銀行主動(dòng)營銷與客戶關(guān)系管理

  培訓(xùn)講師：李中

講師背景：
李中老師專業(yè)經(jīng)歷：銀行實(shí)效型培訓(xùn)專家銀行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)咨詢訓(xùn)練導(dǎo)師銀行營業(yè)廳營銷實(shí)戰(zhàn)專家CFP金融理財(cái)師MDC百萬營銷圓桌會(huì)員20年豐富的金融產(chǎn)品營銷與銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。曾服務(wù)于平安金融集團(tuán)、太平洋保險(xiǎn)集團(tuán)、英國保誠中國區(qū)總公司等世界500 詳細(xì)>>

李中
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銀行主動(dòng)營銷與客戶關(guān)系管理詳細(xì)內(nèi)容

銀行主動(dòng)營銷與客戶關(guān)系管理

銀行主動(dòng)營銷與客戶關(guān)系管理
課程時(shí)間：2天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
授課方式：互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組研討、工作實(shí)例應(yīng)用
課程目標(biāo)：
1、培養(yǎng)正面積極的工作態(tài)度，有利于日常工作的開展
2、透過激發(fā)積極的主動(dòng)營銷精神，提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量，深度挖掘客戶
3、專業(yè)化的主動(dòng)應(yīng)銷技巧，強(qiáng)化營銷能力，突破業(yè)績瓶頸
4、加強(qiáng)客戶溝通能力，有效做好客戶維護(hù)，與客戶建立長期關(guān)系
5、建立良好的營銷習(xí)慣，主動(dòng)熱情的做好客情關(guān)系，提升銀行競爭力

課程大綱：
第一講、銀行市場營銷理念的發(fā)展
1、生產(chǎn)觀念階段
2、產(chǎn)品觀念階段
3、推銷觀念階段
4、市場營銷觀念階段
5、客戶關(guān)系營銷階段
案例：零售業(yè)務(wù)營銷的瓶頸在那里？

第二講、了解你的客戶
1、客戶的價(jià)值與客戶滿意
2、客戶期待的是什么？
3、正確的銀行客戶心理
4、正確的顧客行為分析與應(yīng)對(duì)
5、客戶對(duì)理財(cái)商品的的決策過程
研討：如何才能成為一位受歡迎銀行工作人員？
案例：杰出銀行人員應(yīng)具備的素質(zhì)

第三講、建立積極的營銷心態(tài)
1、營銷的專業(yè)化精神
2、有效控制好客戶情緒
3、做好自我情緒調(diào)控
4、培養(yǎng)自我激勵(lì)能力
5、陽光的心態(tài)
演練：分析自我的營銷心態(tài)
案例：營銷成功必備的四項(xiàng)法則：因果、相信、控制、專注

第四講、主動(dòng)營銷流程
1.客戶開拓策略
1）如何判斷準(zhǔn)客戶?
2）新客戶的開拓渠道
案例：金融產(chǎn)品的銷售過程分析
2.樹立良好的印象
1）客戶接觸前的準(zhǔn)備
2）客戶接觸應(yīng)有的正確態(tài)度
案例：客戶成交的力量
3.探索客戶背景與需求分析
1）與客戶面談的親和力
2）識(shí)別客戶真正問題與需求
案例：客戶溝通方式與有效策略
4.業(yè)務(wù)產(chǎn)品的介紹與推薦
1）產(chǎn)品說明的FABE法則
2）金融組合產(chǎn)品的有效推薦
演練：FABE實(shí)戰(zhàn)技巧運(yùn)用
5.激發(fā)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求
1）建立和諧的溝通氛圍
2）以客戶需求為導(dǎo)向的銷售
案例：創(chuàng)造買點(diǎn)，激發(fā)客戶購買！
6.推薦解決方案與促成時(shí)機(jī)
１）客戶促成的時(shí)機(jī)
２）客戶促成應(yīng)注意的關(guān)鍵要素
案例：客戶促成的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則
7.客戶拒絕問題的處理
１）拒絕處理的立場與要領(lǐng)
２）如何化解客戶拒絕的技巧
案例：SPIN顧問式營銷模式及運(yùn)用

第五講、客戶關(guān)系的維護(hù)
1、追蹤制度
2、電話或郵件維護(hù)
3、情感維護(hù)
4、信息維護(hù)
5、拜訪維護(hù)
6、分層維護(hù)
7、差別維護(hù)
8、超值維護(hù)
9、聯(lián)誼維護(hù)
案例：建立每日工作報(bào)告制度

第六講、客戶關(guān)系管理技巧
1、客戶四種性格類型與關(guān)系處理
2、客戶情感關(guān)系的建立與發(fā)展
3、培養(yǎng)“關(guān)系”的方法
4、影響人際關(guān)系的五個(gè)因素
5、培養(yǎng)成長型客戶關(guān)系
案例：增加業(yè)務(wù)的額外價(jià)值

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銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售績效倍增輔導(dǎo)咨詢項(xiàng)目一、項(xiàng)目背景　（一）網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型　　隨著銀行競爭的不斷加深，銀行業(yè)的結(jié)構(gòu)也在不斷調(diào)整。盡管技術(shù)進(jìn)步，網(wǎng)上渠道的快速發(fā)展，但網(wǎng)點(diǎn)仍然是銀行加深客戶關(guān)系并提高利潤的關(guān)鍵。大多數(shù)客戶也仍把面對(duì)面接觸，特別是客戶咨詢以及獲取個(gè)性化建議的能力，視為銀行服務(wù)的重要因素?！　∈聦?shí)上，銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)人員，僅10的員工投放到銷售活動(dòng)中，而超過50的員工

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銀行理財(cái)團(tuán)隊(duì)績效提升與輔導(dǎo)●培訓(xùn)背景有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接工作者。如何使自己的理財(cái)團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是銀行一直想解決的問題。　銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中

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