贏取大訂單:面對(duì)面顧問(wèn)式銷售七步法
贏取大訂單:面對(duì)面顧問(wèn)式銷售七步法詳細(xì)內(nèi)容
贏取大訂單:面對(duì)面顧問(wèn)式銷售七步法
《贏取大訂單——面對(duì)面顧問(wèn)式銷售七步法》
(主講:王同)
? 課程背景:
1. 為什么相同的產(chǎn)品,業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍?
2. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持,但業(yè)績(jī)卻很不理想?
3. 為什么不同的客戶,銷售人員說(shuō)詞千篇一律?
4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”?
5. 都知道要多聽(tīng)少說(shuō),但為什么遇到客戶后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢?
6. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思?
7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài),不愿意更多的投入?
8. 為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來(lái)越高,但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想?
是因?yàn)槟銢](méi)有參加銷售冠軍強(qiáng)化訓(xùn)練課程!(
本課程已服務(wù)過(guò):現(xiàn)代重工、常發(fā)農(nóng)機(jī)、海達(dá)橡塑、上海電氣、久信醫(yī)療設(shè)備......
? 課程目標(biāo):
大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門(mén)直覺(jué)藝術(shù),而不是一門(mén)條理清楚、可重復(fù)操作的科
學(xué)。他們的銷售拜訪既沒(méi)有條理性也沒(méi)有連貫性,在一次銷售訪問(wèn)中,他們技藝高超,
很有說(shuō)服力,但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為,每一次訪問(wèn)都迥然不同,難以預(yù)
測(cè),所以他們就只能在每次訪問(wèn)中“即興表演”。
本課程細(xì)分銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié),按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷售拜訪,
以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢,完成每一次銷售拜訪。最終使團(tuán)隊(duì)的
所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法,達(dá)到有效客戶拜訪、完成
銷售目標(biāo)的目的。
? 培訓(xùn)對(duì)象:大客戶銷售(面對(duì)面銷售)業(yè)務(wù)顧問(wèn)
? 培訓(xùn)方式:課堂講授、案例分析、研討PK等互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)
? 培訓(xùn)時(shí)間:12小時(shí),即貳天;
? 課程大綱:
引子:從“菜鳥(niǎo)”到“遛鳥(niǎo)”
第一步:銷售準(zhǔn)備
一、銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建
1. 有欲望:做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心,你有成功的欲望才會(huì)去行動(dòng)
2. 有目標(biāo):今天的努力,明天的結(jié)果,有目標(biāo)會(huì)少走很多彎路
3. 人勤奮:業(yè)績(jī)是“腿”跑出來(lái)的,不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”
4. 意志堅(jiān):合理的當(dāng)煅煉,不合理的當(dāng)磨煉
5. 會(huì)溝通:學(xué)會(huì)換位思考,你能看到更多本來(lái)面目
6. 可信任:客戶先相信你的人,再相信你的產(chǎn)品
7. 人樂(lè)觀:你能積極、正面、主動(dòng)的處事,回報(bào)往往是相應(yīng)的
8. 懂世故:學(xué)會(huì)欣賞別人,你也會(huì)變的更受歡迎
二、我們的客戶在哪里?尋找潛在客戶
討論:你的客戶在哪里?還有可能在哪里?
三、選擇有價(jià)值和客戶,別爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)靠錯(cuò)了墻
工具:客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表的應(yīng)用
四、找對(duì)人,才能做對(duì)事
案例:采購(gòu)部為何踢皮球?
五、如何電話預(yù)約客戶?
討論:電話預(yù)約十大典型異議處理
第二步:銷售接觸
一、如何設(shè)計(jì)一個(gè)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白?
二、如何創(chuàng)造一個(gè)良好的面談氛圍?
案例:不要強(qiáng)迫客戶接見(jiàn)你
案例:和客戶的情緒首先要在同一個(gè)頻道
三、如何建立客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)同?
PDP測(cè)試:了解顧客的性格特征
案例:客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
案例:客戶喜歡專家的知識(shí),不喜歡專家的姿態(tài)
討論:當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做?
四、先了解需求后介紹你的方案
第三步:需求探尋/激發(fā)
一、 探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)
案例:水果攤的銷售達(dá)人
二、影響采購(gòu)的八大因素
三、探尋客戶的確需求
1、積累對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)(經(jīng)驗(yàn))
2、需求探尋的方法:望(觀察)、聞(傾聽(tīng))、問(wèn)(提問(wèn))、切(試探)
四、激發(fā)/引導(dǎo)客戶的需求
1、了解客戶口現(xiàn)狀
2、發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題
3、讓客戶意識(shí)到這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題,關(guān)聯(lián)痛苦
4、擴(kuò)大這種痛苦(即擴(kuò)大需求)
5、提供方案(也是你的銷售方案)
第四步:產(chǎn)品/方案/政策的價(jià)值呈現(xiàn)
一、客戶要的“產(chǎn)品”是什么?
