大型百貨商場招商營銷策劃現(xiàn)場務實管理技能

《大型百貨商場招商營銷策劃現(xiàn)場務實管理技能》
二天課程安排內(nèi)容
【培訓背景】
中國的零售終端企業(yè)，遇到了許許多多的挑戰(zhàn)和困惑,如何改變目前現(xiàn)狀，突顯企業(yè)
特色化、品牌化、個性化的零售優(yōu)勢是廣大零售企業(yè)面臨的機會和挑戰(zhàn)。作為零售企業(yè)
經(jīng)營的核心，營銷企劃受到了廣大經(jīng)營管理者的極大重視。
如何提升企業(yè)企劃水平、如何設(shè)計優(yōu)秀企劃方案、如何提高百貨商場經(jīng)營業(yè)績、如何
提升企業(yè)品牌將成為零售企業(yè)的重要工作。培養(yǎng)營銷企劃將是百貨商場全體中高層管理
人員在企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重中之重！

【培訓目的】
?
旨在提升商業(yè)零售經(jīng)營管理者的專業(yè)素質(zhì)與能力，提高商業(yè)地產(chǎn)運營管理技能、培養(yǎng)商
業(yè)與地產(chǎn)的復合型人才，讓你在商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)中得到可持續(xù)的發(fā)展。
商業(yè)社會的競爭越來越激烈，尤其是店面競爭，有的店面顧客川流不息，財源滾滾；
其中一個非常重要的原因就在于店面中高層管理人員的服務態(tài)度和現(xiàn)場管理能力是否能
使廣大顧客確實感到非常滿意。
通過培訓除去舊有固化的思想，建設(shè)良好積極的心態(tài)，注入全新有效的思考模式，建
立以目標為導向及富有效率與創(chuàng)造力的組織團隊。

【課程目標】?
為商業(yè)零售打造專業(yè)知識豐富、管理技能過硬、綜合素質(zhì)良好的專業(yè)管理團隊。
◆達成中高層干部對公司文化、價值觀、發(fā)展戰(zhàn)略的了解和認同；
◆提高中高層干部的知識水平，關(guān)心中層干部職業(yè)生涯發(fā)展；
◆提升中高層干部履行職責的能力，改善中層干部的工作績；
◆改善工作態(tài)度，提高中高層干部的工作熱情，培養(yǎng)團隊精神

【課程方式】
◆理論講解+經(jīng)驗介紹+問題研討+案例分析+模擬演練

【目標學員】
◆在商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)中從事經(jīng)營管理工作，渴望系統(tǒng)地更新管理理念、提高管理技能的商業(yè)
零售管理人員。

【課程特色】?
???◆?多年的操盤手擔任課程講師，課程設(shè)置體現(xiàn)了操作性、系統(tǒng)性、實用性、互動性的
特點。

課程內(nèi)容：
上午：9：00-10：00 第一天
核心內(nèi)容一：百貨業(yè)今后發(fā)展趨勢
由于零售周期的存在，零售業(yè)態(tài)的發(fā)展轉(zhuǎn)輪又落到了百貨業(yè)頭上，中國百貨業(yè)正進入新
的黃金起點，差異化是百貨業(yè)發(fā)展的必然趨勢。
問題:1、為什么百貨業(yè)正進入新黃金起點今后差異化是必然趨勢？
問題:2、為什么百貨業(yè)將要面臨著行業(yè)的重新洗牌？
問題:3、為什么今后的百貨業(yè)要在理性中變革求勝？
問題:3、為什么結(jié)構(gòu)調(diào)整是百貨業(yè)今后的復興之路？
問題:4、為什么今后的百貨業(yè)發(fā)展要揚長避短確定經(jīng)營品種？
問題:5、為什么今后百貨業(yè)的發(fā)展要特別重視百貨品牌商品引進的策略？
問題:6、為什么今后百貨業(yè)贏取市場不在產(chǎn)品而要建立品牌？

上午：10：00-11：00
核心內(nèi)容二：百貨商場如何提高銷售成交率
為消費者服務，同時為供應商服務。供應商作為零售商最大的合作伙伴，也面臨著很多
困擾，如商家索取的各種費用越來越多；終端促銷投入越來越大但效果越來越不理想；
賬期過長給供應商帶來了更大的經(jīng)營風險；“有銷量，沒利潤”，成為供應商與零售商合
作最大的傷痛……
問題:1、為什么目前百貨公司店面之變是影響銷售成交率？
問題:2、怎樣看百貨商場交易方式之變零售商鋪路講求合作供應商獲利帶來多贏？
問題:3、百貨商場銷售策略之變緊追當季流行趨勢，保持品牌快速流動？
問題:4、怎樣看百貨消費理念之變顯身份不求虛華，講品位也講實惠？
問題：5、為什么目前百貨商場好的專業(yè)招商職業(yè)經(jīng)理將成為新的百貨利潤增長點？

上午：11：00-12：00
核心內(nèi)容三：百貨商場提升業(yè)績需先提煉差異化的商場主題
好的主題是商場生存和發(fā)展的靈魂，如果一個商場沒有主題，那么就要在現(xiàn)有的商場業(yè)
態(tài)或商場特色中提煉主題。商場如戰(zhàn)場，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”這一戰(zhàn)爭法則同樣適用
于當今的商業(yè)戰(zhàn)爭。在物質(zhì)極大豐富的今天，消費者的需求也基本得到滿足，但市場廣
闊，只要認真去找，就能夠發(fā)現(xiàn)機會。我們要進行充分的市場調(diào)查，透過主要競品的空
擋，尋找消費群體中未被滿足的消費需求，或是隨著形勢變化變得不充分的消費需求。

