終端銷售話術自動化（木地板）


終端銷售話術自動化
（木地板）

培訓目標
不同的顧客、不同的需求、不同的異議，均有不同的對應技巧與話術，任何銷售難題，
都將自動化解決！

課程對象
1、地板區(qū)域經(jīng)理、代理商、賣場店長（課時1天）
2、地板導購員（課時2天）

本課程可解決問題
1、同樣的產(chǎn)品、同樣的價格，為什么銷量不同？
2、同樣的門店，為什么不同的人員銷量不同？
3、產(chǎn)品差異化不大，該對顧客講什么才能成交？
4、門店管理者，如何監(jiān)控店員接待的積極主動性？
5、門店管理者，如何監(jiān)控指導營業(yè)員整個銷售流程？
6、店員，為什么總是把握不住顧客心理，無法成交？
7、通過改善哪些銷售環(huán)節(jié)可以提升門店成交率？

本課程可帶來的解決方案
1、1套花色套卡，讓無所適從的顧客對你的一款地板情有獨鐘。
2、1配2演3點不一樣，介紹地板從容不迫，成交盡在掌握！
3、3板斧砍價策略，讓顧客束手就擒，還對你心存感激。
4、8招索要電話號碼，跑得了人跑不了“廟”！
5、8大《訓練管理工具》，令店長/主管在與不在，店員一樣高效銷售!
6、9項演示，全方位展示地板之價值，給顧客九個購買的理由！
7、360度需求了解，告訴顧客為什么這款地板最適合你！

章節(jié)內(nèi)容·課程大綱

第一部分：主動接待
三動聯(lián)動，留住顧客
·案例分析：為什么店內(nèi)沒人？
1. 讓導購動起來


·腿動、眼動、嘴動
2、讓顧客動起來
·眼動、手動、心動
3、讓地板動起來
·眼見為實
主動接待的16項標準
老板管理店員工具之一：老板不在，如何讓店員主動接待的必備工具

第二部分：了解需求
一、購買角色
·個人、夫妻、老小、朋友、房主與裝修專家不同的需求及應對話術
二、裝在哪里
1、住哪里
·高檔小區(qū)、普通小區(qū)、新小區(qū)、舊小區(qū)、寫字樓、住得近、住得遠不同的接待及了解需
求話術
2、房屋用途
出租房、自住房、婚房、辦公對地板的不同需求及應對話術
3、類型
·新房、舊房對地板的不同需求及應對話術
4、安裝位置
·客廳、臥室、書房、兒童房對地板的不同需求及應對話術
5、光線
·光線好、光線弱對地板的不同需求及應對話術
老板管理店員工具之二：地板客戶資源檔案
三、裝修進度
1、裝修進度對選擇地板的影響；
2、顧客共鳴之三不管話術
四、花色喜好
·一站二看三摸四問
五、面積房型
1、面積大與面積小的不同需求及應對話術
2、方形與長方形房型的不同需求及應對話術
六、裝修預算
1、贊美與認同；
2、看效果圖、選花色。

七、購買時間
1、他是我今天的菜；
2、他是我即將收獲的菜；
3、他是我剛播下種子的菜；
八、家庭成員
·愛吃辣、愛泡澡等不同生活習慣對地板不同的需求及應對話術
360度需求了解之34點
老板管理店員工具之三：全方位了解，量體裁衣，針對介紹！

第三部分：留住顧客
一、讓座五法
·同伴讓座
·刻意讓座
·看機讓座
·坐到角落
·堵住去路
二、留住顧客七個一
老板管理店員工具之四：顧客多留一刻，競爭對手就少一刻機會！

第四部分：介紹產(chǎn)品
一、顧客類型及應對
1、不給你說、死不開口型；
2、不聽你說、只問價格型；
3、沒有目的、指東問西型
二、一挑
·裝修色調(diào)的映襯性
·采光效果的互補性
·裝修風格的匹配性
·面積大小的協(xié)調(diào)性
·功能區(qū)隔的適用性
·特殊成員的體諒性
·特俗喜好的迎合性
三、二演
1、例證
·洗車店、花盆、顧客檔案、親朋好友

2、地板演示
·6種演示，6個動作，6套話術
四、三點不一樣
·基材不一樣
·耐磨層不一樣
·裝飾紙不一樣

第五部分：異議處理
一、價格異議
1、進門砍
·直線思維變成曲線思維
2、對比砍
·決心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挾砍
·堅守底線，請示領導；熟人購機，特殊照顧
老板管理店員工具之五：討價還價
二、質量異議
·強調(diào)優(yōu)點、折中缺點、靈活應對
老板管理店員工具之六：質量異議對決聯(lián)系模板
三、品牌異議
·品牌記住三個一
四、服務異議
老板管理店員工具之七：老顧客帶來新顧客

第六部分：有效催單
一、催單時機
·顧客購買之綠燈解讀
二、催單方式
·親友使用催單
·鄰居使用催單
·二選一催單
·付款方式催單
·測量時間催單
·最后機會催單


第七部分：拒絕處理
一、顧客脫身話術
·常見四種脫身話術
二、挽回
·求證
·理解
三、跟蹤
·觀察
·剖析
·應對

第八部分：電話銷售
一、索取號碼
1、請求評價法
2、真心交友法
3、保存號碼法
4、活動誘惑法
5、禮品登記法
6、訂購優(yōu)惠法
二、電話話術
1、我是誰
2、記得你
3、答應你
4、要給你
老板管理店員工具之八：電話銷售模板

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