《企業(yè)銷售渠道建設(shè)與渠道資源管理》

【課程受眾】

高層管理人員、銷售管理人員、渠道設(shè)計人員 

【課程收益】

熟練掌握產(chǎn)品終端銷售過程中所必須的管理技巧

【課程時間】

兩天一夜

【課程大綱】

第一篇 營銷渠道總論

第一章 營銷渠道概述

一、營銷渠道的概念

1、什么是營銷渠道

2、渠道—企業(yè)的立身之本

案例：聯(lián)想電腦集團的立身之本

3、營銷渠道的作用

分銷過程中存在的三個基本矛盾。解決之道：整理，商品在空間上的運輸，商品在時間上的運輸

4、營銷渠道的價值

案例1：渠道：關(guān)乎成敗 

案例2：營銷渠道的無形資產(chǎn) 

二、營銷渠道的功能和流程 

1、營銷渠道的功能 

（1）渠道成員的職能行為

（2）降低復(fù)雜程度 

（3）專業(yè)化 

2、營銷渠道的流程 

第二章 渠道管理的基本要素 

一、渠道成員的選擇 

1、基本渠道成員

（1）基本渠道成員的關(guān)系

（2）渠道成員的可識別性 

（3）多重渠道選擇

（4）渠道合作

2、特殊渠道成員 

二、渠道的設(shè)計與建立 

1、營銷渠道的層級結(jié)構(gòu) 

2、營銷渠道的寬度結(jié)構(gòu) 

3、營銷渠道的類型結(jié)構(gòu) 

三、渠道的控制 

1、傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng) 

2、垂直營銷渠道系統(tǒng) 

（1）公司式系統(tǒng)

（2）管理式系統(tǒng)

（3）合同式系統(tǒng)

3、水平營銷渠道系統(tǒng) 

4、多渠道營銷系統(tǒng) 

案例討論：臺灣普力消殺產(chǎn)品的多渠道應(yīng)用

第三章 營銷渠道基本成員 

一、制造商在渠道中的地位及其行業(yè)概況

1、 制造業(yè)結(jié)構(gòu)

2、 行業(yè)發(fā)展的主要特點

3、 制造商戰(zhàn)略

4、 制造商渠道戰(zhàn)略 

案例：統(tǒng)一企業(yè)——產(chǎn)銷一體化，重通路開拓 

二、批發(fā)商在渠道中的地位及其行業(yè)概況 

案例：ABC批發(fā)商的衰落

1、 批發(fā)業(yè)結(jié)構(gòu)

2、 行業(yè)發(fā)展的主要特點

3、 批發(fā)商戰(zhàn)略 

三、零售商在渠道中的地位及其行業(yè)概況 

案例：超級終端正在來臨

1、零售業(yè)結(jié)構(gòu)

2、行業(yè)發(fā)展的主要特點

3、零售商戰(zhàn)略 

四、消費者在渠道中的位置及其行為分析 

1、個人消費者行為分析 

（1）個人消費者的需求特征 

（2）個人消費者購買行為分析 

（3）個人消費者的購買決策過程

第四章 渠道管理中的關(guān)系營銷 

一、關(guān)系營銷概述

1、關(guān)系營銷的產(chǎn)生

2、 關(guān)系營銷的含義 關(guān)系營銷與交易型市場營銷的主要區(qū)別 

3、 關(guān)系營銷的發(fā)展狀況

4、關(guān)系營銷的特征 

（1）信息交流的雙向性

（2）以協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略合作過程

（3）以雙贏為目標的營銷活動

（4）以反饋為職能的管理控制系統(tǒng)。 

二、營銷渠道中的關(guān)系管理 

1、生產(chǎn)商與分銷商合作關(guān)系類型 

（1）合作關(guān)系

（2）合伙關(guān)系

（3）分銷規(guī)劃

案例：上海故事服飾公司

2、生產(chǎn)商實施關(guān)系型渠道管理的方法 

（1）對分銷商進行考評、選擇 

（2）為分銷商提供滿意的產(chǎn)品及服務(wù)