討論:產(chǎn)品的屬性包括哪些?
二、NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
演練:FABE法則應(yīng)用
三、讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排,賣的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲
案例:《非誠(chéng)勿擾Ⅱ》的啟示
討論:如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品或服務(wù)?
四、換個(gè)思路去說(shuō)服——不買(mǎi)我的東西將會(huì)多么多么糟?
案例:靈隱寺賣香的婦人
第五步:異議處理
一、處理客戶異議的六大原則
討論:客戶異議處理話術(shù)應(yīng)對(duì)
二、溝通談判的關(guān)鍵要素評(píng)析:實(shí)力、共贏……
討論:如何構(gòu)建你的“權(quán)力”
故事:兩小孩分橙子的啟示
三、客戶溝通談判十大技巧:暖場(chǎng)、讓步、交換、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮
演……
五、如何處理議價(jià)問(wèn)題
1、如何給客戶報(bào)價(jià):初次報(bào)價(jià)、正式報(bào)價(jià)、虛價(jià)/實(shí)價(jià)……
2、處理客戶的還價(jià)十大注意事項(xiàng)
案例:如何應(yīng)對(duì)客戶一味地壓價(jià)?
六、5種典型異議的應(yīng)對(duì)策略與技巧
互動(dòng):《賣捌》視頻分析
第六步:獲取承諾
一、承諾就是目標(biāo),給他好印象
1、把握銷售的節(jié)湊很重要
2、讓客戶帶著對(duì)你的“標(biāo)桿”去度量競(jìng)品
案例:如何給客戶回頭,留個(gè)臺(tái)階?
二、成交時(shí)間來(lái)臨的前提條件
案例:某電信產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員終場(chǎng)策略
三、合同成交后,你要了解哪些問(wèn)題?
第七步:客情維護(hù)
一、客戶的分級(jí)管理
案例:旺達(dá)成了救火隊(duì)員
二、售后:從價(jià)格到價(jià)值、從成本到利潤(rùn)
案例:某企業(yè)的售后服務(wù)創(chuàng)造的價(jià)值
三、防止大客戶叛離的十種武器
四、締造專業(yè)客情,開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷
最后,學(xué)員疑難問(wèn)題破解;小組優(yōu)秀案例分享
(以下空白)
王同老師的其它課程
業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃 05.25
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃》(主講:王同)本課程服務(wù)過(guò):立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛(ài)瑪、飛鶴、味好美等(王同老師給愛(ài)瑪電動(dòng)車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng))◆你有沒(méi)有遇到這樣的問(wèn)題←對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意,分析不全面沒(méi)深度,思路不清?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過(guò)多強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的問(wèn)題,哪有那么多【客觀原因】?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制,團(tuán)隊(duì)缺乏信心?←公司的【目
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《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程,即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤(pán)手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場(chǎng)精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò):蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
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《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程,即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤(pán)手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門(mén)店業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛(ài)瑪、普利司
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《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營(yíng)之道》(主講:王同)課程背景說(shuō)明:經(jīng)銷商盈利能力下降,廠家渠道老化。市場(chǎng)變化快、競(jìng)爭(zhēng)壓力大,商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)成本高利潤(rùn)低,經(jīng)銷商不賺錢(qián),負(fù)能量爆棚,對(duì)經(jīng)銷商自身的管理模式升級(jí)提出了迫切需求。對(duì)廠家來(lái)講,渠道老化,業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷商,他們安于現(xiàn)狀,守著自己一畝三分地和銷售額,不愿意開(kāi)拓,部分經(jīng)銷商在賺到錢(qián)之后,缺乏專注
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《贏在大賣場(chǎng)》(主講:王同)為什么新進(jìn)的門(mén)店很快就有下架、鎖碼的尷尬?又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比,我該如何平衡?為什么買(mǎi)手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”?費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出?終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)漏掉,該做的都做了,為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意?賣場(chǎng)強(qiáng)勢(shì),買(mǎi)手個(gè)個(gè)如狼似虎,我們業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)溝通似利有了恐懼感!賣場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開(kāi)口,進(jìn)也
講師:王同詳情
《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》(主講:王同)本課程已服務(wù)過(guò)百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥(niǎo)、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開(kāi)課……引子:我們的困惑……←老板感嘆:店是開(kāi)了,像模像樣,卻只是不賺錢(qián)的花架子!←店鋪鎖事多,人員忙東忙西卻沒(méi)重點(diǎn),殊不知:業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命!←提升業(yè)績(jī),團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等,哪里才是提升門(mén)店
講師:王同詳情
《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》(主講:王同)本課程已服務(wù)過(guò)常州四藥、鄧?yán)蠜霾?、高速公路服?wù)區(qū)、愛(ài)茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾:?銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)?目標(biāo)制定沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù),造成下屬執(zhí)行隨意,考核也難以真正執(zhí)行,銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲??很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo),往往前松后緊,結(jié)果造成月初、月中不努力,月底拼
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