終端銷售話術(shù)自動化

  培訓講師：井越

講師背景：
講師介紹井越中國終端銷售培訓實戰(zhàn)講師終端成交率提升研究者終端銷售話術(shù)提煉專家導購技能訓練專家多家建材、家電、手機企業(yè)銷售顧問多家媒體營銷專欄作家培訓理念十年如一日，關(guān)注一個領(lǐng)域零售終端；十年如一日，關(guān)注一個群體導購員；十年如一日，關(guān)注一個行 詳細>>

井越
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終端銷售話術(shù)自動化詳細內(nèi)容

終端銷售話術(shù)自動化

【本課程可帶來的解決方案】

　　1. 3板斧砍價策略，讓顧客束手就擒，還對你心存感激。

　　2. 6種產(chǎn)品介紹方法，全方位展示產(chǎn)品魅力所在

　　3. 8大模塊，詳解銷售流程，尋找出成交率制約點

　　4. 8招索要電話號碼，跑得了人跑不了“廟”！

　　5. 9大《店員管理工具》，令店長/主管在與不在，店員一樣高效銷售!

　　6. 54張撲克牌，隨時隨地進行自我訓練與檢驗

　　7. 360度需求了解，告訴顧客為什么這款產(chǎn)品適合你！

　　

【課程大綱】

**部分：主動相迎

　　一、三動聯(lián)動

　　1自己動

　　　　手動、腿動、眼動、嘴動

　　　　主動做好售前準備

　　2顧客動

　　　　讓顧客激動 與顧客互動

　　3產(chǎn)品動

　　　　百聞不如一見！

　　

　　二、三種開場

　　1需求開場

　　　　需求開場

　　2產(chǎn)品開場

　　　　產(chǎn)品開場

　　3感情開場

　　　　感情開場：羨慕式、贊美式、關(guān)心式

　　4三種開場的適用賣場及時機

　　

第二部分：探測需求

　　案例分析：顧客知不知道自己應(yīng)該買什么？

　　一、購買角色

　?。?）生活的5種角色

　　　　不同角色的不同需求及銷售方式

　?。?）購買的4種角色

　　　　使用者、付錢者、決策者、參謀者

　　二、是誰使用

　?。?）自己用

　?。?）送人

　　　　送給誰：送父母、送男/女朋友、送子女、送客戶

　　（3）不同人群的需求特征

　　　　男人、女人、老年人、中年人、年輕人

　　三、什么職業(yè)

　　　　專為您這種職業(yè)設(shè)計的！

　　四、原用產(chǎn)品

　?。?）品牌

　　　　知名品牌轉(zhuǎn)向非知名品牌

　　　　非知名品牌轉(zhuǎn)向知名品牌

　?。?）款式

　　　　推相同款的話術(shù)

　　　　推不同款的話術(shù)

　　

　　五、風格喜好

　　　　一站二看三摸四問

　　六、使用習慣

　　1、順應(yīng)習慣迎來銷售契機2、改變習慣迎來銷售契機

　　七、購買時間

　　1、他是我今天的菜；

　　2、他是我即將收獲的菜；

　　3、他是我剛播下種子的菜

　　八、購買預(yù)算

　　　　贊美認同

　　　　針對介紹

　　九、生活愛好

　　　　愛好決定個性；

　　　　個性的需求用個性的產(chǎn)品滿足

　　十、使用成本

　　　　迎合成本

　　　　改變成本

　　接待與開場綜合演練

　　

第三部分：留住顧客

　　一、按住

　　　　同伴讓座

　　　　刻意讓座

　　　　看機讓座

　　　　坐到角落

　　　　堵住去路

　　二、套住

　　　　本地人、外地人、男人、女人，怎么留人？

　　三、粘住

　　　　給產(chǎn)品，解詳情；給產(chǎn)品，你試試！

　　四、抱住

　　　　留住孩子，留住父母

　　

