大型百貨商場消費心理分析及潛力預(yù)測

  培訓(xùn)講師：劉永華

講師背景：
劉永華老師介紹劉永華老師：上海威斯頓不動產(chǎn)管理學(xué)院首席專家顧問、中國漢略商業(yè)地產(chǎn)研究中心首席專家顧問、中國商業(yè)地產(chǎn)雜志總監(jiān)（編輯），同時兼任清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海復(fù)旦、上海交大、上海大學(xué)、中山大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)客座教授。 詳細>>

劉永華
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大型百貨商場消費心理分析及潛力預(yù)測詳細內(nèi)容

大型百貨商場消費心理分析及潛力預(yù)測

《大型百貨商場消費心理分析及潛力預(yù)測》
二天課程安排內(nèi)容


◆課程內(nèi)容
探討顧客消費心理消費行為的基本，即顧客消費心理的對象和內(nèi)容。通過學(xué)習(xí)，我們可
以把握顧客的消費心理，引導(dǎo)顧客的消費行為，從而增進我們的銷售。


核心內(nèi)容一、顧客消費心理消費行為基本概念
◆顧客就是上帝
◆什么是消費心理概念
◆本能的消費心理
◆社會性消費心理
◆消費心理與消費行為


核心內(nèi)容二、顧客消費心理對象與內(nèi)容
顧客消費心理對象人們消費活動日益豐富多彩，新的形式不斷涌現(xiàn)，人們的消費心理與
消費行為處于不斷變化之中。
◆顧客消費心理是顧客在購買商品或服務(wù)的行為中所表現(xiàn)出來的各種心理現(xiàn)象。
◆顧客消費心理是顧客消費行為中的一般規(guī)律
◆顧客消費心理內(nèi)容
◆顧客購買行為的心理過程和心理狀態(tài)
◆顧客的個性心理對購買行為的影響
◆顧客消費心理與時常營銷活動的對象
◆現(xiàn)場活動作業(yè)題

核心內(nèi)容三、顧客消費心理的活動過程
顧客消費心理的活動過程是顧客通過自己的感覺、知覺、思維、記憶及想象等生理與心
理過程，對商品的品質(zhì)、屬性及各方面的聯(lián)系綜合反映的過程。
◆顧客心理活動有三個
◆顧客消費心理認(rèn)識形成過程
◆知覺能引導(dǎo)顧客選好自己所需要的商品.
◆知覺能帶動顧客作出購買商品的理性決定
◆知覺能使顧客對商品喜愛
◆顧客消費心理的認(rèn)識發(fā)展過程
◆顧客消費聯(lián)想與想象
◆顧客思維
◆認(rèn)識分析過程
◆比較擇優(yōu)過程
?◆現(xiàn)場營業(yè)員如何引導(dǎo)顧客思維
◆案例分析
買衣服的故事

◆顧客的意識
◆?案例分析
◆買化妝品的故事
?◆顧客消費心理活動的情感過程
◆情緒與情感
◆案例分析
◆兩位顧客買商品
◆情感變化的兩極性
◆積極性與消極性
◆案例分析
◆高檔品牌與低檔品牌故事
◆肯定性與否定性
◆緊張性和松弛性
◆激動性和平靜性
◆從弱到強的兩極變化
◆顧客消費心理活動的意志過程

核心內(nèi)容四、顧客的消費需要與購買動機
人們的消費活動是顧客日常生活中對物質(zhì)商品、服務(wù)、精神產(chǎn)品的消耗與滿足的過程。


◆顧客的消費需要
◆什么是顧客需要
◆顧客需要的特性
?◆案例學(xué)習(xí)
◆顧客鞋壞了！
?◆ 顧客需求的分類：
◆顧客需要對百貨商場的影響
◆顧客購買動機
◆顧客購買的決策
?
?核心內(nèi)容五、商品價格與消費心理
◆顧客關(guān)心價格是否合理
◆商品定價消費心理

核心內(nèi)容六、購物環(huán)境與消費心理
◆舒適的購物環(huán)境是顧客的追求
◆優(yōu)美的環(huán)境能激發(fā)顧客購買欲望
◆百貨商場管理重點
?◆現(xiàn)場活動小測驗
?
核心內(nèi)容七、顧客到店消費心理歷程分析
我們開店的目的是為了創(chuàng)造更多的社會效益及經(jīng)濟效益，而這些是與顧客息息相關(guān)的。

