《中國式顧問銷售技術(shù)促成訂單及追銷技巧》

《中國式顧問銷售技術(shù)促成訂單及追銷技巧》
【課程背景】
顧問式銷售技巧(Consultative Selling
Skills)是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，于1988年由尼爾.雷克漢姆(Neil
Rackham)歷時12載，耗資100萬美元從35000個成功銷售員銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針
對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣
泛采用。多數(shù)世界500強公司都運用這一模式，在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了
巨大成功。
而中國式顧問銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，由匡曄老師獨創(chuàng)。具有豐富的內(nèi)
涵以及清晰的實踐性。中國人在學習美國人的顧問式銷售技術(shù)接受起來不太容易，導(dǎo)致
水土不服?？锢蠋熢?0多年的教學實踐中，目睹學員學習的熱情，但學成并有效運用的
寥寥無幾。這不得不說是一件令人痛心的事情!原因是顧問式理念很好，但轉(zhuǎn)換成中國人
的思維模式和溝通方式很困難，運用起來往往弄巧成拙，功虧一簣，乃至貽誤商機。
匡老師深刻體會到中國人學習顧問式銷售技巧的難點，綜合自己10多年的企業(yè)銷售培訓(xùn)
實踐經(jīng)驗，從多角度的理論探索、經(jīng)驗感悟，以“十年磨一課”的精神潛心研究出符合中
國人學習并運用的ANPS——中國式顧問銷售技巧，這個不是對尼爾.雷克漢姆先生的否定，
而是一種揚棄!中國式顧問銷售技術(shù)一學就會，一點就通。只需要2天時間，就能夠熟練
的運用到真正的銷售工作中來。
中國式顧問式銷售技術(shù)(ANPS)以生動的案例凝結(jié)了老師在多年銷售培訓(xùn)實踐中總結(jié)出的
中國式顧問銷售實踐智慧，根據(jù)中國人的溝通方式為客戶帶來最大價值為目的的高效銷
售模式。以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得客戶對公司的信賴。從最根本的客戶需求的角
度出發(fā)，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從
達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。
學員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進行探討，并且老
師建議學員在課程中將自己的產(chǎn)品作為案例進行實戰(zhàn)模擬，本課程具有極強的復(fù)制性與
實用性，當課程結(jié)束后，一套完整的中國式顧問銷售技術(shù)便呈現(xiàn)在學員面前……
課程緣起：在實戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：
1、你不斷地向客戶重申你只想幫助他，客戶卻認為你在不斷地騷擾他;
2、無論你怎樣巧舌如簧地表白你的產(chǎn)品比競爭對手更優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價格是否
比對手更低;
3、你不斷的向客戶傳遞產(chǎn)品給其帶來的價值，但客戶卻對此熟視無睹;
4、客戶真正需求到底是什么?為什么看起來很有希望的單子，最終卻輸給了對手?
5、我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，為什么客戶卻并不領(lǐng)情?
6、客戶對產(chǎn)品或服務(wù)總是很挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個缺點有那個毛病?
7、客戶關(guān)系都不錯，可以稱兄道弟，可以喝酒吃肉，為什么就是不下單呢?為什么?……
8、有實力的客戶總是嘗試性試銷，不起量。如何做到從試銷售到搭銷、捆銷、增銷、鎖
銷。
【參加對象】
銷售經(jīng)理、銷售菁英等
【課程時間】
2天、12小時
【課程特色】
實用有效：每個故事和案例都保證有料和實用，每個方法和技巧都經(jīng)過千錘百煉，每個
工具和流程都經(jīng)過數(shù)以萬計銷售菁英驗證。
訓(xùn)練性強：注重細節(jié)引導(dǎo)，擅長于以問題帶動思考。課程通過讓學員現(xiàn)場演練、話術(shù)提
煉、角色扮演等實戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷售達人。
【課程收益】
1、拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，學習客戶換位思考，更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康顧問
銷售心態(tài);
2、課程將深刻詮釋顧問式銷售技巧與ANPS中國式顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡
單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧;
3、學會如何根據(jù)客戶的需要，提供顧問式的解決方案，徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問
的角色轉(zhuǎn)變;
4、學會運用顧問式提問技巧引導(dǎo)客戶需求，學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài);

