渠道類—經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理（2天）


用結(jié)果說(shuō)話,以實(shí)效為準(zhǔn),為目標(biāo)負(fù)責(zé),因?yàn)閷I(yè)所以值得信賴

《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》

主講：吳興波
前 言
? 面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開(kāi)發(fā)策略？
? 市場(chǎng)要求精細(xì)化、規(guī)范化，集中化操作，如何系統(tǒng)、合理的開(kāi)發(fā)管理經(jīng)銷商？
? 在誰(shuí)掌握渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的“渠道為王”時(shí)代，經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管理？
? 每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來(lái)；銷量上來(lái)了又不聽(tīng)話，該怎么辦？
? 營(yíng)銷政策不能貫徹到底，錢(qián)被經(jīng)銷商拿走了，該做的事卻沒(méi)做！
? 大多銷售經(jīng)理無(wú)法與客戶平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？
? 問(wèn)題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，客戶怎么管控？怎么維護(hù)？
? 《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》，將為你提供新形勢(shì)下經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與優(yōu)質(zhì)客戶管理方案
培訓(xùn)對(duì)象
全體銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部人員
培訓(xùn)形式
專題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)時(shí)間
2天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
培訓(xùn)目標(biāo)及效果
? 掌握區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)，掌握經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備
? 掌握市場(chǎng)調(diào)研的方式和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃，掌握選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
? 掌握有效溝通的藝術(shù)和方法，掌握判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個(gè)方面
? 掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧，掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的策略
? 掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析，提煉一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣點(diǎn)
? 掌握試水溫預(yù)留讓步空間，高效談判快速成交的方法
? 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握?qǐng)?bào)價(jià)、議價(jià)、降價(jià)的策略
? 掌握區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)做，掌握經(jīng)銷商管理激勵(lì)的三步曲與六大系統(tǒng)


課程綱要
第一部分：得區(qū)域者得天下（區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)）
第一講：區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)
一、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商概述
1．經(jīng)銷商的價(jià)值與作用
2．建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
1．經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
2. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
1．選擇經(jīng)銷商太浮躁，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)
3．缺乏管理與服務(wù)
四、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理的誤區(qū)
1．開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭
2．開(kāi)市場(chǎng)就是找大戶
第二講：得區(qū)域市場(chǎng)者得天下
一、區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)流程
1. 市場(chǎng)調(diào)研 2.目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 3.目標(biāo)客戶的選擇與分析 4.市場(chǎng)定位
5.目標(biāo)客戶 6.拜訪溝通 7.談判成交 8.服務(wù)維護(hù)
二、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備
1. 市場(chǎng)背景的了解
2. 市場(chǎng)了解的主要內(nèi)容
3. 了解市場(chǎng)背景的途徑
三、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
1. 你有目標(biāo)嗎：市場(chǎng)在你手里想弄成什么樣子
2. 你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)
4. 市場(chǎng)調(diào)研的方式
1. “掃街”式調(diào)查法 2.跟隨競(jìng)品法 3.借力調(diào)查法
5. 了解公司市場(chǎng)遺留問(wèn)題
1. 認(rèn)識(shí)對(duì)手，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)變?nèi)?，弱?shì)更弱
2. 了解公司在市場(chǎng)上的影響力
3. 有哪些好的口碑，有哪些壞的影響
第三講:尋找,選擇目標(biāo)經(jīng)銷商
一、目標(biāo)客戶的定位與選擇
1. 了解自己的需求
2. 了解客戶的需求
二、約見(jiàn)與拜訪客戶的方法
1. 接近客戶的主要方法
2. 拜訪客戶的最佳時(shí)間
2. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
1.大哥大 2.中產(chǎn)階級(jí) 3.潛力股 4.散兵游勇
四、目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
1.生意狀態(tài) 2.心理狀態(tài) 3.理想狀態(tài)
五、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
六、判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
第二部分：談定天下（目標(biāo)經(jīng)銷商的溝通與談判）
第四講：目標(biāo)經(jīng)銷商的有效溝通
一、如何快速建立信賴感
1. 運(yùn)用微笑的力量
2. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀
3. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺(jué)
4. 同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺(jué)
5. 快速建立信賴感的十二種方法
二、有效溝通的藝術(shù)和方法
1. 有效溝通是理解力
2. 有效溝通的四個(gè)原則
3. 有效溝通的黃金定律
4. 有效溝通的方法和技巧
第五講：了解真實(shí)需求，介紹產(chǎn)品價(jià)值
一、了解客戶真實(shí)需求
1. 建立信任才有真實(shí)的需求
2. 馬斯洛需求理論的實(shí)際應(yīng)用
3. 滿足需求，對(duì)接產(chǎn)品
4. 挖掘需求，引導(dǎo)決策
二、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
1. 接受、認(rèn)同和贊美
2. 從客戶回答中整理客戶需求
3. 如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
4. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響
5. 一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
6. FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值
第六講：高效談判快速成交
一、高效談判開(kāi)局技巧
1. 摸底后談判開(kāi)局
2. 了解并改變對(duì)方底線與期望
3. 試水溫，預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1. 如何主導(dǎo)談判
2. 如何造勢(shì)
3. 提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)
三、快速成交談判技巧
1. 成交前、中、后的談判策略
2. 價(jià)格談判技巧，率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
3. 議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
4. 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度
5. 讓對(duì)方感覺(jué)他贏了，讓對(duì)方感覺(jué)他在掌控格局
第三部分：關(guān)系維護(hù)穩(wěn)天下（經(jīng)銷商管理與關(guān)系維護(hù)）
第七講：區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)做
1. 橫向擴(kuò)張市場(chǎng)
1. 橫向擴(kuò)張 2.并聯(lián)擴(kuò)張 3.串聯(lián)擴(kuò)張：誰(shuí)擁有用戶誰(shuí)就擁有未來(lái)
2. 縱向堅(jiān)守老客戶
1. 縱向堅(jiān)守 2.老客戶、老市場(chǎng)的堅(jiān)守策略 3.深度開(kāi)發(fā)
4.深度開(kāi)發(fā)下的品牌擴(kuò)張
3. 資源整合優(yōu)化市場(chǎng)
1. 選擇找準(zhǔn)合適市場(chǎng)
2. 掃描“雞肋”客戶
3. 確保網(wǎng)點(diǎn)布局合理
4. 整合資源，重組市場(chǎng)
第八講：如何做好經(jīng)銷商管理
1. 廠商門(mén)當(dāng)戶對(duì)的戰(zhàn)略意義
1. “上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎”的啟示
2. 經(jīng)銷商實(shí)力 PK 意愿的四種狀況
二、經(jīng)銷商管理三步曲
1．布局和選擇 2．引導(dǎo)和培養(yǎng) 3．管理和控制
三、區(qū)域市場(chǎng)有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)?、菰u(píng)估? ⑥調(diào)整
四、重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)
1. “名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個(gè)策略！
2. 胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
3. 經(jīng)銷商跟定你的三個(gè)條件：①有錢(qián)賺?、谟袞|西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障
4. “老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控
五、做好區(qū)域市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)評(píng)估
六、廠商同盟之道：沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作
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