2天版-《突破終端經(jīng)營瓶頸》提綱）

《突破終端經(jīng)營瓶頸》培訓提綱
管理培訓專家 柳葉雄
【培訓對象】 代理商、經(jīng)銷商、零售加盟商
【培訓時數(shù)】 1-2天
【課程特色】
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該課程通過生活中的實際案例，由淺入深、采用案例分析、模擬演練、情景話劇、
實戰(zhàn)與理論的結(jié)合，逐步引導學員改變思維，認知品牌、轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維、認知終
端經(jīng)營過程中所存在的問題以及提前預防問題的發(fā)生
?
柳葉雄老師的講解，條理清晰，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，課程通俗易懂，能快速引起學員的
共鳴。能引導學員自我思考，從而達到課程目標。
? 該課程互動與實戰(zhàn)案例多，能引導學員自我突破，合作共贏。
【培訓收益】
得到：—— 學員拓寬思維， 正確認知品牌和行業(yè)發(fā)展方向，提升品牌的信心
得到：—— 提升學員由散貨、雜貨店轉(zhuǎn)型到專柜、專賣的決心和信心
得到：——
提升學員對店鋪的貨品管理、人員管理、庫存管理、促銷管理等終端管理能力
得到：—— 改變經(jīng)營理念、重塑品牌信心、強化終端建設，提升盈利能力
【授課方式】


【課程大綱】
第一部分：前言（經(jīng)營思維的釋放）
第二部分：零售加盟商常遇到的經(jīng)營瓶頸問題
第三部分：零售加盟商必須思考的經(jīng)營問題
第四部分：觀念驅(qū)動品牌，信心占領市場
第五部分：行業(yè)趨勢，終端建設盈利基石
第六部分：突破終端經(jīng)營瓶頸
第七部分：合作共贏
第一部分：前言（經(jīng)營思維的釋放）
1、世界上最難的兩件事情？
2、做營銷最難得是什么？
3、終端庫存的五大殺手
4、蘋果喬布斯的成功之術
5、終端經(jīng)營過程中的反思

第二部分：零售加盟商常遇到的經(jīng)營瓶頸問題
1、現(xiàn)狀












2、零售加盟商常遇到的經(jīng)營瓶頸問題
瓶頸1：散貨與品牌的博弈
（引導學員如何由散貨逐步轉(zhuǎn)型到專柜和專賣）
瓶頸2：團隊組建
（協(xié)助學員解決人員難留、難管的問題，現(xiàn)場互動問答）
瓶頸3：庫存多 瓶頸4：貨品管理 瓶頸5：回款難
3、零售加盟商現(xiàn)實的想法
第三部分：零售加盟商必須思考的經(jīng)營問題
1、散貨經(jīng)營的利弊分析
做品牌一定要有一定的合理庫存（進貨與庫存，如何算好這筆賬）
2、顧客憑什么要進你的店鋪
2.1 店鋪形象的吸引力
（引導學員做終端必須先做形象，提升賣場的吸引力）
2.2 品牌的吸引力 （引導學員要有品牌意識）
2.3 老客戶的轉(zhuǎn)介紹 （引導學員要有服務意識）
2.4 老字號店 （店鋪出名、產(chǎn)品出名、人出名）
2.5 促銷的吸引力
（引導學員如何做差異化的促銷，提前消化庫存）
2.5.1促銷的目的和原則
2.5.2促銷的要點
2.5.3案例互動研討
2.5.4 創(chuàng)意促銷：6個最新穎的促銷案例
3、顧客為什么要購買你的產(chǎn)品
3.1 產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、價格
3.2 導購的引導
4、顧客說價格貴給我們的反思
4.1 提升銷售技能話術
4.2 目標消費顧客的定位
（在什么地方賣？賣給誰？引導學員清晰目標顧客與品牌定位的匹配
）
4.3 賣場的定位（引導學員做品牌、走專柜和專賣）
第四部分：觀念驅(qū)動品牌，信心占領市場
1、做品牌就是做信心
2、是什么促使我們要做品牌
3、看清局勢、掌握趨勢
5.1 目前行業(yè)的分析和前景
（提升學員對行業(yè)的認知和對行業(yè)的信心）
5.2 大品牌與我們現(xiàn)在經(jīng)營品牌的博弈分析
（引導學員尋找競爭的差異化）
5.3 我們現(xiàn)在經(jīng)營的品牌優(yōu)勢 （引導學員對目前經(jīng)營的品牌信心）
5.4 看清局勢，掌握趨勢
5、正確的選擇和選擇正確的方向
6、影響店鋪銷售業(yè)績的12個關鍵業(yè)績指標
客流量 進店率 接觸率。。。。。。。。。。。
第五部分：行業(yè)趨勢，終端建設盈利基石
1、案例研討：盈利終端

某品牌趙總在品牌推廣上花了重金，招商也非常成功，招商會結(jié)束后
，整體業(yè)績卻不見提高。
2、強化終端品牌建設
3、強化終端導購培訓
4、強化品牌意識
第六部分：突破終端經(jīng)營瓶頸
1、店鋪盈利的因素
2、占領商圈
（引導學員快速搶占有利店鋪，走專賣和專柜，否則，等想做
的時候，店鋪已經(jīng)被競爭對手搶占了）
3、拓展品牌終端市場
4、顧客等服務到服務等顧客
5、做贏終端看什么
6、經(jīng)營觀念要更新
7、終端的看家本領
8、終端盈利的關鍵指標
9、終端庫存五大殺手的原因分析
10、盈利終端之一：銷售技巧
（引導學員將重點放在自己的身上，沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣產(chǎn)品的人
）
1）銷售的基本原理
2）終端營銷與情感營銷
3）終端銷售流程
4）銷售要以什么為導向 （圖片研討與分析）
5）顧客購買心理及行為變化的過程
6） 消除顧客異議案例研討（重點）
案例1：我隨便看看 導購應對話術：
案例2：這個品牌沒有聽說過，是新牌子吧
案例3：別的品牌比你們響，價格比你們低
案例4：價格太貴了，能不能少一點
案例5：產(chǎn)品質(zhì)量有問題
。。。。。。。。。。。。。。。
案例18：我先看看，改天你們有優(yōu)惠時我再來買
11、誘導顧客成交——促成
1）成交三原則
2）克服成交的心里障礙
3）識別顧客購買的信號
4）成交的11個方法
12、突破終端經(jīng)營的其他要素
第七部分： 合作共贏
1、信心 2、忠誠 3、價值觀統(tǒng)一 4、合力
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·講授
·游戲

·練習
·小組討論

·角色扮演
·案例分析

·啟發(fā)式、互動
式教學

6、品牌多，顧客挑
7、同質(zhì)化競爭大
8、庫存多 成本高
9、支持大，回款難
10、員工難招難管，流失多

1、開發(fā)市場難
2、找到好店鋪難
3、店鋪盈利更難
4、持續(xù)店鋪盈利難上加難
5、商品組合難

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