可以得到？
? 沒有壓力，就沒有動力？
? 面對龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對策？
? 哈佛大學(xué)波特教授：要得到一個好的策略，必須先要有一個正確的目標

42．訂定銷售目標，其實就是數(shù)字游戲？
?
制訂銷售目標，不就是領(lǐng)導(dǎo)和下屬討價還價；一高一低，慢慢取得一個折衷的數(shù)字？
? 要實現(xiàn)不同的目標，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。
? 必須先確定“方法”對了，再來調(diào)整數(shù)字的大小。

43．如何打造一座金字塔--團隊目標與個人目標
除了銷售團隊有工作目標，您單位里所有其他部門的每一位員工也都有具體的工作目標
了嗎？財務(wù)部門？行政部門？物流呢？

44．管理者的兩顆拳頭-目標管理的賞與罰
? 沒有與人力資源動作結(jié)合的目標管理就是形同虛設(shè)
? 賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功

45．過程與結(jié)果，哪一個重要一點點？
? 錯誤的過程，會不會幫助我們達成目標？考試作弊會不會考100分？
? 執(zhí)行力強的銷售團隊都是只看結(jié)果，不管過程？
? 您要的是什么結(jié)果？偶然，還是可以重復(fù)發(fā)生的必然？
? 未達成目標，達成目標，超高達成目標的銷售人員，您首先往哪里檢查？

46．末位淘汰制，好不好？
a) 實施末位淘汰制的公司多？還是不實施的多？
b) 實施末位淘汰制的公司多數(shù)是經(jīng)營順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？
c) 實施末位淘汰制的公司多數(shù)是一開始就實施，還是后來才轉(zhuǎn)變？
d) 一支銷售團隊對于公司的銷售業(yè)績，可以負相對的責(zé)任，還是絕對的責(zé)任？

47．企業(yè)如何調(diào)整員工的薪資？（個案）
?
絕大多數(shù)的民營中小企業(yè)的“老板”都是白手起家，一路靠自己打拼出來的江山
；他們勤勞，節(jié)儉；他們認為控制住每一分，每一毛的開銷，讓他覺得安全
；
?
一般而言，老板不喜歡主動來要求加工資的員工；但是，表現(xiàn)優(yōu)秀卻沒有得到
提升工資的銷售人員應(yīng)該怎么辦？等？等多久？


48．企業(yè)如何留住優(yōu)秀，但是年輕，經(jīng)驗還不足的銷售人員？
? 表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該獲得晉升吧？如果年紀很輕呢？
? 一個人做事，和帶領(lǐng)一群人做事，一樣嗎？
? “道路圖”的設(shè)計

49．人員晉升的迷思
? 不教而戰(zhàn)謂之殘
? 提拔最優(yōu)秀的銷售人員才是公平的？
? 我不殺伯仁，伯仁因我而死——有許多人才的流失其實是因為升官所導(dǎo)致的；
? 彼德原理

50．銷售人員的出差管理
? 一般而言，銷售人員都喜歡出差嗎？為什么？
? 編列預(yù)算
? 計劃-漏洞在哪里？
? 追蹤，考核，改善
? 中層主管到前線去檢查工作的時候，會不會像“欽差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？

51．銷售會議怎么開？
? 銷售會議不能不開；
? 開會的效果經(jīng)常低落；時間冗長，沒有結(jié)論，沒有執(zhí)行；
? 會議效果低落的兩大根本原因是什么？

52．銷售團隊的信息報告系統(tǒng)
? 領(lǐng)導(dǎo)必須知道第一線戰(zhàn)場的信息；問題是，沒有人喜歡寫報表；
? 用“重罰”可以讓大家都乖乖的寫報表；好不好？
? 如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報告？

53．銷售團隊的文化建設(shè)
?
銷售團隊經(jīng)常是業(yè)績說了算的，企業(yè)與個人，領(lǐng)導(dǎo)與下屬，在彼此心靈的互相認同感，
肯定感的層次非常脆弱；
?
大的銷售團隊的銷售人員通常是散布全國各地的；管理松散，只以結(jié)果說話；如何有效
的進行日常工作管理？

54．銷售團隊的“團隊”文化建設(shè)
? 大的銷售團隊的銷售人員平均一年可能只回到“總公司”2-
3次，與其他同事的關(guān)系是非常生疏的，根本沒有“弟兄”的感覺；
? 什么方法最容易打造銷售人員彼此的凝聚力？


（五）如何激勵銷售人員的士氣？
55．為什么對銷售人員的激勵會沒有效？問題可能在哪里？
? 錢對銷售人員的激勵是最直接的，效果卻也是最短的；
? 工資不高？領(lǐng)導(dǎo)不好？哪一個會是銷售人員離職的主要導(dǎo)火索？
? 不要忘了企業(yè)文化對銷售人員心態(tài)的影響。

56．薪資制度的設(shè)計
? 沒有基本工資，但是提成很高，這樣壓力大，激勵大，效果能最好？
? 大多數(shù)的銷售人員會偏好基本工資高，還是提成高？
? 大多數(shù)的員工喜歡早點另工資，還是沒關(guān)系？
? 所謂的薪資制度，應(yīng)該是一個整體，一個系統(tǒng)，不是只有“錢”而已。

57．銷售團隊的激勵制度
? 小朋友考試考幾分，我們會獎勵他？
? 假如我們想把一位優(yōu)秀的銷售人員調(diào)到現(xiàn)在銷售額不高的市場去，他愿意嗎？
? 銷售提成，目標獎金，哪一個方法能對銷售團隊起到真正有效的管理功能和效果？

58．銷售主管的激勵
? 給他股份？讓他留下來和企業(yè)共同長久發(fā)展？
? 您給的股份是給真的，還是給假的？
? 如果是給真的，他就變成了股東；他可以要求查帳嗎？他可以反對您買大奔嗎？
?
如果企業(yè)希望經(jīng)由分享利潤來留住優(yōu)秀的銷售主管或員工，一定要采用給予股份的方式
嗎？還有沒有其他的方法？
? 您平常放屁之前都脫下褲子嗎？

59．什么是對銷售人員最有效的激勵？
? 什么工作錢很多，沒前途？有人愿意做嗎？
? 什么工作有前途，錢很少？有人愿意做嗎？
? 大家都覺得自己領(lǐng)的工資并不高，企業(yè)怎么留住人才？
?
誰？用什么東西可以讓銷售人員覺得，我現(xiàn)在待在這里工作，雖然工資不高，但是將來
有前途？

60．銷售主管的自我成長
? 哪一種銷售主管會愿意培訓(xùn)下屬，有能力的，還是沒有能力的？
? 沒有能力，或者沒有保持成長的銷售主管如何能確保自己的職位？
? 能力強，能力不強，這兩種銷售主管，哪一種對下屬的要求會比較嚴格？
? 能力強，能力不強，這兩種銷售主管，下屬喜歡跟哪一種工作？

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