銀行大客戶營銷訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：李大志

講師背景：
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團(tuán)、美國輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國公司，歷任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，培訓(xùn) 詳細(xì)>>

李大志
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銀行大客戶營銷訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

銀行大客戶營銷訓(xùn)練

<銀行大客戶營銷訓(xùn)練>

培訓(xùn)受眾
大客戶經(jīng)理
個貸經(jīng)理
理財經(jīng)理
網(wǎng)點(diǎn)主任 / 支行行長
課程收益
《大客戶營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》是營銷型組織中成員的必修一課，試圖幫助參訓(xùn)學(xué)員獲得如下收
獲：
知識方面：
理解銷售的本質(zhì)是什么？
什么叫成功的銷售(
營銷與銷售的區(qū)別在具體做法上的表現(xiàn)是什么？(
技能方面：
挖掘需求比需求本身更重要和有意義
掌握SPIN技巧及演練(
CSF模型，大客戶銷售的葵花寶典(
掌握三板斧(
態(tài)度方面：
統(tǒng)一思想，爭取做到全員營銷型組織
運(yùn)用營銷的思維與手段開展非營銷領(lǐng)域的日常工作(
時刻關(guān)注需求―――營銷的根本任務(wù)

課程大綱
第一單元：銷售的本質(zhì)和力量 120分鐘

1、伙伴觀念：以客戶為中心全方位伙伴關(guān)系
銷售的核心：需求、價值
客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等
不同職位、行業(yè)的客戶需求分析
案例分析1:80后的信用卡情結(jié)和70后的銀行卡習(xí)慣

第二單元：傳統(tǒng)的銷售模式PK電話營銷60分鐘

2、傳統(tǒng)的銷售方法在大客戶銷售中成為失敗根源，電話營銷已經(jīng)來臨
威脅式
選擇式
假設(shè)式
勸說式
案例分析2: 建設(shè)銀行的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實踐

第三單元：重新定義成功銷售60分鐘

3、成功銷售的方程
只有做好了營銷的銷售才是成功的前提
成功方程式在工作上的應(yīng)用
閑聊中，引到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)上來
案例分析3:發(fā)展行暢享卡、旅游卡的銷售寶典

解決問題：
做好成功銷售前，要樹立以客戶為中心的銷售理念，才能更好地體現(xiàn)自己的價值，為客
戶解決問題。在成交前，做好準(zhǔn)備，制定策略，并學(xué)會與客戶融洽氣氛的技巧。


第四單元：大客戶銷售中的客戶需求和核心價值分析 180分鐘

4、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求 50分鐘
需求：想說愛你不容易
價值：客戶真的認(rèn)可嗎？案例分析3：DELL如何打敗HP
傾聽技巧：聽懂對方的話外音
開放問題：引導(dǎo)客戶多說
封閉問題：鎖定客戶需求
SPIN與CSF模型
案例分析4: 富國銀行——“我的開支報告”理財服務(wù)
5、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論 50分鐘
澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時
重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時
引申：把話題從一個點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)
概括：和客戶一起總結(jié)概括
案例分析5:交通銀行100年成就輝煌，客戶心中的交行
6、信息的有效提練 80分鐘
為何要提練信息：案例分析6----銷售員A、B、C 的故事
哪些信息需要提練：
如何提練信息
提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法 解決問題：
在和客戶談時，學(xué)會引導(dǎo)客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當(dāng)時機(jī)提出成交
和處理異議。


第五單元：能力的展示、承諾的獲取及客戶續(xù)訂能力 70分鐘

7、何時展示能力？
展示時機(jī)比能力更重要
一上一停，急得要命：承諾的獲取
處理異議的具體方法
客戶續(xù)訂能力：利潤的源泉
案例分析7: 招商銀行的1＋1模式

第六單元：交叉銷售 90分鐘

8、顧客保留與顧客營銷
服務(wù)營銷與客戶關(guān)系管理
網(wǎng)絡(luò)營銷與顧客推薦
VIP顧客的感覺是“we are 屁”?
小李飛刀：金融業(yè)的交叉銷售
案例分析8: 她從柜臺走到VIP顧客心中

第七單元：銷售武器和銷售中的大忌 90分鐘

9、武器比技能更好使
武器列表及使用方法和要領(lǐng)
三板斧
銷售中的大忌：客戶投訴時，承擔(dān)個人責(zé)任：這是我的錯
總結(jié)回顧和行動計劃、案例貫穿綜合分析
案例分析9:銷售冠軍張海軍是如何練成的
解決問題：
客戶買的是綜合起來的感覺，而不是簡單的一個產(chǎn)品，因此要轉(zhuǎn)換對方對價格的看法，
讓客戶看到綜合的價值，我們才能占主動。做好后續(xù)的服務(wù)，可以增強(qiáng)客戶的體驗，為
以后的銷售打下基礎(chǔ)。擁有武器，如虎添翼。

 

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