劍指人心--銷售心理學(xué)

  培訓(xùn)講師：李大志

講師背景：
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團(tuán)、美國輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國公司，歷任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，培訓(xùn) 詳細(xì)>>

李大志
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劍指人心--銷售心理學(xué)詳細(xì)內(nèi)容

劍指人心--銷售心理學(xué)


《劍指人心—卓越銷售心法》
——現(xiàn)代心理學(xué)在銷售行為學(xué)中的應(yīng)用——

李大志博士說：
一流的企業(yè)銷《文化》
二流的企業(yè)銷《標(biāo)準(zhǔn)》
三流的企業(yè)銷《服務(wù)》
四流的企業(yè)銷《概念》
五流的企業(yè)銷《產(chǎn)品》
你是否有這樣的經(jīng)歷：
遲遲不能簽單？客戶心里抗拒？業(yè)績不能突破？
本課程即將教會(huì)你：
◎銷售成功的秘密——銷售心理學(xué)
◎快速具備超強(qiáng)競爭力——“劍指人心”
◎掌握成為銷售人才的必備知識(shí)和技巧
◎變被動(dòng)為主動(dòng)，變銷售為救火
◎打造卓越銷售人員……
　　這個(gè)課程可以讓你明白客戶拒絕你真正的原因在那里，也能夠讓你通過客戶語言行
為等因素確認(rèn)客戶的想法是什么。如果你希望讓客戶很容易的購買你的產(chǎn)品，那么你得
先學(xué)會(huì)如何讓客戶一下喜歡你；如果你希望讓客戶持久的信任你，那么你得讓客戶更好
的認(rèn)同你。銷售的意義在于如何讓在得到更好利潤的同時(shí)也能夠讓客戶得到極大地滿足
，這是一個(gè)相輔相成的過程而不是一個(gè)讓你感覺沖突的過程。銷售是一份能讓你改變你
的一生同時(shí)也將成就你的一生的職業(yè)。
　　與其說銷售必修課是一門銷售人員的課程，倒不如說這是一把讓你打開建立人際關(guān)
系大門的絕佳鑰匙。銷售過程其實(shí)就是一個(gè)說服的過程。所以你可以使用課程中的經(jīng)典
技巧用于你生活和工作的各個(gè)領(lǐng)域。

課程目標(biāo)：鍛造精英型的銷售團(tuán)隊(duì)，高效提升區(qū)域市場銷售業(yè)績。
課程特色：重點(diǎn)講解、案例討論、角色演練、錄像觀摩
課程時(shí)間：2天
適合學(xué)員：
各級(jí)銷售精英；
營銷副總、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、。

課程大綱

第一篇：《開宗明義》 卓越成交心法基礎(chǔ)篇


什么是“營銷”？ 什么是“銷售”？
什么是“銷售心理” ？ 什么是“銷售技巧”？


李大志博士說：
“
銷售是銷售代表揭示,引導(dǎo)并創(chuàng)造客戶需求并通過產(chǎn)品和服務(wù)滿足需求的競爭性價(jià)值創(chuàng)造
過程”

“銷售技巧是來源于銷售實(shí)戰(zhàn)的成功經(jīng)驗(yàn)的科學(xué)總結(jié)并不斷完善和發(fā)展的社會(huì)心理學(xué)技術(shù)
.”


第二篇：《三綱五?！纷吭匠山恍姆ㄐ拍钇?br />
三綱
突破------（習(xí)得性無助）
創(chuàng)新------ （認(rèn)知障礙）
實(shí)踐------ （習(xí)慣的養(yǎng)成）
五常
自信 熱情 執(zhí)著 創(chuàng)造 機(jī)智

第三篇：《劍指人心》 卓越成交心法工具篇
客戶為什么要“購買”？
人本主義需求理論深刻解析與應(yīng)用案例分享
客戶為“什么”購買？
客戶購買動(dòng)機(jī)理論深刻解析與案例分享
客戶“如何”購買？
購買決策理論深刻解析與案例分享
影響成交的“秘密武器”到底是什么？
“超級(jí)影響力七大原則”與客戶決策操控技術(shù)解析
面對銷售員，客戶心中到底在想什么？
格式塔主義與客戶心理購買決策流程解析
李大志博士說：
“銷售的意義在于創(chuàng)造價(jià)值! “
“銷售的目的在于競爭的勝利!


第四篇：《不二法門》 卓越成交心法應(yīng)用篇
如何有效使用“超級(jí)成交七種武器”？
長生劍——訪前準(zhǔn)備---<盛神>法五龍（社會(huì)心理學(xué)理論應(yīng)用）
碧玉刀——開場寒暄---<分威>法伏熊（身態(tài)語言學(xué)理論應(yīng)用）
多情環(huán)——探詢需求---<實(shí)意>法騰蛇（NLP與催眠理論應(yīng)用）
孔雀翎——介紹產(chǎn)品---<轉(zhuǎn)圓>法猛獸（意象對話技術(shù)應(yīng)用）
霸王槍——回答異議---<散勢>法鷙鳥（HBDI全腦優(yōu)勢理論應(yīng)用）
拳頭——締結(jié)成交---<養(yǎng)志>法靈龜（心理操控術(shù)理論應(yīng)用）
離別鉤——訪后總結(jié)---<損兌>法蓍草（競爭性博弈論模型應(yīng)用）


第五篇：《萬法歸宗》 卓越成交心法哲學(xué)篇

李大志博士說：
世界上根本沒有銷售大師!
世界上有的是:
敬業(yè)的人！ 執(zhí)著的心！
世界上根本不需要銷售技巧!
世界需要的是:
誠信的人！善良的心!
銷售! —— 從“心”開始！

 

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《卓越的銷售演講技巧》【課程目標(biāo)】演說表達(dá)技能是營銷領(lǐng)導(dǎo)干部最重要的能力，其表達(dá)能力，不僅是個(gè)人能力問題，而且是教導(dǎo)能力問題。因此，西方人把口才、美元、電腦稱為立足世界的三大戰(zhàn)略武器，口才獨(dú)占三大利器之首。我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，由于缺乏專業(yè)訓(xùn)練，在營銷領(lǐng)導(dǎo)者必備的能力中，公眾表達(dá)能力是最差的一項(xiàng)能力，許多有思想，有政績的領(lǐng)導(dǎo)者，在公眾表達(dá)時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能展示他們的才華

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