終端店面銷售技巧

  培訓(xùn)講師：李大志

講師背景：
李大志老師北京大學(xué)EMBA中國海洋大學(xué)海洋生物學(xué)碩士美國普萊斯頓大學(xué)心理學(xué)博士工作經(jīng)歷:十二年外資企業(yè)高管經(jīng)歷，5年大中華區(qū)培訓(xùn)總監(jiān)，多年供職于美國孟山都集團(tuán)、美國輝瑞藥業(yè)、瑞士諾華制藥等TOP500強(qiáng)跨國公司，歷任銷售經(jīng)理，市場總監(jiān)，培訓(xùn) 詳細(xì)>>

李大志
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終端店面銷售技巧


《終端店面專業(yè)營銷理念與實戰(zhàn)技巧》
李大志
2011版（12學(xué)時）

引言：
銷售人員的兩種前途分析
啟示：激流勇進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)和實踐
第一章 高績效店面銷售員的條件
一. 專業(yè)店面銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
1.成功銷售人員的特點
誠信
專業(yè)（形象及知識）
了解客戶
2.成功銷售人員的突出技能：四個善于
善于提問 善于聆聽 善于回答 善于解決問題
要善于聆聽客戶說話 多聽少說的好處 多說少聽的危害
3.性情論批判
結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng)
二.影響銷售業(yè)績的六大因素分析
1.產(chǎn)品
2.質(zhì)量
3.價格
4 .職業(yè)態(tài)度
儀表與裝束
禮貌與規(guī)矩
克服不良習(xí)慣
成功的渴望
強(qiáng)烈自信
鍥而不舍的精神
5.相關(guān)知識
1）.自信來源于知識
2）.產(chǎn)品知識
3）.市場學(xué)知識-購物心理
4）.營銷知識：營銷理論，銷售技巧等
6.溝通技巧
三. 建立高績效的銷售模型
1.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品，質(zhì)量，價格
2.軟態(tài)三角形分析
職業(yè)態(tài)度，相關(guān)知識，溝通技巧
3.高績效銷售公式
第二章 有效客戶溝通的技巧
一.營銷溝通的實質(zhì)
是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過程
案例：楊子榮和座山雕的機(jī)智對話
二.掌握有效營銷溝通的六特性
1.雙向性
2.明確性
3.談行為不談個性
4.積極聆聽
5.善于提問
6.善用非語言溝通
案例：某銷售員為什么失敗--肢體語言對行為的影響
三.對有效營銷溝通的深入認(rèn)識
溝通無極限
溝通游戲：
　　　
第三章 專業(yè)店面銷售的一流技巧
一.運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要
1.什么是ROPE技巧？
2.現(xiàn)場模擬
二.有效掌握AIDA銷售技巧
1.什么是AIDA技巧？
2.AIDA技巧的具體方法
3.現(xiàn)場模擬
三.CARE促銷方法
1.什么是CARE技巧？
2.現(xiàn)場模擬
四.FABE技巧的運(yùn)用
1.介紹FABE方法
例子：介紹西藥藥品
例子：介紹中成藥藥品
2. FABE方法的實質(zhì)
利益驅(qū)動—利益座標(biāo)曲線圖
例子：貓和魚的故事
例子：進(jìn)口藥品與國產(chǎn)藥品
五.獨(dú)特銷售點的應(yīng)用
1.什么是獨(dú)特銷售點？
2.現(xiàn)場練習(xí)
六.客戶個人風(fēng)格銷售技巧
1.客戶個人風(fēng)格的四種形式
2.四種形式的應(yīng)對辦法
3.現(xiàn)場模擬
七.使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
2.使用買主易懂的語言
3.與買主語言同步調(diào)
語音大小，語速，語調(diào)等
4.少用產(chǎn)品代號
5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
1）根據(jù)客戶特點預(yù)先選擇詞語
2）要特別研究動詞和形容詞的使用
八.啟發(fā)客戶購買的要訣
1. 打通買主的思想障礙
2. 確立建議的可信性
3. 使用熱切的語調(diào)
4. 換新詞重提舊建議
5. 利用人的期盼心理
6. 促使買主自發(fā)作決定
7. 用行動啟發(fā)
8. 直接啟發(fā)和間接啟發(fā)
9. 正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
10. 反作用啟發(fā)
11. 軟硬兼施法啟發(fā)
結(jié)束語：偉大的職業(yè)，充實的人生

 

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