顧問式銷售及談判技巧
顧問式銷售及談判技巧詳細(xì)內(nèi)容
顧問式銷售及談判技巧
用結(jié)果說話，以實(shí)效為準(zhǔn)，為目標(biāo)負(fù)責(zé)，因?yàn)閷I(yè)所以卓越
《顧問式銷售及談判技巧》
主講：吳興波
課程類別
營(yíng)銷思路、營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷談判
培訓(xùn)對(duì)象
企業(yè)銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
培訓(xùn)形式
專題講授/互動(dòng)問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)時(shí)間
1天/2天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
課程特色
?
系統(tǒng)性：本課程在廣泛調(diào)研、分析企業(yè)大客戶營(yíng)銷的基礎(chǔ)之上，結(jié)合現(xiàn)階段的大客
戶營(yíng)銷現(xiàn)狀，介紹了大客戶營(yíng)銷的多種方法和策略，設(shè)計(jì)系統(tǒng)、合理、極具針對(duì)
性；
?
實(shí)戰(zhàn)性：本課程整合了一線大客戶營(yíng)銷的方法和技巧，堅(jiān)信不能用于營(yíng)銷實(shí)踐的方
法都是無效的，本課程聚焦于實(shí)際操作能力的提高，簡(jiǎn)單、實(shí)用、操作性強(qiáng)。
?
實(shí)效性：對(duì)營(yíng)銷人員來說，僅僅知是不能創(chuàng)造業(yè)績(jī)的，是沒有任何意義的。本課程
大量采用特色講授、親身實(shí)景案例，強(qiáng)調(diào)實(shí)效，可用，會(huì)用，非常適合大客戶營(yíng)
銷人員營(yíng)銷能力的提升。
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
? 掌握顧問式銷售理念與要領(lǐng)
? 掌握顧問式銷售的核心及關(guān)鍵
? 掌握快速建立客戶關(guān)系的方法
? 掌握了解真實(shí)需求的溝通技巧
? 掌握深挖客戶需求的SPIN問詢模式
? 掌握高效談判成功的5大關(guān)鍵
? 掌握提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
? 掌握成交前、中、后的談判策略
? 掌握締結(jié)成交的十大方法
課程綱要
第一部分：顧問式銷售理念
1. 什么是顧問式銷售
2. 為何要開展顧問式銷售
3. 顧問式銷售顧問什么
4. 顧問式銷售如何開展
5. 從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式
6. 以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式
7. 以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式
8. 營(yíng)銷就是客戶價(jià)值，就是市場(chǎng)所向
第二部分：如何快速建立客戶關(guān)系
一、客戶關(guān)系的三大核心
1. 信任
2. 安心
3. 價(jià)值
二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情
三、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
1. 親密關(guān)系
2. 面對(duì)面關(guān)系
3. 品牌關(guān)系
4. 疏遠(yuǎn)關(guān)系
第三部分：有效溝通了解真實(shí)需求
1. 溝通的目的
2. 溝通的原則、效果、技巧
3. 溝通的三要素
4. 溝通的關(guān)鍵
5. 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
6. 背景詢問 SITUATION
7. 難點(diǎn)詢問 P ROBLEM
8. 暗示詢問 I MPLICATIONS
9. 需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
第四部分：高效談判快速成交
1. 高效談判成功的5大關(guān)鍵
1. 開場(chǎng)技巧?
案例：鄧小平談判.flv
2. 提問技巧?
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3. 闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
4. 答復(fù)技巧
案例：工資談判
2. 客戶合作意向的積極訊號(hào)
1. 非言辭的訊號(hào)
2. 言辭的訊號(hào)
3. 提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
4. 締結(jié)成交的十大方法
5. 成交前、中、后的談判策略
6. 價(jià)格談判技巧[pic]
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用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷Ｗ⑺詫I(yè)《經(jīng)銷商疫情后的資金回籠變現(xiàn)與經(jīng)營(yíng)發(fā)展》細(xì)分市場(chǎng)抓大戶-經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展主講：吳興波課程背景?疫情的出現(xiàn)，打亂了國(guó)內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，也改變了市場(chǎng)的供需關(guān)系，倒逼傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)模式的升級(jí)，營(yíng)銷即戰(zhàn)爭(zhēng)，市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，順變即發(fā)展，不變即淘汰，如何細(xì)分市場(chǎng)抓大戶，經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)謀發(fā)展，如何抓住機(jī)遇，如何打贏經(jīng)銷商老板的經(jīng)營(yíng)模式與營(yíng)銷
講師：吳興波詳情
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講師：吳興波詳情
《渠道與大客戶銷售技能提升》 08.01
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講師：吳興波詳情
《商務(wù)談判技能提升》 08.01
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講師：吳興波詳情
《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》 08.01
用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《頂尖銷售高手心態(tài)塑造》不忘初心躬身入局鎖定目標(biāo)砥礪前行課程背景?在當(dāng)下的行業(yè)、市場(chǎng)、銷售、團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀情況下?如何激勵(lì)(逆向激烈與正向激勵(lì))學(xué)員樹立積極的銷售意識(shí)？?如何達(dá)成由銷售目標(biāo)--行動(dòng)計(jì)劃--關(guān)鍵客戶抓取--業(yè)績(jī)保障的方式方法的萃取轉(zhuǎn)化？?如何制定詳實(shí)的銷售目標(biāo)計(jì)劃并付諸實(shí)施？如何解決銷售人員在
講師：吳興波詳情
用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《高績(jī)效店長(zhǎng)的店面運(yùn)營(yíng)管理》主講：吳興波課程背景?開不開店看老板，贏不贏利看店長(zhǎng)，一個(gè)猶豫不決的店長(zhǎng)讓店關(guān)門大吉?店長(zhǎng)即是家長(zhǎng)又是領(lǐng)導(dǎo)，如何提升客流量？如何確保店面業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)？?如何塑造品牌價(jià)值做好服務(wù)打造店面核心競(jìng)爭(zhēng)力？如何管理團(tuán)隊(duì)貫徹執(zhí)行到位？?如何制定運(yùn)營(yíng)管理機(jī)制，促進(jìn)全員參與做到獎(jiǎng)懲并重產(chǎn)出高
講師：吳興波詳情
用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)》主講：吳興波課程背景?如何“管”“理”好市場(chǎng)提升銷售業(yè)績(jī)？如何增強(qiáng)市場(chǎng)占有率覆蓋？?如何做好市場(chǎng)布局撬動(dòng)渠道？加強(qiáng)經(jīng)銷商的滿意度與忠誠(chéng)度？?如何提升公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商市場(chǎng)中的主動(dòng)性？如何建立良好的客情關(guān)系？?如何建立經(jīng)銷商的管理系統(tǒng)做好重點(diǎn)市場(chǎng)的定點(diǎn)激勵(lì)？?如何設(shè)計(jì)銷售與管理制度？如
講師：吳興波詳情
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》（1天） 08.01
用結(jié)果說話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》主講：吳興波課程背景?面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？?市場(chǎng)渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？?在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營(yíng)銷時(shí)代，經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管控？?問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經(jīng)銷商該怎么維護(hù)？?《經(jīng)銷商的開發(fā)與
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