頂尖銷(xiāo)售高手實(shí)戰(zhàn)技能提升（2天）


《頂尖銷(xiāo)售高手實(shí)戰(zhàn)技能提升》

主講：吳興波
前 言
? 為什么相同的政策，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)卻天壤之別？
?
為什么銷(xiāo)售人員總是不能深刻理解客戶(hù)的意思？為什么不能同客戶(hù)建立良好的關(guān)系?
? 為什么銷(xiāo)售人員談判總會(huì)被客戶(hù)“摸底”？為什么耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻無(wú)法簽單？
? 為什么銷(xiāo)售做了很多年，業(yè)績(jī)卻一直不理想？到底是哪里出錯(cuò)了？
? 銷(xiāo)售從來(lái)不缺少士兵，缺少的是永往直前，百戰(zhàn)百勝的“將軍”！
? 《頂尖銷(xiāo)售高手實(shí)戰(zhàn)技能提升》為您打造“特種將”，助您開(kāi)發(fā)客戶(hù)，一統(tǒng)天下！
課程類(lèi)別
銷(xiāo)售心理、需求分析、銷(xiāo)售技巧、有效溝通、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)服務(wù)
課程對(duì)象
全體銷(xiāo)售人員/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理
課程形式
專(zhuān)題訓(xùn)練/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
課程時(shí)間
2天（每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）
課程目標(biāo)及效果
? 找對(duì)人，掌握如何找到對(duì)的人，對(duì)的市場(chǎng)，建立銷(xiāo)售根據(jù)地然后擴(kuò)張
? 說(shuō)對(duì)話，掌握說(shuō)對(duì)話、會(huì)溝通，學(xué)會(huì)聽(tīng)的銷(xiāo)售關(guān)鍵，做好客戶(hù)需求分析
? 學(xué)會(huì)問(wèn)，掌握了解客戶(hù)心理，找準(zhǔn)并挖掘客戶(hù)心理需求的方法
? 做對(duì)事，掌握攀關(guān)系拉近距離，解除客戶(hù)異議的策略
? 塑價(jià)值，掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的八大方法
? 促成交，掌握提出成交的最佳時(shí)機(jī)，掌握絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧
? 敢要求，掌握要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)，及獲取轉(zhuǎn)介紹的步驟
? 關(guān)系好，掌握處理好客戶(hù)關(guān)系的方法，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度和階段性關(guān)系管理
? 服務(wù)好，掌握服務(wù)的重要性和策略技巧，促進(jìn)客戶(hù)的再次購(gòu)買(mǎi)
課程綱要
第一部分：找對(duì)人—決勝銷(xiāo)售的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
一.找對(duì)市場(chǎng)建立銷(xiāo)售根據(jù)地
1. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，重在規(guī)劃，狹路相逢謀者勝
2. 中國(guó)現(xiàn)階段銷(xiāo)售的四種通路模型
3. 找對(duì)市場(chǎng)，打造樣板市場(chǎng)
4. 集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)
5. 建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開(kāi)始擴(kuò)張
6. 抓好兩支隊(duì)伍：渠道隊(duì)伍和銷(xiāo)售隊(duì)伍
7. 新開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，找到適合的開(kāi)發(fā)模式
找對(duì)人拿業(yè)績(jī)說(shuō)話
1. 尋找潛在新客戶(hù)的方法
2. 找對(duì)人，是關(guān)鍵
3. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)
4. 8020法則在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要勇敢面對(duì)
1. 我們?yōu)槭裁茨懬?br /> 2. 先開(kāi)槍?zhuān)竺闇?zhǔn)
3. 世界上最重要的一位顧客是誰(shuí)
第二部分：說(shuō)對(duì)話—決勝銷(xiāo)售的需求分析
一．學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵
1. 學(xué)會(huì)聽(tīng)，快速化解溝通障礙
2. 如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)，拉近關(guān)系
3. 銷(xiāo)售聆聽(tīng)的3個(gè)層面
4. 銷(xiāo)售聆聽(tīng)的6個(gè)技巧
二．會(huì)溝通，有方法
1. 有效溝通的目的和關(guān)鍵
2. 有效溝通的原則、效果、技巧
3. 有效溝通的聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)四種狀態(tài)
4. 有效溝通九大障礙及四大要素
三．說(shuō)對(duì)話，貴精要
1. 說(shuō)對(duì)話的信念與目的
2. 說(shuō)對(duì)話的四個(gè)原則
3. 說(shuō)對(duì)話的黃金定律
4. 說(shuō)對(duì)話的五個(gè)基本法則
第三部分：學(xué)會(huì)問(wèn)—決勝銷(xiāo)售的客戶(hù)挖掘
一．了解客戶(hù)心理，幫助客戶(hù)找到他認(rèn)為最合適的
1. 客戶(hù)十大心理分析
2. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析
3. 購(gòu)買(mǎi)前行為，購(gòu)買(mǎi)后行為，消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程
4. 不同階段不同環(huán)境不同性格的購(gòu)買(mǎi)心理分析
二．學(xué)會(huì)問(wèn)，挖掘客戶(hù)心理需求讓銷(xiāo)售事半功倍
1. 探尋顧客的心理需求，提問(wèn)的2種模式
2. 先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題，何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題
