顧問式銷售及談判技巧（1天）

  培訓(xùn)講師：吳興波

講師背景：
吳興波簡介：清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團(tuán)成員全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師從事營銷13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān) 詳細(xì)>>

吳興波
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顧問式銷售及談判技巧（1天）詳細(xì)內(nèi)容

顧問式銷售及談判技巧（1天）

《顧問式銷售及談判技巧》

主講：吳興波
課程類別
營銷思路、營銷技巧、營銷策略、營銷談判
課程對象
全體銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
課程形式
專題訓(xùn)練/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
課程時(shí)間
1天（不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）
課程特色
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系統(tǒng)性：本課程在廣泛調(diào)研、分析企業(yè)大客戶營銷的基礎(chǔ)之上，結(jié)合現(xiàn)階段的大客
戶營銷現(xiàn)狀，介紹了大客戶營銷的多種方法和策略，設(shè)計(jì)系統(tǒng)、合理、極具針對
性；
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實(shí)戰(zhàn)性：本課程整合了一線大客戶營銷的方法和技巧，堅(jiān)信不能用于營銷實(shí)踐的方
法都是無效的，本課程聚焦于實(shí)際操作能力的提高，簡單、實(shí)用、操作性強(qiáng)。
?
實(shí)效性：對營銷人員來說，僅僅知是不能創(chuàng)造業(yè)績的，是沒有任何意義的。本課程
大量采用特色講授、親身實(shí)景案例，強(qiáng)調(diào)實(shí)效，可用，會(huì)用，非常適合大客戶營
銷人員營銷能力的提升。
課程目標(biāo)和效果
? 掌握顧問式銷售理念與要領(lǐng)，掌握顧問式銷售的核心及關(guān)鍵
? 掌握快速建立客戶關(guān)系的方法，掌握了解真實(shí)需求的溝通技巧
? 掌握深挖客戶需求的SPIN問詢模式
? 掌握高效談判成功的5大關(guān)鍵，掌握提出成交請求的最佳時(shí)機(jī)
? 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握締結(jié)成交的十大方法
課程綱要
第一部分：顧問式銷售理念
1. 什么是顧問式銷售
2. 為何要開展顧問式銷售
3. 顧問式銷售顧問什么
4. 顧問式銷售如何開展
5. 從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式
6. 以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式
7. 以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營銷模式
8. 營銷就是客戶價(jià)值，就是市場所向
第二部分：如何快速建立客戶關(guān)系
一、客戶關(guān)系的三大核心
1. 信任
2. 安心
3. 價(jià)值
二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情
三、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
1. 親密關(guān)系
2. 面對面關(guān)系
3. 品牌關(guān)系
4. 疏遠(yuǎn)關(guān)系
第三部分：有效溝通了解真實(shí)需求
1. 有效溝通的目的：讓客戶完成你想讓他完成的購買
2. 溝通的原則、效果、技巧的應(yīng)用
3. 溝通的三要素與溝通的關(guān)鍵
4. 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
5. 背景詢問 SITUATION
6. 難點(diǎn)詢問 P ROBLEM
7. 暗示詢問 I MPLICATIONS
8. 需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
第四部分：高效談判快速成交
1. 高效談判成功的5大關(guān)鍵
1. 開場技巧?
案例：鄧小平談判.flv
2. 提問技巧?
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3. 闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
4. 答復(fù)技巧
案例：工資談判
2. 客戶合作意向的積極訊號
1. 非言辭的訊號
2. 言辭的訊號
3. 提出成交請求的最佳時(shí)機(jī)
4. 締結(jié)成交的十大方法
5. 成交前、中、后的談判策略
6. 價(jià)格談判技巧
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