（3）加強與分銷商的有效溝通

（4）給分銷商合理的經(jīng)濟支持及激勵 

案例：極草5X冬蟲夏草的廠家與經(jīng)銷商關(guān)系

3、渠道關(guān)系營銷的關(guān)鍵是共同解決問題 

（1）信息分享

（2）運作聯(lián)結(jié)

（3）法律聯(lián)盟

（4）在關(guān)系中進行特定適應(yīng)投資 

第二篇 營銷渠道系統(tǒng)

第五章 營銷渠道戰(zhàn)略

一、營銷渠道戰(zhàn)略的概念及其重要性 

1、營銷渠道戰(zhàn)略的概念 

2、日益增長的營銷渠道戰(zhàn)略的重要性 

二、營銷渠道戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略、公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)系 

1、營銷渠道戰(zhàn)略的概念 

2、日益增長的營銷渠道戰(zhàn)略的重要性 

案例：豐田搶灘美國市場

三、制定營銷渠道戰(zhàn)略，指導(dǎo)分銷管理

1、確定營銷渠道目標

2、通過營銷渠道戰(zhàn)略，獲得差異化競爭優(yōu)勢 

案例討論：渠道為本——聯(lián)想電腦渠道運作策略

第六章 設(shè)計營銷渠道 

一、營銷渠道設(shè)計的概念和目標 

1、何謂營銷渠道設(shè)計

2、營銷渠道設(shè)計的目標 

（1）市場覆蓋率和分銷密集度 

（2）渠道控制度

（3）靈活性

3、識別營銷渠道設(shè)計的需求 

（1）需要從零開始設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)的情況 

（2）需要對現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)給予改進的情況 

二、營銷渠道設(shè)計的程序 

1、確定分銷目標

2、細化分銷任務(wù) 

3、設(shè)計可選的渠道結(jié)構(gòu) 

（1）渠道級數(shù)

（2）各等級上的密度

（3）各等級的中間商類型

（4）可供選擇的可能的渠道結(jié)構(gòu)數(shù)

4、評估備選渠道結(jié)構(gòu)方案 

（1）產(chǎn)品特性對渠道設(shè)計的影響

（2）市場變量

5、選擇最合適的渠道結(jié)構(gòu)

（1）財務(wù)方法

（2）交易成本分析方法

（3）經(jīng)驗法

案例討論：中國PC三巨頭的分銷渠道。

三、零售網(wǎng)點選擇的方法 

1、網(wǎng)點選擇要訣產(chǎn)品特性對零售網(wǎng)點選擇的要求 

2、零售網(wǎng)點選擇評估表 

案例：燕之屋碗燕。

第七章 選擇渠道成員 

引導(dǎo)案例：拓撲制衣有限公司 

一、何謂渠道成員的選擇及其重要性 

制造商選擇渠道成員需要經(jīng)歷三個基本階段

二、獲得潛在渠道成員名單的途徑 

1、內(nèi)部信息源

（1）銷售隊伍

（2）其他人員

2、外部信息源 

（1）行業(yè)協(xié)會、商會 

（2）貿(mào)易展覽或交易會

（3）廣告

（4）分銷商征詢

（5）顧客

（6）電子途徑 

三、選擇渠道成員的原則和標準 

1、 選擇渠道成員的原則 

（1）進入目標市場原則 

（2）形象匹配原則

（3）突出產(chǎn)品銷售原則

（4）同舟共濟原則

2、評估和選擇渠道成員 評估中間商的數(shù)量標準 

四、談判和獲得渠道成員 

1、分銷商選擇廠商的主要因素 

2、分銷商對代理政策的關(guān)心程度 

3、與分銷商談判的注意點 

（1）對利益的描繪要具體、詳細

（2）表達同舟共濟的意愿

（3）提供較多的激勵措施

（4）進行雙贏論述 

五、選擇渠道成員的策略 

1、分兩步走策略

2、亦步亦趨策略

3、逆向拉動策略 

案例討論：沸騰的“冰點”水

第八章 渠道管理和渠道成員激勵 

引導(dǎo)案例：全國知名品牌“天池”飲用水 

一、何謂渠道管理及渠道管理目標 

1、什么是渠道管理

2、渠道管理的必要性

3、渠道管理的重要性

（1）渠道管理的決策和執(zhí)行非常重要

（2）渠道管理的好壞還可以影響營銷的其他3Ps

（3）營銷渠道網(wǎng)絡(luò)也是企業(yè)推廣產(chǎn)品的促銷活動的陣地之一

二、精耕細作，精益渠道管理 

1、中國企業(yè)“長蛇”型模式 “長蛇”型模式存在很多弊端 

2、精益化和專業(yè)化渠道管理的具體體現(xiàn) 

