SA2銷售目標與績效管理（營銷量化管理技術(shù)）2天

  培訓講師：金劍峰

講師背景：
講師介紹：金劍峰聯(lián)系實際、解決問題、創(chuàng)造價值！把高品質(zhì)課程帶給高品質(zhì)客戶！曾任世界500強中糧集團人力資源高管，專業(yè)培訓師，內(nèi)部培訓師導師內(nèi)部企業(yè)咨詢師；多家管理咨詢公司培訓師，對房地產(chǎn)行業(yè)有非常深入的研究，是廣州某房地產(chǎn)咨詢公司高級培訓師 詳細>>

金劍峰
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SA2銷售目標與績效管理（營銷量化管理技術(shù)）2天詳細內(nèi)容

SA2銷售目標與績效管理（營銷量化管理技術(shù)）2天

卓越的銷售目標與績效管理
--- 掌握用營銷量化管理技術(shù)，用數(shù)據(jù)支持營銷管理，提升業(yè)績 ---
一、課程簡介：
從銷售經(jīng)理的身世來看，他們的“前世”是優(yōu)秀的業(yè)務員，老總提拔優(yōu)秀的業(yè)務員變?yōu)?br /> 營銷經(jīng)理，其目的在于“讓他們帶動更多的業(yè)務員提升公司的績效”。老總的想法很好，
但往往落實不到位，因為這些經(jīng)理還沉浸在當業(yè)務員的角色中難以自拔……
眾所周知，企業(yè)中是以“利潤”來體現(xiàn)業(yè)績的，但問題是：董事長只考核總經(jīng)理的利潤
是正確的嗎？如果總經(jīng)理今年的任期已到，為了完成利潤，財務部門可以做很多的“動作
”，最后吃虧的當然還是企業(yè)自身。拿這個問題，反問總經(jīng)理，企業(yè)只問業(yè)務員的業(yè)績是
正確的嗎？年終評比的時候是否就按銷售額的多少論功行賞……既然這樣有沒有衡量業(yè)務
員的一些正確的指標？
做營銷經(jīng)理與業(yè)務員究竟有何區(qū)別：前者需要做更多的管理工作，需要將自身的經(jīng)驗
傳遞給其他員工，需要充分利用量化與數(shù)據(jù)管理的技術(shù)，為其他員工的“表現(xiàn)”搭建一個
展示的平臺；后者需要在經(jīng)理的正確指導下，沖鋒陷陣，攻城拔寨！
本課將從營銷管理的角度來具體說明如何做一名出色的營銷經(jīng)理和出色的業(yè)務員，來
提升公司的總體業(yè)績。




















銷售平臺與銷售績效管理


二、課程收益
1. 掌握影響公司營銷業(yè)績的6種因素及具體分析；
2. 學會RAC的營銷管理模式，并會具體運用；
3. 學會分析每個業(yè)務員的銷售狀況，并做出管理舉措；
4. 掌握保留大客戶的管理方法，建立保留機制；
5. 掌握營銷的量化管理、數(shù)據(jù)化管理技術(shù)，提升銷售業(yè)績。

三、培訓時間：2天（14小時）
四、課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷經(jīng)理人和業(yè)務骨干
五、課程提綱
1、銷售隊伍與銷售績效
? 如何提升銷售員的業(yè)績：方法討論；
? 影響公司銷售業(yè)績的因素分析；
? 從自身能控制的績效來著手進行管理；
? 案例分析：某公司銷售人員的業(yè)績。
2、怎樣來評估銷售人員的業(yè)績
? 公司銷售策略的統(tǒng)一與明確；
? 評估銷售人員業(yè)績的五個緯度；
? 案例分析：是重視現(xiàn)在，還是重視未來；
? 從銷售業(yè)績評估中指導銷售員的努力方向。
3、卓越的銷售RAC管理模式
? 國際通用RAC銷售管理概念
? 以結(jié)果為導向來分析業(yè)務員的成績；
? 從活動情況來分析業(yè)務員的努力方向；
? 銷售活動與銷售業(yè)績的時間上差距；
4、銷售人員能力分析與銷售計劃制定
? 能力的概念及應用
? 銷售人員應具備哪些能力分析；
? 案例操作：分析各個銷售人員的能力；
? 制定銷售人員能力培養(yǎng)計劃及實施；
5、如何建立有效的銷售平臺
? 銷售平臺的內(nèi)容及其意義；
? 怎樣預估自己的銷售業(yè)績；
? 實例操作：開發(fā)市場中的篩選平臺；
? 有效的客戶篩選與銷售資源的分配；
6、成效熱度與銷售預測
? 工作平臺的概念及內(nèi)容；
? 案例研討：如何把握銷售計劃的準確性；
? 怎樣協(xié)調(diào)銷售計劃、采購計劃、生產(chǎn)計劃；
? 實際操作：從成交熱度上分析各個客戶要做的工作；
7、有效地進行客戶維護
? ABC三類客戶的情況分析；
? 建立保留A類大客戶的準則和機制；
? 實例操作：大客戶的關系衡量
? 充分利用衡量結(jié)果改進工作；
8、銷售平臺整理及分析
? 分析自己各個銷售平臺的客戶數(shù)理；
? 從客戶數(shù)量中，對照自己現(xiàn)狀進行工作改進；
? 實例操作：實際的客戶數(shù)量群分析
? 本課小結(jié)；RAC、銷售平臺、業(yè)績評估……

六、本課程訓練深度及課程特點
|訓練層次 |1 |2 |3 |
|說 明 |掌握知識 |聯(lián)系實際、提高技能 |引導學員，指導客戶公司 |
| | | |提出相關問題的解決方案 |
|本課訓練深度 |√ |√ |√ |
|課程特點 |行動學習、合作學習、咨詢式訓練、輕松快樂、聯(lián)系客戶實際 |



 

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