高績效銷售團隊建設(shè)與管理

《高績效銷售團隊建設(shè)與管理》

主講：吳興波
課程背景
銷售是企業(yè)的生命線，銷售團隊是企業(yè)的先頭部隊，直接關(guān)系著企業(yè)的生死存亡，作為
銷售團隊的“將”“帥”，，您可曾遇到過以下問題？
1) 為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？?
2) 為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？?
3) 為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？?
4) 為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？
5) 企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽
6) 員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、
7) 如何應(yīng)對員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？
8) 執(zhí)行力差強人意，計劃不如變化快
9) 人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”
10) 搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理
11) 合作意識不強，你不理我，我也不理你。
如果您遇到了以上問題，對不起，您的團隊缺乏狼性，缺乏目標感，沒有闖勁，得
過且過，只知抱怨，卻不找方法，本課程從銷售團隊的組建、培訓(xùn)、激勵，和“幫、教
、練、管”等績效管理入手，系統(tǒng)講解如何打造高績效銷售團隊，幫助銷售經(jīng)理梳理思
路，提升管理技能，進而打造一支銷售精英團隊。
課程目標
如果您的銷售隊伍中有一個業(yè)務(wù)員有一個月不努力，則您將至少損失2000元工資加費
用，如果您激勵了您的團隊，多一個人努力，則您可能多掙20000元。課程目的：
A) 了解銷售主管的角色和職責(zé)。
B) 學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
C) 建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。
D) 如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？?
E) 如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？?
F) 如何堅持正確的價值導(dǎo)向，杜絕討價還價？?
G) 如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？
H) 建立成功的銷售隊伍和部門
課程對象：企業(yè)部門中高層管理人員，銷售經(jīng)理，主管
課程結(jié)構(gòu)
理論講授50％、實戰(zhàn)演練20％、案例討論、游戲20％、經(jīng)驗分享、答疑10％，講師互動
相輔而成。
課程大綱
第一部分：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？
---銷售主管的定位與角色:
1.
討論：“問世間銷售怎樣做，確實有策略”，決定銷售人員能否成為頂尖高手的兩大核心


2. 分享：“兵王”成長之路及關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點，兵王走向銷售經(jīng)理的三大心態(tài)轉(zhuǎn)換
3.
案例研討:增加目標任務(wù)量為何完不成?完不成的原因是什么?怎樣能完成?該怎樣完成？


4. 目標制定5項原則
5. 分享： 目標任務(wù)量的設(shè)定
6. 舉例： “三會原則” 會管--會嚴--會策略--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
7. 周會--月會—季度會該怎么開更有效
8. 制度是骨骼，情感是靈魂，帶隊伍就是帶人心，銷售主管帶隊伍的五項修煉
第二部分：拿業(yè)績說話---銷售團隊建設(shè)與管理
1. 討論： 不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊友，銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
2. 如何瓜分渠道王國？--銷售區(qū)域市場開發(fā)
3. 你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？
4. 高績效銷售團隊的五要素（5P）
5. 團隊士氣低落有沒有？該怎么辦？提高銷售團隊士氣的5大方法
6. 案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
7. 分享：銷售業(yè)績改進計劃PDCA
8. 探討：銷售目標完不成時該怎么辦？補救措施是什么？
9. 解決方案式專業(yè)化銷售wxbz
10. 知己、知彼、知他，提煉高效的銷售套路及技巧
第三部分：訓(xùn)練銷售精“鷹”——銷售團隊的輔導(dǎo)與教練
1. 討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰？
2. 你要孫悟空？你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？
3. 授人以漁－會教，幫助“雛鷹”做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓銷售“精鷹”學(xué)會自由飛翔
4.
與鷹同在－會幫，幫助“雛鷹”建立正確的銷售意識，沒有好壞只有成敗市場不相信眼淚


5. 逼鷹飛翔-會練，鍛造現(xiàn)有銷售團隊，銷售“精鷹”辭退，調(diào)動時應(yīng)注意的問題
6.
有效控制－會管，給“鷹”多大的銷售權(quán)力？授權(quán)的流程及原則？大單、特單該怎樣處理


7. 案例：前有標兵，后有追兵
8. 流程化運轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立銷售團隊銷售管理機制
第四部分：管出高績效----建立銷售管理機制系統(tǒng)
1. 思考： 銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的
2. 討論：銷售管理管什么？管人心？管人心的什么？
3. 案例：缺乏彈性領(lǐng)導(dǎo)的銷售制度如何把活人管死？
4. 怎樣管出績效—用授權(quán)推動團隊向前發(fā)展
5. 授權(quán)不放權(quán)—如何通過報表、表格發(fā)現(xiàn)工作中的問題
6. 激發(fā)主人翁意識—如何讓營銷團隊成員參與決策
7. 管理要有效—如何對“頭狼”進行有效管理
8. 分析：為什么你要離開我？
9. 有效溝通——戀愛是談出來的
第五部分：重獎之下出勇士—銷售團隊的激勵技巧
1. 探討：激勵終究是獎還是罰？獎與罰的PK，哪個更有效？
2. 大獎與重罰—銷售隊伍的激勵原理與方法
3. 員工成長過程中的五個層次
4. 當(dāng)大獎成為習(xí)慣，興奮點將消失，如何再次興奮？
5. 案例：獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化
6. 激勵的四大法則：“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”
7. 金錢以外的10大激勵方法
8. 案例：讓銷售人員學(xué)會自我管理——懲罰的作用
9. 探討：怎樣避免惡性競爭，如何造就良性競爭？
10. 銷售團隊士氣不振時該如何激勵？
第六部分：績效管理是一項系統(tǒng)---績效提升與有效溝通
1. 案例：銷售團隊管理是一項系統(tǒng)工程
2. 六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)
3. 團隊管理的風(fēng)向標分析，你的績效管理機制該怎么調(diào)整?
4. 案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?
5. 績效該怎么把控—片面追求銷售額，犧牲了利潤該怎么控制？
6. 分享：銷售目標定量該如何定，基數(shù)大的永大，基數(shù)小的永遠喊冤，該怎么調(diào)整？
7. 當(dāng)前績效考評中存在的局限性及改進辦法
8. 確定關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI）數(shù)據(jù)，銷售數(shù)據(jù)管理該如何溝通？
9. 高效溝通的定義與重要性，因人而異變換溝通風(fēng)格
10. 高效溝通的五個基本法則與九大禁忌
11. 高效溝通障礙與化解辦法，以及聽說看問的四種溝通技能的運用

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