經(jīng)銷商做強(qiáng)做大基因密碼

  培訓(xùn)講師：吳興波

講師背景：
吳興波簡介：清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團(tuán)成員全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師從事營銷13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān) 詳細(xì)>>

吳興波
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經(jīng)銷商做強(qiáng)做大基因密碼

《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大基因密碼》

主講：吳興波
前 言
? 為什么有的經(jīng)銷商越做越大，而有的經(jīng)銷商越做越小？
? 為什么有的經(jīng)銷商幾十年只經(jīng)銷一個品牌？而有的經(jīng)銷商不斷選擇新品牌？
? 為什么有的經(jīng)銷商不愿意與廠家共進(jìn)退？不斷抱怨廠家的銷售政策？
?
為什么有的經(jīng)銷商生意越做越大，而有的經(jīng)銷商卻在降價促銷的泥潭中苦苦掙扎？


? 為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上廠家發(fā)展？
課程類別
市場營銷、經(jīng)營思路、管理運營、廠商共贏
課程對象
企業(yè)經(jīng)銷商、企業(yè)代理商、企業(yè)加盟商
課程形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論
課程時間
1天（不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時）
課程目標(biāo)和效果
? 促使經(jīng)銷商清楚如何適應(yīng)市場的變化和挑戰(zhàn)，主動轉(zhuǎn)型應(yīng)對競爭
? 提升經(jīng)銷商經(jīng)營理念，解決遇到的發(fā)展瓶頸問題（由個體經(jīng)營向公司化運營發(fā)展）
? 做好生意規(guī)劃，整合現(xiàn)有資源做減法，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃
? 有效應(yīng)對區(qū)域市場競爭，打造經(jīng)銷商三大品牌，變經(jīng)營為精營，廣耕為深耕
? 幫助經(jīng)銷商構(gòu)建管理運營系統(tǒng)，建立銷售激勵機(jī)制
? 掌握做好倉庫管理，安全庫存的訂備存理補(bǔ)貨的方法，掌握賒銷絕對回款的方法
? 樹立經(jīng)銷商對品牌企業(yè)文化認(rèn)同與經(jīng)營品牌的信心，與廠家攜手發(fā)展共贏未來
課程綱要
第一部分：市場環(huán)境變化促使經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型
1. 什么是營銷？中國營銷發(fā)展的四個階段
2. 經(jīng)銷商的8大轉(zhuǎn)型，市場發(fā)展的轉(zhuǎn)型關(guān)頭要有方向感
3. 未來市場還會不會機(jī)會主義，市場機(jī)會在競爭中失去優(yōu)勢后我們憑什么生存？
4. 經(jīng)銷商“坐商”到“行商”“跑商”，到“公司化”發(fā)展的過程演變
5. 市場發(fā)展趨勢：適合市場需要的才能快速發(fā)展
6. 我們靠什么做市場？靠什么做品牌？靠什么賺取利潤？
7. 廠家與經(jīng)銷商共同進(jìn)步的要求，廠家進(jìn)步了，經(jīng)銷商落后會如何？
第二部分：經(jīng)銷商做強(qiáng)做大根本之道
1. 發(fā)展才是硬道理，經(jīng)銷商的自我定位
2.
經(jīng)銷商生意規(guī)劃：到哪里去（目標(biāo)）？怎樣去（策略）？和誰一起去（團(tuán)隊）？


3. 整合現(xiàn)有資源做減法，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃
4. 打造區(qū)域品牌，區(qū)域品牌的發(fā)展與蛻變
5. 大市場下的經(jīng)銷商發(fā)展，我們要有方向感
6. 快速提升銷量的三大核心（擴(kuò)張、堅守、重組）
7. “經(jīng)營”變?yōu)椤熬珷I”、“廣耕”變?yōu)椤吧罡?br /> 8. 如何同競爭對手競爭，市場的銷售調(diào)整、市場把控、有效的開發(fā)和管理市場
第三部分：構(gòu)建高效的管理運營系統(tǒng)
1. 轉(zhuǎn)型：由個體經(jīng)營轉(zhuǎn)向公司化團(tuán)隊經(jīng)營轉(zhuǎn)型
2. 營銷團(tuán)隊的選育用留，以及階段性問題的解決方案
3. 設(shè)計適合經(jīng)銷商的公司化管理運營模式
4. 設(shè)計員工薪酬方案，建立銷售激勵機(jī)制，調(diào)動員工積極性
5. 激勵機(jī)制的制定，透視管理機(jī)制現(xiàn)象和本質(zhì)的原因分析
6. 安全庫存的訂貨、上貨、備貨、存貨、理貨、補(bǔ)貨的標(biāo)準(zhǔn)
7. 如何做好倉庫管理，解決先進(jìn)先出的即期品問題
8. 貨品存量公式：安全存量=正常容量+補(bǔ)貨周期*日均銷量
9. 攜手創(chuàng)富，求大同存小異，和諧才能發(fā)展，經(jīng)銷商如何與廠商共贏未來
第四部分：廠商攜手才能共贏天下
一、廠商應(yīng)該是什么關(guān)系
二、有效溝通是共贏的基礎(chǔ)
1. 有效溝通的原則、效果和策略
2. 有效溝通的黃金定律
3. 有效溝通的九大禁忌
4. 有效溝通的三誠與四要素
5. 有效溝通的五個基本法則
三、經(jīng)銷商獲得廠家支持的十大理由
理由1、靠銷量說話
……
理由9、應(yīng)對區(qū)域競爭對手
理由10、做好市場優(yōu)化
四、增進(jìn)廠商關(guān)系的八大方法
方法1、把廠家的產(chǎn)品當(dāng)成自己的產(chǎn)品培養(yǎng)
方法2、絕對支持廠家銷售政策
……
方法6、邀請廠家高層到區(qū)域市場考察；；
方法7、處理好與基層銷售人員的關(guān)系；
方法8、特殊情況下幫助銷售人員沖業(yè)績
5. 廠商共贏關(guān)系分析
1. 廠商共贏關(guān)系圖
2. 忠誠的重要性，一榮俱榮一損俱損
3. 廠商聯(lián)合的發(fā)展，求大同存小異，和諧才能發(fā)展
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