大客戶銷售與管理


《工業(yè)品大客戶銷售技巧及實戰(zhàn)訓練》
課程大綱：（12學時）


課程目標：

將大額項目銷售人員放到戰(zhàn)略的高度來綜觀銷售的局勢，幫助大額項目銷售人員拓寬視
角，了解銷售規(guī)律和大額項目銷售的特點；
從產品高手向銷售顧問進行角色轉變，我們需要什么工具；
幫助大額項目銷售人員把握大額項目銷售過程中的重點，掌握分析競爭態(tài)勢的方法，從
而提高大額項目銷售人員分析和把握銷售局勢的能力；
幫助大額項目銷售人員掌握了解客戶和影響購買的技巧——怎樣讓客戶接受自己，怎樣把
握客戶的真實想法，怎樣影響客戶做出購買決定；
幫助大額項目銷售人員提高在最后的成交階段爭取一個雙贏的結果的能力——怎樣在客戶
能夠接受的情況下說“不”，怎樣達到讓客戶接受，也讓自己獲利的目的。




課程核心：

我們永遠要比客戶提前一步看到結果，我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！
?客戶購買任何產品都只會關注價格、品質、服務三個方面，除非你給他購買的理由，否
則客戶不會真正買單；只有當客戶認識到問題的嚴重性大于問題的解決成本時才會產生
購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題的存在，再深入了解客戶隱含的
需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動。顧問的角色就在于此。

課程的實戰(zhàn)性：

課堂練習、工具運用、案例分析、角色扮演、自我評估
課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，
幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的
真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧
；這在一般的培訓課程中是很難見到的


課程大綱：

1. 新客戶開發(fā)能力分析

目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項目銷售與普通銷售的不同之處和大額項目銷售中的競
爭態(tài)勢，從而使學員意識到作為大額項目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點
問題。

-大額項目銷售的特點
-競爭態(tài)勢與我們的策略
-銷售的理念Vs.銷售人員的素質
-銷售人員的成功信念與自我激勵
-銷售人員自我成長的四階段
-大額項目銷售對我們意味什么
-職業(yè)化禮儀的塑造

2. 確立客戶的篩選標準

目的：識別潛在客戶是引向大額項目銷售成功的起點和首要問題。在本章節(jié)中學員通過
討論和培訓顧問的輔導確立篩選本公司客戶的準則，從而能夠使自己在今后的銷售工作
中獲得明確的市場方向。

-面對市場，你將怎樣確定誰會最終變成你的客戶
-轉化為客戶的基本條件MAN
-漏斗篩選法
-最佳客戶篩選法

3. 銷售計劃制定能力與技巧

目的：客戶信息是銷售成功的關鍵。但銷售人員經常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息
，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學員
了解和掌握獲得信息的方法和技巧。

-確定需要什么樣的客戶信息
-確定從哪里了解客戶信息
-確定如何獲取客戶的信息
-制造獲取客戶信息的工具—提問庫
-利用提問了解客戶信息的技巧

4. 影響客戶決策的因素

目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入
一位大額項目時應該把握的工作重點。從而使學員不至于在今后的銷售工作中掛一漏萬
，把握住正確的努力方向。

-分析影響客戶決策的因素
-學習在銷售中如何根據實際情況確定自己的工作重點
-建立在大額項目銷售中把握全局的視角和找出重點的方法

5. 客戶真正想要的--需求調查分析

目的：在大額項目銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針
對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。

-銷售中確定客戶需求的技巧
-有效問問題的五個關鍵
-需求調查提問四步驟
-隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話
-如何讓客戶感覺痛苦產生行動

6. 客戶需求探究能力

目的：SPIN-
顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求的工具，其實，我們發(fā)現(xiàn)每一個客戶都有
他自己選擇的理由，隱含需求的客戶不會買單，然而明確需求的客戶買單的可能性較大
，但是沒有足夠的理由，也不竟然。

-S情境型問題如何更加有針對性
-P問題型問題如何挖掘
-I內含型問題如何深入
-N需要型問題如何展開
-運用SPIN-顧問式常見的注意點
-工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
-案例模擬:用SPIN-顧問式來設計我的產品

7. 銷售呈現(xiàn)技巧

目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎上，確立己方與競爭對手
相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己
的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將通過方法講述和練習，技巧傳授與演練來讓學
員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。

-確立客戶需求
-分析我方競爭優(yōu)勢的方法
-在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點
-掌握在理性分析的基礎上組成自己的標書，并利用標書組成中的可變因素爭取對自己有
利的銷售結果
-大額項目銷售中的標書要注意什么關鍵
-準備一份說服大額項目購買我公司產品的方案
-讓客戶接受自己的方案的第一步 — 將自己先推銷給客戶
-掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟
-把我們的方案/產品呈現(xiàn)給客戶的技巧

8. 對客戶購買決策過程的把握

目的：用案例討論和培訓顧問講授的方式，讓學員學習和了解客戶內部不同決策角色和
相互影響的關系，并明白對同一個大額項目中的具有不同購買傾向和心理的購買決策人
要用不同的銷售方法。同時又要充分關注不同決策人之間的“政治關系”，從而保障銷售
的成功。

- 了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用
- 學習辨別客戶對購買所持的態(tài)度，以及面對銷售競爭的立場
- 強調在客戶內部培養(yǎng)對我方有傾向性的重要決策人的必要性
- 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
- 利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
- 角色演習：對客戶決策人中的不同角色的說服技巧

9. 促進成交階段的戰(zhàn)術應用

目的：在銷售的最后階段，銷售人員經常犯錯誤是：要么過于急切地促進成交而導致客
戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進成交。本章節(jié)通過對銷售人員的錯誤舉動和導致錯
誤舉動的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時機的方法和促進成交的有效
技巧。從而提高銷售人員的成交概率。

判斷最佳的成交時機——不到火候不揭鍋？還是過了火候才揭鍋
- 分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力——我們經常會在什么情況下功虧一簣
- 判斷推進成交的最佳時機
-
達到雙贏成交的方法——你是否對雙方爭執(zhí)的問題準備了多種解決方案，并準備了有效方
法使問題的解決朝最佳方案
- 應對困難的局面——如何在最后階段應對客戶對購買的心理與性格障礙
- 總結：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
- 客戶后續(xù)總結與分析

10. 客戶服務滿意系統(tǒng)的建立

目的：客戶服務是提升專業(yè)形象的后續(xù)補充，服務是全面的，滿意而超出想象的客戶服
務比較難做到，但是恰巧是我們希望建立與維持的，只有這樣有價值的客戶才會做轉介
紹，才會主動宣傳。

-深得人心的十項服務理念
-服務行動的四大原則-如何維持并發(fā)展現(xiàn)有的客戶
-創(chuàng)造忠誠顧客的五個法寶
-如何把服務變成企業(yè)價值和利潤的增長點
-T．C．S 顧客100%滿意系統(tǒng)的建立

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