如何建設(shè)與管理銷售隊伍

如何建設(shè)與管理銷售隊伍

培訓(xùn)背景

商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓銷售
經(jīng)理滿意。銷售隊伍出現(xiàn)各種各樣的問題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷
售隊伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢，不貴
于人?！北菊n程從銷售隊伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵等方面入手，系統(tǒng)闡述如何打造銷
售隊伍的“整體勢能”，幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)
和規(guī)范，進而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團隊。
有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重
要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大
，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。
優(yōu)秀的銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一
樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致、
默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標？
　
銷售團隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團
隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保
持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、
客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可
循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)
和引導(dǎo)每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
　
本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方
式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，現(xiàn)場
解決銷售團隊的管理問題。

● 課程目標
→ 全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則
→ 培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系
→ 把握銷售管理技巧，控制的營銷過程
→ 明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務(wù)
→ 強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧
→ 設(shè)計銷售通路及銷售隊伍
→ 預(yù)測銷售目標、分配銷售任務(wù)
→ 掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法
→ 通過日常報表系統(tǒng)進行管理
→ 分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

● 課程特色
◆ 案例翔實，內(nèi)容豐富。
◆ 介紹國外的銷售團隊管理的具體方法；
◆ 介紹外企選聘、培訓(xùn)、留住銷售人才的具體方法；
◆ 從客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的角度探討對公司客戶資源的控制
◆ 結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進行教學(xué)，注重實操性


● 課程大綱
第一講、營銷隊伍管理的常見問題
☆ 中國企業(yè)銷售管理的困境
☆ 中外企業(yè)銷售管理的差異
☆ 中國市場的環(huán)境的五大特征
☆ 銷售隊伍常見的七個問題
☆ 銷售隊伍現(xiàn)狀的分析

第二講、營銷經(jīng)理的角色認知與職責
☆ 營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
☆ 領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
☆ 營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
☆ 良好團隊的七個特征
☆ 團隊管理的原則
☆ 有效控制的核心目標
☆ 營銷經(jīng)理的管理職能
☆ 營銷經(jīng)理的工作職責？
☆ 營銷經(jīng)理角色定位
☆ 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
☆ 銷售管理的核心
☆ 如何制定銷售目標
☆ 銷售團隊的推銷原則
☆ 銷售團隊的建設(shè)、管理與運作
☆ 管理分析與決策方法
☆ 建立高效團隊

第三講、“放單飛”前的專項訓(xùn)練
☆ 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
☆ 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
☆ 銷售人員的心智修煉
☆ 銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓(xùn)
☆ “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施
☆ 職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練
☆ 實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第四講、銷售隊伍的過程控制要點
☆ “四把利劍”管理模式
☆ 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點
一）經(jīng)營管理分析會議
☆ 營銷例會
☆ 早會經(jīng)營運作
二）隨訪、隨查
☆ 隨訪的原則
☆ 隨訪的注意事項
☆ 隨訪的技巧
三）述職及工作溝通
☆ 業(yè)務(wù)代表的工作述職
☆ 業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四）管理表格的設(shè)計與推行
☆ 管理控制表格的要點
☆ 基礎(chǔ)管理表格
☆ 行為、過程管理
☆ 銷售活動管理報表
五）四把利劍的組合運用
☆ 三種類型的銷售隊伍
☆ 有效控制的四個夾角

第五講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)
☆ 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
☆ 銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
☆ 提高新人的留存率
☆ 個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
☆ 隨訪觀察時的注意點

第六講 銷售團隊文化塑造
☆ 十大文化塑造高績效銷售團隊
☆ 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
☆ 文化根植大腦心理規(guī)律？

第七講 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團隊
☆ 識別團隊的發(fā)展階段
☆ 團隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
☆ 四種不同的團隊領(lǐng)導(dǎo)方法
☆ 銷售員四大分類
☆ 四類銷售員的不同管理風(fēng)格
☆ 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
☆ 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
☆ 駕馭明星員工的技巧
☆ 正確處理下屬問題
測試：士氣狀態(tài)自測評分
☆ 贏得下屬的忠心
☆ 責備下屬的技巧
☆ 防止銷售隊員老化的方法

第八講、銷售隊伍的有效激勵
☆ 銷售隊伍的激勵原理與方法
☆ 員工成長的過程
☆ 人性需求的五個層次
☆ 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
☆ 金錢以外的14種激勵方法

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