百貨商場(chǎng)消費(fèi)心理分析及潛力預(yù)測(cè)

《百貨商場(chǎng)消費(fèi)心理分析及潛力預(yù)測(cè)》
二天課程安排內(nèi)容


◆課程內(nèi)容
探討顧客消費(fèi)心理消費(fèi)行為的基本，即顧客消費(fèi)心理的對(duì)象和內(nèi)容。通過(guò)學(xué)習(xí)，我們可
以把握顧客的消費(fèi)心理，引導(dǎo)顧客的消費(fèi)行為，從而增進(jìn)我們的銷售。


核心內(nèi)容一、顧客消費(fèi)心理消費(fèi)行為基本概念
◆顧客就是上帝
◆什么是消費(fèi)心理概念
◆本能的消費(fèi)心理
◆社會(huì)性消費(fèi)心理
◆消費(fèi)心理與消費(fèi)行為


核心內(nèi)容二、顧客消費(fèi)心理對(duì)象與內(nèi)容
顧客消費(fèi)心理對(duì)象人們消費(fèi)活動(dòng)日益豐富多彩，新的形式不斷涌現(xiàn)，人們的消費(fèi)心理與
消費(fèi)行為處于不斷變化之中。
◆顧客消費(fèi)心理是顧客在購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)的行為中所表現(xiàn)出來(lái)的各種心理現(xiàn)象。
◆顧客消費(fèi)心理是顧客消費(fèi)行為中的一般規(guī)律
◆顧客消費(fèi)心理內(nèi)容
◆顧客購(gòu)買(mǎi)行為的心理過(guò)程和心理狀態(tài)
◆顧客的個(gè)性心理對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響
◆顧客消費(fèi)心理與時(shí)常營(yíng)銷活動(dòng)的對(duì)象
◆現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)作業(yè)題

核心內(nèi)容三、顧客消費(fèi)心理的活動(dòng)過(guò)程
顧客消費(fèi)心理的活動(dòng)過(guò)程是顧客通過(guò)自己的感覺(jué)、知覺(jué)、思維、記憶及想象等生理與心
理過(guò)程，對(duì)商品的品質(zhì)、屬性及各方面的聯(lián)系綜合反映的過(guò)程。
◆顧客心理活動(dòng)有三個(gè)
◆顧客消費(fèi)心理認(rèn)識(shí)形成過(guò)程
◆知覺(jué)能引導(dǎo)顧客選好自己所需要的商品.
◆知覺(jué)能帶動(dòng)顧客作出購(gòu)買(mǎi)商品的理性決定
◆知覺(jué)能使顧客對(duì)商品喜愛(ài)
◆顧客消費(fèi)心理的認(rèn)識(shí)發(fā)展過(guò)程
◆顧客消費(fèi)聯(lián)想與想象
◆顧客思維
◆認(rèn)識(shí)分析過(guò)程
◆比較擇優(yōu)過(guò)程
?◆現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員如何引導(dǎo)顧客思維
◆案例分析
買(mǎi)衣服的故事

◆顧客的意識(shí)
◆?案例分析
◆買(mǎi)化妝品的故事
?◆顧客消費(fèi)心理活動(dòng)的情感過(guò)程
◆情緒與情感
◆案例分析
◆兩位顧客買(mǎi)商品
◆情感變化的兩極性
◆積極性與消極性
◆案例分析
◆高檔品牌與低檔品牌故事
◆肯定性與否定性
◆緊張性和松弛性
◆激動(dòng)性和平靜性
◆從弱到強(qiáng)的兩極變化
◆顧客消費(fèi)心理活動(dòng)的意志過(guò)程

核心內(nèi)容四、顧客的消費(fèi)需要與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
人們的消費(fèi)活動(dòng)是顧客日常生活中對(duì)物質(zhì)商品、服務(wù)、精神產(chǎn)品的消耗與滿足的過(guò)程。


◆顧客的消費(fèi)需要
◆什么是顧客需要
◆顧客需要的特性
?◆案例學(xué)習(xí)
◆顧客鞋壞了！
?◆ 顧客需求的分類：
◆顧客需要對(duì)百貨商場(chǎng)的影響
◆顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
◆顧客購(gòu)買(mǎi)的決策
?
?核心內(nèi)容五、商品價(jià)格與消費(fèi)心理
◆顧客關(guān)心價(jià)格是否合理
◆商品定價(jià)消費(fèi)心理

核心內(nèi)容六、購(gòu)物環(huán)境與消費(fèi)心理
◆舒適的購(gòu)物環(huán)境是顧客的追求
◆優(yōu)美的環(huán)境能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望
◆百貨商場(chǎng)管理重點(diǎn)
?◆現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)小測(cè)驗(yàn)
?
核心內(nèi)容七、顧客到百貨商場(chǎng)消費(fèi)心理歷程分析
我們開(kāi)商場(chǎng)的目的是為了創(chuàng)造更多的社會(huì)效益及經(jīng)濟(jì)效益，而這些是與顧客息息相關(guān)的
。
商場(chǎng)是服務(wù)于顧客的，我們只有了解顧客的心理，體恤他們的需求，才能為他們提供滿
意的服務(wù)。
◆我們了解顧客到百貨商場(chǎng)消費(fèi)心理的重要性
◆象了解你的朋友一樣去了解顧客，這樣可以為你帶來(lái)更多的收益
◆到百貨商場(chǎng)來(lái)消費(fèi)的顧客
◆顧客到百貨商場(chǎng)消費(fèi)心理歷程
◆百貨商場(chǎng)按需要的層次分類
◆百貨商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的分類
◆百貨商場(chǎng)具體的購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)
◆百貨商場(chǎng)信息收集
◆百貨商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員如何揣摩顧客的心理
◆購(gòu)買(mǎi)行為的心理過(guò)程

