分銷(xiāo)商溝通談判與管理


用結(jié)果說(shuō)話(huà)，以實(shí)效為準(zhǔn)，為目標(biāo)負(fù)責(zé)，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)所以卓越

《分銷(xiāo)商溝通談判與管理》

主講：吳興波
前 言
? 銷(xiāo)售就是溝通，溝通就是銷(xiāo)售。
?
談判就是溝通，管理亦是溝通，溝通亦是談判，重于九鼎之寶，強(qiáng)于百萬(wàn)雄獅。
?
完美的銷(xiāo)售溝通，詳細(xì)的談判方案，充分的談判準(zhǔn)備，有效的談判策略，搶占開(kāi)局
優(yōu)勢(shì)，欲擒故縱，釜底抽薪，順?biāo)浦?，巧妙收盤(pán)、、、
? 知己知彼，笑語(yǔ)中談定天下，談判不僅僅是技巧，更是藝術(shù)。
課程類(lèi)別
銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售溝通、談判策略、談判技巧、分銷(xiāo)商管理
培訓(xùn)對(duì)象
大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、公司領(lǐng)導(dǎo)、渠道銷(xiāo)售人員
培訓(xùn)形式
專(zhuān)題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)時(shí)間
1天/2天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
? 重新認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售，學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的精髓
? 掌握銷(xiāo)售溝通核心關(guān)鍵
? 掌握聽(tīng)、說(shuō)、看、問(wèn)的技巧
? 掌握如何使分銷(xiāo)商主動(dòng)溝通的方法
? 掌握營(yíng)銷(xiāo)談判心理、策略及技巧
? 掌握開(kāi)局談判策略
? 掌握議價(jià)、報(bào)價(jià)、讓價(jià)的技巧
? 掌握分銷(xiāo)商的軟管理
? 掌握分銷(xiāo)商的管理核心和關(guān)鍵點(diǎn)