5、學會挖掘大客戶的真實需求，引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求，學會在成交后進行有效追銷并獲
得客戶再次訂單;
6、學習從根本上把握與推進客戶購買進程，學習中國式顧問銷售技巧，克服客戶異議的
技巧和敲定訂單的技巧，幫助我們有效的達成銷售業(yè)績目標;
7、真正適合中國人學習的顧問式銷售技術(shù)，一學就會，2天從銷售磚家變顧問銷售專家
。
【課程大綱】
第一部分：中國式顧問銷售理念、心態(tài)與具備的素質(zhì)
1、我是誰?銷售人員如何自我定位——從業(yè)務(wù)員到顧問的轉(zhuǎn)化
2、銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值——是否幫助客戶成長
3、中國式顧問銷售思維轉(zhuǎn)變
4、中國式顧問銷售心態(tài)調(diào)整
5、中國式顧問銷售習慣養(yǎng)成
6、中國式顧問銷售話術(shù)提煉
7、客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)
8、案例分享：你為什么會說是
(學員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析)

第二部分：ANPS——中國式顧問銷售技術(shù)分解
一、A—贊美型問題(贊美營銷)
1、贊美是打開心靈的鑰匙
2、贊美是人際的潤滑劑
3、贊美是銷售的開始
4、傳遞快樂與對方最想要的感覺

二、N—需求型問題
1、蘋果理論——創(chuàng)造客戶的購買需求
2、為什么要先了解需求
3、了解客戶哪些需求
4、發(fā)掘客戶需求的技巧
5、激發(fā)需求的幾種策略

三、P—痛苦型問題
1、銷售中的小痛與大愛
2、逃離痛苦追求舒適
3、想改變一個人的想法就要放大他的痛苦
4、痛并快樂成交法

四、S—解決型問題
1、銷售先銷后售
2、客戶要的就是結(jié)果或者利益
3、銷售的終極目標就是解決客戶的問題
4、提供完美的解決方案是銷售人員的天職
(學員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析)

第三部分：ANPS——中國式顧問銷售策略
1、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS模型
2、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS運用
3、中國式顧問銷售技術(shù)ANPS與傳統(tǒng)銷售模式解析
4、中國式顧問銷售對話中隱含商機的挖掘
5、運用中國式顧問銷售技術(shù)“ANPS”銷售實戰(zhàn)模擬
6、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
7、工具類：提供一套中國式顧問銷售技術(shù)ANPS-銷售話術(shù)工具
8、分享：養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用
(學員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析)

第四部分：ANPS——中國式顧問產(chǎn)品價值塑造
1、你賣的是什么
2、你和產(chǎn)品是什么關(guān)系
3、產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品
4、客戶究竟買的是什么
5、哪些客戶最需要你的產(chǎn)品
6、為什么你的客戶會向你購買或者不買
7、產(chǎn)品要介紹到心里而不是耳朵里
8、提煉賣點的原則
9、賣點提煉的關(guān)鍵詞
10、把客戶的擔心轉(zhuǎn)變成信心
11、中國顧問式銷售產(chǎn)品描述方法
12、練習：設(shè)計產(chǎn)品促單模板
(學員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析)

第五部分：ANPS——中國式顧問銷售解除客戶的任何抗拒及異議
1、杜絕客戶拖延購買的秘訣
2、消除客戶購買風險的秘訣
3、激發(fā)客戶購買欲望的秘訣
4、建立客戶信任的秘訣
5、粉碎競爭對手的策略
6、上帝都無法拒絕的成交主張

第六部分：ANPS——中國式顧問銷售促成訂單的N大技巧
1、假定準顧客已經(jīng)同意購買
2、幫助準顧客挑選
3、補償法則
4、從眾心理法則
5、前提條件法則
6、利益匯總法則
7、利用“怕買不到”的心理
8、先買一點試用看看
9、道歉法則
10、感情法則
11、欲擒故縱法則
12、激將法則
13、二選一法則
14、天堂成交法則
15、小狗成交法則
(學員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析)

第七部分：ANPS——中國式顧問追銷的科學與藝術(shù)(搭銷、捆銷、增銷、鎖銷)
1、做事先做人
2、信任是成交的“第一貨幣”
3、每一次成交都是新的開始
A、把握時機，在客戶已經(jīng)確認要購買了但還沒有付款或交定金
B、給出一個簡單但可以打動人的理由
C、推出一個非常簡單，一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)
D、說完后請閉嘴，看著客戶，進行無聲的較量，你說越多，成交的機會將會越少
4、銷售細節(jié)是魔鬼
5、做好客情關(guān)系維護
6、用利益激勵手段捆綁客戶
7、無所不能的搭銷、捆銷、增銷、鎖銷藝術(shù)
(學員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析)

第八部分：ANPS——中國式顧問銷售課程總結(jié)與案例探討
1、分享：經(jīng)典顧問式銷售技巧案例分析示范
2、討論：都是銷售人員為什么業(yè)績差別就那么大呢——超越自我

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