策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理

  培訓講師:王同

講師背景:
王同銷售渠道與終端零售領域的職業(yè)講師中國人民大學02屆MBA;清華大學、上海交大等高校特約講師;中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師,并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號;76年生,常住上海;王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育,具有深厚營銷咨詢背景,理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
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策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理詳細內(nèi)容

策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理





《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》

(主講:王同)
本課程已服務過統(tǒng)一食品、雅客、公牛、潔麗雅、魚躍醫(yī)療、佳麗寶、洽洽、水星家紡
......

? 培訓目標:

1. 厘清廠家與經(jīng)銷的關(guān)系,明確廠家業(yè)務人員的角色定位;

2. 學習經(jīng)銷商開發(fā)的策略,提升說服準經(jīng)銷商合作意愿的溝通談判能力;

3. 學習拜訪經(jīng)銷商的方法;

4. 學習管理經(jīng)銷商的策略要點及方法;

?
培訓對象:營銷管理人員、業(yè)務骨干等,適用于通過經(jīng)銷商銷售(渠道銷售)模式的
企業(yè)方業(yè)務人員(不是經(jīng)銷商)經(jīng)銷商大會課程請參閱王同老師的《創(chuàng)造、超越、共
贏》課程

? 培訓方式:課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學

? 培訓時間:12小時,即貳天

? 課程提綱:

引子:有什么樣的客戶,就有什么樣的市場

第一節(jié)、經(jīng)銷商不可回避、不可替代(重視、感恩)

1、思考:我們?yōu)槭裁匆医?jīng)銷商?

2、如何正解“廠商共贏”?

3、廠商之間,業(yè)務人的角色定位

4、對經(jīng)銷商應有維護、有管控

第二節(jié)、開發(fā)經(jīng)銷商策略思維

1、經(jīng)銷商開發(fā)步驟(倒著構(gòu)建渠道)

2、客戶合作的層級:潛在、目標、意向、合作、老客戶/大客戶…

2、區(qū)域潛在客戶資源調(diào)查

3、拜訪目標經(jīng)銷商

? 評價經(jīng)銷商的六個維度,鎖定目標客戶

? 工具:經(jīng)銷商量化評估表的應用

? 初步拜訪你的目標經(jīng)銷商

4、選擇合適你的經(jīng)銷商

? 區(qū)域市場經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃

? 選擇你需要的客戶,適合的才是最好的

第三節(jié)、準經(jīng)銷商合作意愿促成談判

1、你得有好的態(tài)度(冰山下的東西)

? 積極、正面、主動

? 誠懇,可信的

? 站在他的立場考慮問題

? 關(guān)注到細節(jié)、關(guān)注過程

? 生意之外的溝通能力

2、準經(jīng)銷商談判致勝技能

? 要知道準客戶的心思

? 溝通談判的關(guān)鍵要素及準備:實力、共贏……

? 準經(jīng)銷商說服技能六字真言:多問多聽少說

? 客戶談判技巧:暖場、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局…

? 思考:換著角度去說服?(不和我們合作將會多么多么的“不好”!)

? 溝通實用策略:厚而不憨、心中有數(shù)、營造環(huán)境、善動者動與九天之上

3、準經(jīng)銷商合作意愿的激發(fā)

? 了解他經(jīng)營、管理的現(xiàn)狀

? 從中發(fā)現(xiàn)一些問題

? 讓客戶意識到這確實是個問題,進而產(chǎn)生壓力(痛苦)

? 擴大這種痛苦(即在強化客戶的需求)

? 提供解決方案(即我們的合作方案)

4、互動PK:新客戶開發(fā),疑難問題破解

第四節(jié)、如何有效拜訪經(jīng)銷商

第一步:拜訪準備

1、優(yōu)秀業(yè)務人員的職業(yè)心態(tài):有欲望、有目標、人勤奮、意志堅、會溝通、可信任:人
樂觀、懂世故

2、確定拜訪的目的和計劃

第二步:拜訪接觸

1、和客戶的情緒首先要在同一個頻道

2、如何獲得客戶對你的認可/信任?

討論:如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”?

3、先了解需求后介紹你的方案

第三步:了解需求/引導需求

1、探尋需求才會有更多機會

? 案例:水果攤的銷售達人

? 討論:客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法?

2、探尋顧客需求

? 積累你對經(jīng)銷商的認識(經(jīng)驗)

? 需求探尋技能——望、聞、問、切

3、SPIN提問銷售法激發(fā)客戶的需求

第四步:產(chǎn)品/政策/方案的價值呈現(xiàn)

1、我們的政策是多么多么的好——NFABE法用應用及其應用限制

2、換個思路去說服:不聽我的將會多么多么的糟!

? 案例:靈隱寺賣香的婦人

3、讓客戶體驗你的產(chǎn)品及服務——不要賣牛排,賣的是牛排燒烤時的滋滋聲

? 討論:如何創(chuàng)造機會讓客戶體驗你的方案或服務?

? 思考:廠家對于渠道商有沒有“品牌”?

第五步:客戶異議處理

1、討價還價關(guān)鍵詞解析:施壓、價值、交換、配套、期望值

2、互動:銷售話術(shù)的運用與演練

第六步:獲取承諾

1、承諾就是目標,給他好印象

2、讓客戶帶著對你的“標桿”去度量競品

3、提供必要的售后服務

第五節(jié)、如何有效管理經(jīng)銷商

引子:提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”

1、經(jīng)銷商管理的要點

? 經(jīng)銷商管理管什么?(結(jié)果與過程)

? 顧問式管理才是有效的方式

2、經(jīng)銷商的評估與分級管理

3、經(jīng)銷商的目標管理,設定、跟進與考核

4、經(jīng)銷商的激勵管理

? 對經(jīng)銷商激勵的內(nèi)容

? 對經(jīng)銷商激勵的方式

5、對經(jīng)銷商的過程管理

最后,學員疑難問題破解;學員優(yōu)秀案例分享與點評;

經(jīng)銷商管理進階課程,請參閱王同老師相關(guān)課綱

《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計劃》

《從壓貨到動銷:驅(qū)動渠道銷售的生意策略》



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