SA2銷售目標與績效管理（營銷量化管理技術）2天

  培訓講師：金劍峰

講師背景：
講師介紹：金劍峰聯(lián)系實際、解決問題、創(chuàng)造價值！把高品質課程帶給高品質客戶！曾任世界500強中糧集團人力資源高管，專業(yè)培訓師，內部培訓師導師內部企業(yè)咨詢師；多家管理咨詢公司培訓師，對房地產行業(yè)有非常深入的研究，是廣州某房地產咨詢公司高級培訓師 詳細>>

金劍峰
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SA2銷售目標與績效管理（營銷量化管理技術）2天詳細內容

SA2銷售目標與績效管理（營銷量化管理技術）2天

卓越的銷售目標與績效管理
--- 掌握用營銷量化管理技術，用數據支持營銷管理，提升業(yè)績 ---
一、課程簡介：
從銷售經理的身世來看，他們的“前世”是優(yōu)秀的業(yè)務員，老總提拔優(yōu)秀的業(yè)務員變?yōu)?br /> 營銷經理，其目的在于“讓他們帶動更多的業(yè)務員提升公司的績效”。老總的想法很好，
但往往落實不到位，因為這些經理還沉浸在當業(yè)務員的角色中難以自拔……
眾所周知，企業(yè)中是以“利潤”來體現業(yè)績的，但問題是：董事長只考核總經理的利潤
是正確的嗎？如果總經理今年的任期已到，為了完成利潤，財務部門可以做很多的“動作
”，最后吃虧的當然還是企業(yè)自身。拿這個問題，反問總經理，企業(yè)只問業(yè)務員的業(yè)績是
正確的嗎？年終評比的時候是否就按銷售額的多少論功行賞……既然這樣有沒有衡量業(yè)務
員的一些正確的指標？
做營銷經理與業(yè)務員究竟有何區(qū)別：前者需要做更多的管理工作，需要將自身的經驗
傳遞給其他員工，需要充分利用量化與數據管理的技術，為其他員工的“表現”搭建一個
展示的平臺；后者需要在經理的正確指導下，沖鋒陷陣，攻城拔寨！
本課將從營銷管理的角度來具體說明如何做一名出色的營銷經理和出色的業(yè)務員，來
提升公司的總體業(yè)績。




















銷售平臺與銷售績效管理


二、課程收益
1. 掌握影響公司營銷業(yè)績的6種因素及具體分析；
2. 學會RAC的營銷管理模式，并會具體運用；
3. 學會分析每個業(yè)務員的銷售狀況，并做出管理舉措；
4. 掌握保留大客戶的管理方法，建立保留機制；
5. 掌握營銷的量化管理、數據化管理技術，提升銷售業(yè)績。

三、培訓時間：2天（14小時）
四、課程對象：總經理、銷售總監(jiān)、營銷經理人和業(yè)務骨干
五、課程提綱
1、銷售隊伍與銷售績效
? 如何提升銷售員的業(yè)績：方法討論；
? 影響公司銷售業(yè)績的因素分析；
? 從自身能控制的績效來著手進行管理；
? 案例分析：某公司銷售人員的業(yè)績。
2、怎樣來評估銷售人員的業(yè)績
? 公司銷售策略的統(tǒng)一與明確；
? 評估銷售人員業(yè)績的五個緯度；
? 案例分析：是重視現在，還是重視未來；
? 從銷售業(yè)績評估中指導銷售員的努力方向。
3、卓越的銷售RAC管理模式
? 國際通用RAC銷售管理概念
? 以結果為導向來分析業(yè)務員的成績；
? 從活動情況來分析業(yè)務員的努力方向；
? 銷售活動與銷售業(yè)績的時間上差距；
4、銷售人員能力分析與銷售計劃制定
? 能力的概念及應用
? 銷售人員應具備哪些能力分析；
? 案例操作：分析各個銷售人員的能力；
? 制定銷售人員能力培養(yǎng)計劃及實施；
5、如何建立有效的銷售平臺
? 銷售平臺的內容及其意義；
? 怎樣預估自己的銷售業(yè)績；
? 實例操作：開發(fā)市場中的篩選平臺；
? 有效的客戶篩選與銷售資源的分配；
6、成效熱度與銷售預測
? 工作平臺的概念及內容；
? 案例研討：如何把握銷售計劃的準確性；
? 怎樣協(xié)調銷售計劃、采購計劃、生產計劃；
? 實際操作：從成交熱度上分析各個客戶要做的工作；
7、有效地進行客戶維護
? ABC三類客戶的情況分析；
? 建立保留A類大客戶的準則和機制；
? 實例操作：大客戶的關系衡量
? 充分利用衡量結果改進工作；
8、銷售平臺整理及分析
? 分析自己各個銷售平臺的客戶數理；
? 從客戶數量中，對照自己現狀進行工作改進；
? 實例操作：實際的客戶數量群分析
? 本課小結；RAC、銷售平臺、業(yè)績評估……

六、本課程訓練深度及課程特點
|訓練層次 |1 |2 |3 |
|說 明 |掌握知識 |聯(lián)系實際、提高技能 |引導學員，指導客戶公司 |
| | | |提出相關問題的解決方案 |
|本課訓練深度 |√ |√ |√ |
|課程特點 |行動學習、合作學習、咨詢式訓練、輕松快樂、聯(lián)系客戶實際 |



 

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