3. 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的事情，何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題
4. 從客戶(hù)表情與回答中整理客戶(hù)需求
5. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN
? 情景性：?jiǎn)栴}現(xiàn)狀 探究性：?jiǎn)栴}詢(xún)問(wèn)
? 暗示性：暗示詢(xún)問(wèn) 解決性：確認(rèn)詢(xún)問(wèn)
第四部分：做對(duì)事—決勝銷(xiāo)售的異議解除
1. 客戶(hù)關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題
1. 你是誰(shuí)？
2. 你要對(duì)我講什么？
3. 你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？
4. 如何證明你的好處？
5. 我為什么找你買(mǎi)？
6. 我為什么現(xiàn)在就買(mǎi)？
攀關(guān)系，拉近距離
1. 如何判斷4種親近度關(guān)系
2. 提升親近度的8大社交原則
3. 輪盤(pán)寒暄話術(shù)，贊美的3個(gè)技巧
4. 如何尋找共同點(diǎn)
5. 建立依賴(lài)感的五緣四同步法則
6. 建立信賴(lài)感的六大方法
第五部分：塑價(jià)值—決勝銷(xiāo)售的事半功倍
1. 如何介紹產(chǎn)品
1. 個(gè)性化介紹產(chǎn)品
2. 3+2+1模式介紹法
二．介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的8大方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數(shù)字法
5、體驗(yàn)參觀法
6、對(duì)比呈現(xiàn)法
7、典型案例法
8、表演示范法
第六部分：促成交—決勝銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳
一．提出成交的最佳時(shí)機(jī)
1、語(yǔ)言信號(hào)
2、行為信號(hào)
3、表情信號(hào)
4、身體信號(hào)
二、絕對(duì)成交的十大方法
三．絕對(duì)成交前、中、后的談判策略
四．絕對(duì)成交的價(jià)格談判技巧
← 率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià) 議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死
← 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？ 讓步次數(shù)與幅度
五．談判心得
← 站在別人的角度來(lái)考慮自己的利益 以情動(dòng)人注意對(duì)象和時(shí)機(jī)
← 給人面子 身體語(yǔ)言比文字重要
第七部分：敢要求—決勝銷(xiāo)售的成交轉(zhuǎn)介紹
1. 要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
1. 與客戶(hù)約見(jiàn)面時(shí)
2. 與客戶(hù)接觸時(shí)
3. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)成交時(shí)
4. 對(duì)你的服務(wù)感到滿(mǎn)意時(shí)
2. 獲取轉(zhuǎn)介紹的步驟
1. 敢于要求，盡力收集轉(zhuǎn)介紹客源
2. 集中火力開(kāi)發(fā)重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)
3. 請(qǐng)現(xiàn)有客戶(hù)扮演橋梁
3. 四種類(lèi)型的轉(zhuǎn)介紹
1. 有關(guān)性的
2. 無(wú)關(guān)性的
3. 優(yōu)惠的
4. 技術(shù)性的
第八部分：關(guān)系好—決勝銷(xiāo)售的再次購(gòu)買(mǎi)
一、什么是客戶(hù)關(guān)系（CRM）
1、美國(guó)GartnerGroup集團(tuán)對(duì)客戶(hù)關(guān)系的定義
2、對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的正確認(rèn)識(shí)
二、客戶(hù)關(guān)系的三大核心
1. 信任
2. 安心
3. 價(jià)值
三、維系客戶(hù)忠誠(chéng)的六大關(guān)鍵
? 品牌（價(jià)值觀）、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、方便、價(jià)值
四、從滿(mǎn)意到忠誠(chéng)---客戶(hù)關(guān)系管理
1、沒(méi)有滿(mǎn)意就沒(méi)有真正的忠誠(chéng)
2、客戶(hù)滿(mǎn)意的五個(gè)層次
3、如何有效處長(zhǎng)客戶(hù)生命周期
第九部分：服務(wù)好—決勝銷(xiāo)售的未來(lái)根基
一、服務(wù)的重要性
1. 案例討論：為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿(mǎn)意
2. 我們的工資由誰(shuí)付？什么是企業(yè)生存的根本？
3. 在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？
4. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大
5. 不滿(mǎn)意的顧客比滿(mǎn)意的顧客擁有更多的“朋友”
6. 顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了，就把“對(duì)”讓給他
7. 顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì)去照顧。
二、服務(wù)的策略和技巧
1. 滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值
2. 如何在客戶(hù)面前建立可親、可近、可信任的第一形象？
3. 規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化服務(wù)理念
4. 服務(wù)的基本語(yǔ)言
← 良好的語(yǔ)音、準(zhǔn)確的語(yǔ)感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言
← 語(yǔ)言清晰度、專(zhuān)業(yè)度、親和力
← 來(lái)有迎聲，問(wèn)有答聲，走有送聲
← 用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考
← 對(duì)事實(shí)或感受做正面反應(yīng)，不要有抵觸情緒
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