3、渠道精耕細作的核心是對所有渠道環(huán)節(jié)的量化管理 

三、渠道管理的具體內(nèi)容

1、營銷渠道價格管理

（1）所謂級差價格體系；

（2）在實際操作中應(yīng)注意以下三點。

2、銷售終端管理

（1）銷售終端管理的重要性

案例：聚美優(yōu)品的實體店面

（2）認真鋪貨，直面零售店

（3）科學(xué)地進行商品展示，有力推動銷售。

四、激勵渠道成員

1、為何要激勵渠道成員以及進行渠道促銷 

2、如何激勵渠道成員

（1）間接激勵

（2）直接激勵 

五、渠道管理新思路

1、助銷渠道管理 

2、渠道管理的生命周期 

案例討論：渠道渠道，為何步步維艱”

第九章 評估營銷渠道績效 

一、渠道績效的各個方面 

1、從宏觀角度考察分銷渠道績效 

2、從微觀角度考察分銷渠道績效

（1）對銷售的貢獻

（2）對利潤的貢獻

（3）分銷商的能力 

（4）分銷商的服從度 

（5）分銷商的適應(yīng)能力

（6）分銷商對增長的貢獻 

（7）顧客的滿意度

3、另一個衡量體系的量表 

二、衡量渠道成員財務(wù)績效的方法

1、 戰(zhàn)略利潤模型 

（1）戰(zhàn)略利潤模型(SPM)的含義及流程 

（2）SPM中相關(guān)財務(wù)術(shù)語的定義 

（3）戰(zhàn)略利潤模型的四個管理目的

（4）貢獻率法。 

案例：一個保健品生產(chǎn)廠家的分銷例子 

三、渠道成員服務(wù)水平顧客滿意度評估 

1、顧客滿意的重要意義

2、 決定顧客滿意度的因素

四、分銷渠道改進決策 

1、增加或減少某些渠道成員 

2、增加或減少某些市場營銷渠道 

3、改進和修正整個市場營銷渠道系統(tǒng) 

4、解決渠道改進問題的概念性研究 

5、高效通路：二個基本通路力 

6、拉力手段及實施拉力要點 

7、在拉力和推力運作時，應(yīng)注意市場鏈的環(huán)環(huán)相連 

8、先用拉力還是先用推力

9 業(yè)界采用的一般營銷渠道的評估方法 

10、公司營銷渠道常存的問題 

11、解決現(xiàn)有經(jīng)銷問題的策略 

12、保持通路成員的忠誠度

老師簡介：

史杰松，中國企業(yè)營銷學(xué)者，營銷戰(zhàn)略管理博士，大學(xué)營銷管理講師。營銷暢銷書《營銷策劃有用即真理》作者，原聯(lián)想集團、君聯(lián)資本、芬蘭NOKIA（諾基亞）通訊集團營銷高管，現(xiàn)任某知名大學(xué)營銷戰(zhàn)略管理講師，北京知行匯一營銷策劃機構(gòu)咨詢師。史杰松老師長期為大農(nóng)業(yè)、大健康、節(jié)能環(huán)保、快銷品及高端服務(wù)業(yè)等行業(yè)提供全案營銷咨貿(mào)易服務(wù)，擅長營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、人力資源設(shè)計、品牌營銷策劃、渠道招商、企業(yè)戰(zhàn)略融資等咨詢。同時還擔當多家大型企業(yè)及上市公司常務(wù)營銷咨詢公司顧問及獨立董事職務(wù)，其成功運作的極草5X冬蟲夏草、農(nóng)產(chǎn)品終端責任保險、IQAIR全球高端空氣凈化器、“東北1號”有機食品、美家盡有家具垂直電商、同福碗粥、百腦匯商業(yè)已成為商學(xué)院MBA 案例。

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