核心內(nèi)容八、?消費(fèi)者心理在市場(chǎng)定位和組合營(yíng)銷中的應(yīng)用
從某種意義上說(shuō)，對(duì)消費(fèi)者的心理研究是貫穿了整個(gè)百貨商場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程之中的。事
實(shí)證明，只有那些充分了解自己的顧客并能通過(guò)營(yíng)銷努力充分滿足其需求的百貨商場(chǎng)，
才能在竟?fàn)幹斜３謨?yōu)勢(shì)。具體而言，對(duì)消費(fèi)者心理的研究與應(yīng)用主要表現(xiàn)在以下的營(yíng)銷
過(guò)程中：
◆百貨商場(chǎng)為什么需要做好市場(chǎng)分析
◆百貨商場(chǎng)為什么需要做好目標(biāo)定位
◆營(yíng)銷策略組合是百貨商場(chǎng)重點(diǎn)
◆現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)小測(cè)驗(yàn)

核心內(nèi)容九、百貨商場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃要正確潛力預(yù)測(cè)消費(fèi)心理
◆買(mǎi)賣(mài)雙方存在一個(gè)時(shí)間差
◆要想完成一次成功的營(yíng)銷
◆百貨商場(chǎng)必須要對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)做出預(yù)測(cè)
◆只有把握了消費(fèi)者的消費(fèi)心理才能賺到錢(qián)。
◆對(duì)于如何調(diào)整營(yíng)銷思路
◆確保營(yíng)銷活動(dòng)根據(jù)消費(fèi)者情況展開(kāi)
◆收集相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)信息
◆關(guān)注行業(yè)發(fā)展變化的最新情況


核心內(nèi)容十、百貨商場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)與潛力預(yù)測(cè)消費(fèi)心理
◆以消費(fèi)者為中心為消費(fèi)者服務(wù)
◆百貨商場(chǎng)必須研究賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)與消費(fèi)者心理的關(guān)系
◆百貨商場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)與消費(fèi)者心理是有著密切聯(lián)系
◆百貨商場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)方面
◆百貨商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)布置與設(shè)計(jì)
◆應(yīng)特別注意研究對(duì)消費(fèi)者意識(shí)的影響
◆應(yīng)研究消費(fèi)者的無(wú)意注意
◆應(yīng)考慮適應(yīng)商品的特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)規(guī)律，便于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)
◆應(yīng)考慮延長(zhǎng)消費(fèi)者參觀、瀏覽百貨商場(chǎng)的時(shí)間
◆百貨商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)是消費(fèi)者活動(dòng)的公共場(chǎng)所
◆百貨商場(chǎng)自然采光和人工采光
◆百貨商場(chǎng)商品的陳列要注意研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理
◆針對(duì)消費(fèi)者的這種購(gòu)買(mǎi)心理特征
◆現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)小測(cè)驗(yàn)

核心內(nèi)容十一：百貨商場(chǎng)怎樣抓住顧客的潛力預(yù)測(cè)心理

在百貨商場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系十分微妙，要想把東西賣(mài)出去，就得十分講究經(jīng)營(yíng)策略和方
法，密切注視買(mǎi)方的心理情緒變化，抓住有利時(shí)機(jī)，促成交易成功。
◆不懂顧客 同情打扣
◆當(dāng)顧客向同伴征詢意見(jiàn)時(shí)預(yù)示可能成交
◆顧客對(duì)商品的某些新功能興趣極大意味著準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)了
◆顧客顯出百無(wú)聊賴的神情，表明需要進(jìn)一步的激勵(lì)
◆顧客用其它產(chǎn)品的優(yōu)比你的產(chǎn)品的劣時(shí)
◆顧客的眼睛是心靈的窗戶
◆顧客對(duì)商品顯示出認(rèn)真的神情
◆產(chǎn)品比較，成交信息
◆購(gòu)物不講話，專心挑商品，有購(gòu)物欲望 但有警戒心
◆對(duì)商品的質(zhì)量和價(jià)格感興趣表明顧客購(gòu)物心切
◆這種衣服穿上美不美生意要成交
◆現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)小測(cè)驗(yàn)

核心內(nèi)容十二：百貨商場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)中怎樣揣摩潛力預(yù)測(cè)顧客心理
待客之道人各不同，在百貨商場(chǎng)怎樣去揣摸客戶的心理，誠(chéng)屬不易，如果我們的營(yíng)業(yè)員
應(yīng)眼明手快，迅速的判斷出顧客是哪種類型，從其肢體語(yǔ)言的表現(xiàn)，應(yīng)該就可以窺探得
知。揣摸客戶的心理，面對(duì)不同的接待方式，顧客分為幾種不同類型。
◆性急型顧客心理分析與接待技巧
◆慢性型顧客心理分析與接待技巧
◆沉默型顧客心理分析與接待技巧
◆健談型顧客心理分析與接待技巧
◆嚴(yán)肅型顧客心理分析與接待技巧
◆疑心型顧客心理分析與接待技巧
◆挑剔型顧客心理分析與接待技巧
◆知音型顧客心理分析與接待技巧

◆現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)大考驗(yàn)

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