課程綱要
第一部分：重新認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售
1. 銷(xiāo)售概念與意義
2. 銷(xiāo)售就是結(jié)果
3. 銷(xiāo)售是以顧客為主
4. 銷(xiāo)售就是市場(chǎng)，就是人心所向
5. 銷(xiāo)售三大要素
6. 市場(chǎng)銷(xiāo)售意識(shí)
7. 銷(xiāo)售的本質(zhì)
8. 銷(xiāo)售四大問(wèn)題
第二部分：銷(xiāo)售溝通與溝通策略
一、銷(xiāo)售溝通的目的
1. 說(shuō)明事物
2. 表達(dá)感情
3. 建立關(guān)系
4. 引發(fā)行動(dòng)
二、銷(xiāo)售溝通中的三誠(chéng)
1. 培養(yǎng)誠(chéng)心
2. 誠(chéng)懇的態(tài)度
3. 誠(chéng)實(shí)的話(huà)語(yǔ)
三、銷(xiāo)售溝通的五個(gè)基本法則
1. 易懂：說(shuō)話(huà)的內(nèi)容簡(jiǎn)單易懂
2. 有趣：內(nèi)容充實(shí)，能引起對(duì)方的興趣
3. 平和：臉上總是充滿(mǎn)笑容，令人感覺(jué)愉快
4. 真誠(chéng)：對(duì)人絕對(duì)誠(chéng)信
5. 觀(guān)察場(chǎng)合：視對(duì)象不同改變說(shuō)話(huà)方式
四、增加與分銷(xiāo)商溝通的策略
1. 如何增加與分銷(xiāo)商的溝通
2. 讓分銷(xiāo)商主動(dòng)找我們溝通的方法
3. 如何說(shuō)服分銷(xiāo)商執(zhí)行公司的政策
4. 分銷(xiāo)商為什么不執(zhí)行公司政策的原因分析
5. 讓分銷(xiāo)商執(zhí)行的策略步驟
6. 設(shè)法與分銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通
← 會(huì)議溝通
← 關(guān)鍵人溝通
← 領(lǐng)導(dǎo)人溝通
← 產(chǎn)品溝通
← 激勵(lì)溝通等
7. 如何使分銷(xiāo)商更多關(guān)注公司產(chǎn)品？
← 銷(xiāo)售人員強(qiáng)則公司強(qiáng)
← 公司強(qiáng)則品牌強(qiáng)
← 品牌強(qiáng)則分銷(xiāo)商強(qiáng)
← 分銷(xiāo)商強(qiáng)則市場(chǎng)強(qiáng)
8. 銷(xiāo)售溝通經(jīng)常發(fā)生的八種矛盾及解決方法
第三部分：銷(xiāo)售溝通技巧
一、銷(xiāo)售溝通四要素
1. 主動(dòng)交流
2. 創(chuàng)造機(jī)會(huì)
3. 認(rèn)真傾聽(tīng)
4. 達(dá)成合作
二、塑造良好的第一印像
1. 服飾儀容
2. 微笑的力量
3. 坐有坐相、站有站姿
4. 同客戶(hù)一樣的“職業(yè)化”
三、傾聽(tīng)
1. 傾聽(tīng)的技巧
2. 傾聽(tīng)的十二種技巧
3. 傾聽(tīng)的四種致命傷
四，訴說(shuō)
1. 語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明確
2. 使用對(duì)方熟悉的語(yǔ)言
3. 運(yùn)用語(yǔ)調(diào)、音量、語(yǔ)速
五、察看
1. 察看面部表情
2. 察看眼神
3. 察看內(nèi)心
六、問(wèn)話(huà)
1. 個(gè)人方面
2. 業(yè)務(wù)方面
3. 原因、想法、期望
七、總結(jié)
1. 總結(jié)
2. 分析
3. 設(shè)計(jì)方案
第四部分：銷(xiāo)售談判策略
一、認(rèn)識(shí)談判
1. 談判的概念
2. 談判三要素
3. 談判的三個(gè)層面
4. 談判是一種信息處理過(guò)程
5. 博弈——不斷變化的談判過(guò)程
6. 人物作用的談判過(guò)程
7. 沖突作用的談判過(guò)程
二、營(yíng)銷(xiāo)談判策略
1. 不讓步
2. 不再讓步
3. 小讓步大回報(bào)
4. 讓步在先
5. 解決問(wèn)題
6. 達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo)
7. 談判中的壓力策略
← 時(shí)間壓力
← 環(huán)境壓力
← 信息壓力
3. 如何增加談判能力
1. 充分準(zhǔn)備
2. 增加談判籌碼
3. 了解客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4. 瓦解關(guān)鍵人及談判關(guān)鍵籌碼
5. 系統(tǒng)運(yùn)用談判技巧
6. 非談判桌談判
7. 營(yíng)造談判氛圍
第五部分：銷(xiāo)售談判技巧
一、談判開(kāi)局技巧
1. 摸底后談判開(kāi)局
2. 了解并改變對(duì)方底線(xiàn)與期望
3. 試水溫
4. 預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1. 如何主導(dǎo)談判
2. 如何造勢(shì)
3. 提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
三、快速成交談判技巧
1. 締結(jié)成交的十大方法
2. 成交前、中、后
3. 價(jià)格談判技巧
4. 率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
5. 要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
6. 議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死
7. 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
8. 讓步次數(shù)與幅度
9. 讓對(duì)方感覺(jué)他贏了，讓他感覺(jué)他在掌控格局
四、談判心得
1. 站在別人的角度來(lái)考慮自己的利益
2. 以情動(dòng)人注意對(duì)象和時(shí)機(jī)
3. 給人面子
4. 身體語(yǔ)言比文字重要
第六部分：分銷(xiāo)商服務(wù)與管理
1. 分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 分銷(xiāo)商的正規(guī)化
← “游擊隊(duì)”還是“正規(guī)軍”
← 分銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)成員的招聘和培養(yǎng)
← 分銷(xiāo)商的監(jiān)督和考核
3. 分銷(xiāo)商管理的四種策略
4. 分銷(xiāo)商管理的十大方法
5. 分銷(xiāo)商的激勵(lì)和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
6. 與分銷(xiāo)商同盟之道
← 沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
← 常來(lái)常往，分銷(xiāo)商拜訪(fǎng)
← 市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理
← 銷(xiāo)售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
← 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
← 心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
← 優(yōu)秀分銷(xiāo)商評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等
← 信用管理：看得見(jiàn)的支持
[pic]

吳興波老師的其它課程