第四部分：產(chǎn)品介紹

　　一、順序說

　　　　以顧客需求為主線，并加以控制引導，進行產(chǎn)品介紹！

　　二、故事說

　　　　將產(chǎn)品賣點**故事說出來

　　三、例證說

　　　　都有誰用過我們的手機

　　四、搭配說

　　　　與顧客身份特征的搭配；

　　　　與顧客穿著氣質(zhì)的搭配；

　　　　與顧客使用環(huán)境的搭配；

　　　　與顧客特殊人群的搭配

　　五、神秘說

　　　　偷偷告訴你產(chǎn)品的秘密

　　六、雙簧說

　　　　你唱我和

　　產(chǎn)品介紹話術(shù)演練

　　

第五部分：異議處理

　　一、價格異議

　　1進門砍

　　　　直線思維變成曲線思維

　　2對比砍

　　　　決心要大、幅度要小、封堵退路

　　3要挾砍

　　　　堅守底線，請示領(lǐng)導；熟人購機，特殊照顧

　　二、質(zhì)量異議

　　1引導控制

　　　　稀釋問題、改變方向、控制思路

　　2對比消化

　　　　與競品的對比；

　　　　與不同價位的對比

　　3異議預(yù)防

　　　　熟知弱點，自然規(guī)避

　　三、品牌異議

　　　　舉例證明：

　　明星代言、企業(yè)榮譽、市場銷量、企業(yè)歷程、技術(shù)創(chuàng)新、社會責任

　　

第六部分：有效催單

　　一、催單時機

　　　　信號燈解讀：黃燈、綠燈

　　二、催單四板斧

　　1直接建議

　　2選擇建議

　　3假設(shè)成交

　　4后機會

　　

第七部分：起死回生

　　一、顧客脫身話術(shù)

　　　　常見四種脫身話術(shù)

　　二、挽回

　　　　求證、理解

　　

　　三、跟蹤

　　　　觀察、剖析、應(yīng)對

　　四、電話

　　1索要號碼6法

　　2電話銷售話術(shù)演練

　　

第八部分：真誠送客

　　一、驗產(chǎn)品

　　　　檢驗產(chǎn)品四項注意

　　二、交產(chǎn)品

　　　　交遞產(chǎn)品四個要求

　　三、送客

　　真誠送到大門外 使用秘訣要交代 今天得了大實惠 別忘再帶朋友來

 

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一、訓練重點：店員：1、同樣的手機、同樣的價格，為什么不同的終端銷量不同？2、同樣的手機銷售終端，為什么不同的人員銷量不同？3、手機的賣點很多，該對顧客講哪些賣點才能打動顧客？4、為什么顧客匆匆來又匆匆走，不聽細講，該怎樣才能留住顧客？5、介紹手機一定要結(jié)合顧客的需求，應(yīng)該了解哪些需求？怎樣了解需求？了解需求后又該怎樣針對性介紹？6、介紹產(chǎn)品時，顧客會產(chǎn)生功

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一、訓練重點：店員：1、同樣的地板、同樣的價格，為什么不同的終端銷量不同？2、同樣的地板銷售終端，為什么不同的人員銷量不同？3、地板的賣點很多，該對顧客講哪些賣點才能打動顧客？4、為什么顧客匆匆來又匆匆走，不聽細講，該怎樣才能留住顧客？5、介紹地板一定要結(jié)合顧客的需求，應(yīng)該了解哪些需求？怎樣了解需求？了解需求后又該怎樣針對性介紹？6、介紹產(chǎn)品時，顧客會產(chǎn)生功

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本課程可帶來的解決方案1.3板斧砍價策略，讓顧客束手就擒，還對你心存感激。2.6種產(chǎn)品介紹方法，全方位展示產(chǎn)品魅力所在3.8大模塊，詳解銷售流程，尋找出成交率制約點4.8招索要電話號碼，跑得了人跑不了“廟”！5.9大《店員管理工具》，令店長/主管在與不在，店員一樣高效銷售6.54張撲克牌，隨時隨地進行自我訓練與檢驗7.360度需求了解，告訴顧客為什么這款產(chǎn)品

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