終端銷售話術(shù)自動(dòng)化（集成吊頂）


終端銷售話術(shù)自動(dòng)化
（集成吊頂）

培訓(xùn)目標(biāo)
不同的顧客、不同的需求、不同的異議，均有不同的對(duì)應(yīng)技巧與話術(shù)，任何銷售難題，
都將自動(dòng)化解決！

課程對(duì)象
1、集成吊頂區(qū)域經(jīng)理、代理商、賣場(chǎng)店長(zhǎng)（課時(shí)1天）
2、集成吊頂導(dǎo)購(gòu)員（課時(shí)2天）

本課程可解決問(wèn)題
1、同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，為什么銷量不同？
2、同樣的門店，為什么不同的人員銷量不同？
3、產(chǎn)品差異化不大，該對(duì)顧客講什么才能成交？
4、門店管理者，如何監(jiān)控店員接待的積極主動(dòng)性？
5、門店管理者，如何監(jiān)控指導(dǎo)營(yíng)業(yè)員整個(gè)銷售流程？
6、店員，為什么總是把握不住顧客心理，無(wú)法成交？
7、通過(guò)改善哪些銷售環(huán)節(jié)可以提升門店成交率？

本課程可帶來(lái)的解決方案
1、1套花色套卡，讓無(wú)所適從的顧客對(duì)你的一款吊頂情有獨(dú)鐘。
2、1配2演3點(diǎn)不一樣，介紹吊頂從容不迫，成交盡在掌握！
3、3板斧砍價(jià)策略，讓顧客束手就擒，還對(duì)你心存感激。
4、8招索要電話號(hào)碼，跑得了人跑不了“廟”！
5、8大《訓(xùn)練管理工具》，令店長(zhǎng)/主管在與不在，店員一樣高效銷售!
6、9項(xiàng)演示，全方位展示吊頂之價(jià)值，給顧客九個(gè)購(gòu)買的理由！
7、360度需求了解，告訴顧客為什么這款天花最適合你！

章節(jié)內(nèi)容·課程大綱

第一部分：主動(dòng)接待
三動(dòng)聯(lián)動(dòng)，留住顧客
1、讓導(dǎo)購(gòu)動(dòng)起來(lái)
·腿動(dòng)、眼動(dòng)、嘴動(dòng)

2、讓顧客動(dòng)起來(lái)
·眼動(dòng)、手動(dòng)、心動(dòng)
3、讓吊頂動(dòng)起來(lái)
·九項(xiàng)演示：噴、摔、按、晃、滑、燒、擦、拆、裝
主動(dòng)接待的16項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
老板管理店員工具之一：老板不在，如何讓店員主動(dòng)接待的必備工具

第二部分：了解需求
一、購(gòu)買角色
·個(gè)人、夫妻、老小、朋友、房主與裝修專家不同的需求及應(yīng)對(duì)話術(shù)
二、裝在哪里
1、住哪里
·高檔小區(qū)、普通小區(qū)、住得近、住得遠(yuǎn)不同的接待及了解需求話術(shù)
2、房屋用途
·出租房、自住房、婚房對(duì)集成吊頂?shù)牟煌枨蠹皯?yīng)對(duì)話術(shù)
3、類型
·新房、舊房對(duì)集成吊頂?shù)牟煌枨蠹皯?yīng)對(duì)話術(shù)
4、安裝位置
·廚房、衛(wèi)生間對(duì)集成吊頂?shù)牟煌枨蠹皯?yīng)對(duì)話術(shù)
5、光線
·光線好、光線弱對(duì)集成吊頂?shù)牟煌枨蠹皯?yīng)對(duì)話術(shù)
老板管理店員工具之二：集成吊頂客戶資源檔案
三、裝修進(jìn)度
1、裝修進(jìn)度對(duì)選擇天花的影響；
2、顧客共鳴之三不管話術(shù)
四、花色喜好
·一站二看三摸四問(wèn)
五、面積房型
1、面積大與面積小的不同需求及應(yīng)對(duì)話術(shù)
2、方形與長(zhǎng)方形房型的不同需求及應(yīng)對(duì)話術(shù)
六、裝修預(yù)算
1、贊美與認(rèn)同；
2、看效果圖、選花色。
七、購(gòu)買時(shí)間
1、他是我今天的菜；

2、他是我即將收獲的菜；
3、他是我剛播下種子的菜；
八、生活習(xí)慣
·愛(ài)吃辣、愛(ài)泡澡等不同生活習(xí)慣對(duì)天花不同的需求及應(yīng)對(duì)話術(shù)
360度需求了解之30點(diǎn)
老板管理店員工具之三：全方位了解，量體裁衣，針對(duì)介紹！

第三部分：留住顧客
一、讓座五法
·同伴讓座
·刻意讓座
·看機(jī)讓座
·坐到角落
·堵住去路
二、留住顧客七個(gè)一
老板管理店員工具之四：顧客多留一刻，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就少一刻機(jī)會(huì)！

第四部分：介紹產(chǎn)品
一、顧客類型及應(yīng)對(duì)
1、不給你說(shuō)、死不開(kāi)口型；
2、不聽(tīng)你說(shuō)、只問(wèn)價(jià)格型；
3、沒(méi)有目的、指東問(wèn)西型
二、一配
·色彩的一致性
·功能的一致性
·形狀的一致性
·風(fēng)格的一致性
三、二演
1、吊頂板演示
·9種演示
·9個(gè)動(dòng)作
·9套話術(shù)
2、電器演示
·電器之五大版塊：照明系統(tǒng)、換氣系統(tǒng)、燈暖系統(tǒng)、風(fēng)暖系統(tǒng)、殺菌系統(tǒng)
四、三點(diǎn)不一樣

·工藝不一樣
·材質(zhì)不一樣
·花色不一樣

第五部分：異議處理
一、價(jià)格異議
1、進(jìn)門砍
·直線思維變成曲線思維
2、對(duì)比砍
·決心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挾砍
·堅(jiān)守底線，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)；熟人購(gòu)機(jī)，特殊照顧
老板管理店員工具之五：討價(jià)還價(jià)
二、質(zhì)量異議
·強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)、折中缺點(diǎn)、靈活應(yīng)對(duì)
老板管理店員工具之六：質(zhì)量異議對(duì)決聯(lián)系模板
三、品牌異議
·品牌記住三個(gè)一
四、服務(wù)異議
老板管理店員工具之七：老顧客帶來(lái)新顧客

第六部分：有效催單
一、催單時(shí)機(jī)
·顧客購(gòu)買之綠燈解讀
二、催單方式
·親友使用催單
·鄰居使用催單
·二選一催單
·付款方式催單
·測(cè)量時(shí)間催單
·最后機(jī)會(huì)催單

第七部分：拒絕處理
一、顧客脫身話術(shù)
·常見(jiàn)四種脫身話術(shù)

二、挽回
·求證
·理解
三、跟蹤
·觀察
·剖析
·應(yīng)對(duì)

第八部分：電話銷售
一、索取號(hào)碼
1、請(qǐng)求評(píng)價(jià)法;
2、真心交友法;
3、保存號(hào)碼法;
4、活動(dòng)誘惑法;
5、禮品登記法;
6、訂購(gòu)優(yōu)惠法
二、電話話術(shù)
1、我是誰(shuí)
2、記得你
3、答應(yīng)你
4、要給你
老板管理店員工具之八：電話銷售模板

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