渠道類—經銷商開發(fā)與管理（1天）

  培訓講師：吳興波

講師背景：
吳興波簡介：清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年營銷管理經驗，6年咨詢培訓經驗現任7家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經理人認證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團成員全國幾十家培訓機構特聘講師從事營銷13年從一線銷售員做到大區(qū)經理，營銷總監(jiān) 詳細>>

吳興波
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渠道類—經銷商開發(fā)與管理（1天）詳細內容

渠道類—經銷商開發(fā)與管理（1天）


用結果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴

《經銷商開發(fā)與管理》

主講：吳興波
課程類別
市場開發(fā)、有效溝通、銷售談判、經銷商管理
培訓對象
全體銷售人員、大區(qū)經理、銷售總監(jiān)、總經理
培訓形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論
培訓時間
1天， 不少于6個標準課時
培訓目標和效果
? 掌握經銷商精準開發(fā)的策略，尋找選擇目標經銷商
? 掌握有效溝通的藝術和方法，學會聽說看問的四種狀態(tài)
? 掌握介紹產品塑造價值的策略，掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧
? 掌握如何以客戶為中心做好產品優(yōu)勢分析，提煉一針見血的產品賣點
? 掌握試水溫預留讓步空間，高效談判快速成交的方法
? 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握報價、議價、降價的策略
? 掌握經銷商管理的三步曲與六大系統(tǒng)，掌握重點經銷商的管理與激勵
課程綱要
第一部分：經銷商的精準開發(fā)
一、企業(yè)需要什么樣的經銷商？
1．經銷商選擇的關鍵要素
2. 經銷商選擇的標準
二、為什么總缺想要的經銷商？
1．選擇經銷商太浮躁
2．沒有標準
3．缺乏管理與服務,
三、經銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1．經銷商的開發(fā)管理公式
2．開發(fā)經銷商就是占山頭。
3．開市場就是找大戶。
四、經銷商開發(fā)前的準備
1. 市場背景的了解
2. 區(qū)域市場的規(guī)劃
3. 公司獨特優(yōu)勢的提煉
4. 認識并了解對手
五、尋找，選擇目標經銷商
1. 經銷商經營現狀分析
2. 經銷商的主要類型
3. 目前經銷商的生存狀態(tài)分析
4. 選擇經銷商的六大標準
5. 判斷經銷商優(yōu)劣的九大方面
六、開發(fā)經銷商的流程步驟
1. 顧問式銷售理念
2. 快速建立信賴感
3. 了解需求，介紹產品
4. 銷售過程中的異議處理
5. 快速成交技巧
6. 合作后的關系維護
第二部分：有效溝通塑造產品價值
一、有效溝通的藝術和方法
1. 有效溝通的目的和關鍵
2. 有效溝通的原則、效果、技巧
3. 有效溝通的聽說看問四種狀態(tài)
4. 銷售溝通上的黃金定律及三要素
5. 銷售溝通的五個基本法則
6. 銷售溝通九大障礙及四大要素
二、介紹產品塑造價值
1. 接受、認同和贊美
2. 從客戶回答中整理客戶需求
3. 如何以客戶為中心做好產品優(yōu)勢分析
4. 產品特點、優(yōu)點、好處、證據對成單的影響
5. 一針見血的產品賣點提煉
6. FABE法則介紹產品塑造價值
第三部分：高效談判快速成交
一、高效談判開局技巧
1. 摸底后談判開局
2. 了解并改變對方底線與期望
3. 試水溫，預留讓步空間
4. 提出成交請求的最佳時機
二、快速成交談判技巧
1. 成交前、中、后的談判策略
2. 價格談判技巧，率先報價與避免率先報價
3. 議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應
4. 如何報價？如何讓步？讓步次數與幅度
5. 讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局
第四部分：經銷商管理與服務
1. 廠商門當戶對的戰(zhàn)略意義
1. “上錯花轎嫁錯郎”的啟示
2. 經銷商實力 PK 意愿的四種狀況
二、經銷商管理三步曲
1．布局和選擇 2．引導和培養(yǎng) 3．管理和控制
三、區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調?、菰u估? ⑥調整
四、重點經銷商的管理與激勵
1. “名”與“利”一個都不能少，激勵優(yōu)質客戶一把手的五個策略！
2. 胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
3. 經銷商跟定你的三個條件：①有錢賺?、谟袞|西學?、塾形磥戆l(fā)展保障
4. “老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”有效管控
五、做好區(qū)域市場的動態(tài)評估
六、廠商同盟之道：沒有永遠的朋友，只有永遠的合作
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