商場是服務(wù)于顧客的，我們只有了解顧客的心理，體恤他們的需求，才能為他們提供滿
意的服務(wù)。
◆我們了解顧客到店消費心理的重要性
◆象了解你的朋友一樣去了解顧客，這樣可以為你帶來更多的收益
◆到店來消費的顧客
◆顧客到店消費心理歷程
◆店按需要的層次分類
◆購買動機的分類
◆具體的購買心理動機
◆信息收集
◆營業(yè)員如何揣摩顧客的心理
◆購買行為的心理過程

核心內(nèi)容八、?消費者心理在市場定位和組合營銷中的應(yīng)用
從某種意義上說，對消費者的心理研究是貫穿了整個營銷活動過程之中的。事實證明，
只有那些充分了解自己的顧客并能通過營銷努力充分滿足其需求，才能在竟?fàn)幹斜３謨?yōu)
勢。具體而言，對消費者心理的研究與應(yīng)用主要表現(xiàn)在以下的營銷過程中：
◆為什么需要做好市場分析
◆為什么需要做好目標(biāo)定位
◆營銷策略組合是重點
◆現(xiàn)場活動小測驗

核心內(nèi)容九、營銷計劃要正確潛力預(yù)測消費心理
◆買賣雙方存在一個時間差
◆要想完成一次成功的營銷
◆百貨商場必須要對消費市場做出預(yù)測
◆只有把握了消費者的消費心理才能賺到錢。
◆對于如何調(diào)整營銷思路
◆確保營銷活動根據(jù)消費者情況展開
◆收集相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)信息
◆關(guān)注行業(yè)發(fā)展變化的最新情況


核心內(nèi)容十、賣場設(shè)計與潛力預(yù)測消費心理
◆以消費者為中心為消費者服務(wù)
◆必須研究賣場設(shè)計與消費者心理的關(guān)系
◆賣場設(shè)計與消費者心理是有著密切聯(lián)系
◆賣場設(shè)計方面
◆現(xiàn)場布置與設(shè)計
◆應(yīng)特別注意研究對消費者意識的影響
◆應(yīng)研究消費者的無意注意
◆應(yīng)考慮適應(yīng)商品的特點和購買規(guī)律，便于消費者購買
◆應(yīng)考慮延長消費者參觀、瀏覽百貨商場的時間
◆現(xiàn)場是消費者活動的公共場所
◆自然采光和人工采光
◆商品的陳列要注意研究消費者的購買心理
◆針對消費者的這種購買心理特征
◆現(xiàn)場活動小測驗

核心內(nèi)容十一：怎樣抓住顧客的潛力預(yù)測心理

在買賣雙方的關(guān)系十分微妙，要想把東西賣出去，就得十分講究經(jīng)營策略和方法，密切
注視買方的心理情緒變化，抓住有利時機，促成交易成功。
◆不懂顧客 同情打扣
◆當(dāng)顧客向同伴征詢意見時預(yù)示可能成交
◆顧客對商品的某些新功能興趣極大意味著準(zhǔn)備購買了
◆顧客顯出百無聊賴的神情，表明需要進一步的激勵
◆顧客用其它產(chǎn)品的優(yōu)比你的產(chǎn)品的劣時
◆顧客的眼睛是心靈的窗戶
◆顧客對商品顯示出認(rèn)真的神情
◆產(chǎn)品比較，成交信息
◆購物不講話，專心挑商品，有購物欲望 但有警戒心
◆對商品的質(zhì)量和價格感興趣表明顧客購物心切
◆這種衣服穿上美不美生意要成交
◆現(xiàn)場活動小測驗

核心內(nèi)容十二：現(xiàn)場服務(wù)中怎樣揣摩潛力預(yù)測顧客心理
待客之道人各不同，怎樣去揣摸客戶的心理，誠屬不易，如果我們的營業(yè)員應(yīng)眼明手快
，迅速的判斷出顧客是哪種類型，從其肢體語言的表現(xiàn)，應(yīng)該就可以窺探得知。揣摸客
戶的心理，面對不同的接待方式，顧客分為幾種不同類型。
◆性急型顧客心理分析與接待技巧
◆慢性型顧客心理分析與接待技巧
◆沉默型顧客心理分析與接待技巧
◆健談型顧客心理分析與接待技巧
◆嚴(yán)肅型顧客心理分析與接待技巧
◆疑心型顧客心理分析與接待技巧
◆挑剔型顧客心理分析與接待技巧
◆知音型顧客心理分析與接待技巧

◆現(xiàn)場活動大考驗

 

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