問題:1、怎樣提煉差異化的百貨商場主題？
問題:2、百貨商場怎樣挖掘商品的賣點？
問題:3、如何做好百貨商場的業(yè)績分析。

下午：13：30-14：30
核心內(nèi)容四：百貨商場成功促銷活動分析基礎(chǔ)技能
問題:1、對于百貨商場確定促銷活動的目的、目標是什么？
問題:2、為什么百貨商場促銷前要進行資料收集和市場研究？
問題:3、為什么百貨商場要進行促銷創(chuàng)意？

下午：14：30-15：30
核心內(nèi)容五：百貨商場促銷離不開品牌店的配合
促銷是一種說服性的溝通活動，指溝通者有意識地傳播有說服力的信息，以期在特定的
溝通對象中喚起溝通者預期的意念，從而有效地影響溝通對象的行為與態(tài)度。百貨商場
的促銷離不開場內(nèi)的任何品牌商家的支持和配合，了解這些品牌對品牌商家的配合促銷
有著積極的作用。
問題：1、百貨商場品牌店促銷都有哪幾大特點？
問題：2、百貨商場品牌促銷的積極作用真的很大嗎？
問題：3、百貨商場品牌促銷的局限性有哪些？

下午：15：30-16：30
核心內(nèi)容六：百貨商場節(jié)日促銷技巧
將節(jié)日促銷活動分出層次，限時購買的方法是把促銷活動推向高潮的有力之舉。由于時
間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。當然要想銷售形勢火爆，必須和其他優(yōu)惠
措施相結(jié)合才能更加有效。
問題：1、怎樣看待百貨商店節(jié)假日活動創(chuàng)意到位？
問題：2、為什么百貨商場前期宣傳造勢要到位？
問題：3、為什么百貨商場節(jié)假日促銷有人“忙死”有人閑？
問題：4、百貨商場節(jié)假日促銷活動后期工作怎樣跟進？
問題：5、為什么大多百貨商場節(jié)假日促銷現(xiàn)場氣氛沒到位？
問題：6、百貨商場節(jié)假日促銷前人員培訓將技巧？
觀摩片：某購物中心的規(guī)劃設(shè)計新理念（30分種）

上午：9：00-10：00 第二天
核心內(nèi)容七：百貨商場的品牌規(guī)劃組合
百貨店要想實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營的目的，除了不可缺少的硬體設(shè)施、環(huán)境及優(yōu)秀的管理團隊外
，更需要有高品質(zhì)的商品來贏得顧客的惠顧，最終取得保證企業(yè)永續(xù)經(jīng)營所需要的生存
血液。因此百貨店建立的關(guān)鍵是必須有大批高品質(zhì)的商品存在，沒有這些商品的保證，
保證商場的永續(xù)經(jīng)營也可以說只能是紙上談兵。
問題：1、怎樣看百貨商場品牌商品引進的策略？
問題：2、怎樣充分了解需要引進目標商品品牌的詳細情況？
問題：3、引進品牌在未來百貨商場的定位中處于什么樣的地位
問題：4、為什么要了解和清楚需要引進標商品品牌經(jīng)營者的詳細情況，
問題：5、品牌引進過程中會遇到很多不定因素的影響和干擾是從哪里來？
問題：6、百貨商場有必要花如此多的代價來引進一些品牌嗎？
問題：7、為什么百貨商場要準確把握20：80的黃金法則？
問題：8、為什么百貨商場高展遠矚是品牌引進的重要策略？

上午：10：00-11：00
核心內(nèi)容八：百貨店面規(guī)劃動線布局設(shè)計
好的百貨商場就是能夠?qū)⒆疃嗟纳唐吩谧疃嗟馁徫镎呙媲罢故咀铋L時間的商場，換句話
說，也就是將商品放在人們的行進路線上和視線范圍內(nèi)，并能讓人們考慮購買這些商品
的商場。
問題:1、百貨商場規(guī)劃設(shè)計動線分析？
問題:2、百貨商場狹長形樓體小循環(huán)問題解決方法？
問題:3、百貨商場過渡區(qū)問題解決方法？
問題:4、百貨商場高層客流問題解決方法？
問題:5、百貨商場柜組微觀動線設(shè)計解決方法？

上午：11：30-12：00
核心內(nèi)容九：百貨發(fā)展趨勢與營銷對策
曾經(jīng)是流通領(lǐng)域“生力軍”的百貨商場如今舉步維艱、輝煌難現(xiàn)，原因何在？百貨商場如
何重振雄風，在夾縫中找到一條生存與發(fā)展之路？這是一項亟待解決的難題?！　?br /> 問題:1、今后百貨商場的市場定位與發(fā)展趨勢？
問題:2、今后百貨商場為什么要進行市場的準確定位？
問題:3、怎樣看待百貨商場層次性定位？
問題:4、百貨商場在今后若干年內(nèi)的發(fā)展趨勢是什么？
問題:5、全方位服務是當今百貨商店塑造強勢品牌發(fā)展趨勢？

下午：13：30-15：00
核心內(nèi)容九：分析百貨行業(yè)與競爭對手
目前我們的一些百貨商場依然秉承改革開放前商場的特點，經(jīng)營商品無所不包，無所不
賣，
動輒“高中低檔兼顧”。盡管商品品種多樣，但款式陳舊，花色品種有限，不能很好滿足
消 費者標新立異的消費心理。那種“大而全”的經(jīng)營模糊定位，已毫無競爭力。
問題:1、為什么百貨行業(yè)要對競爭對手進行調(diào)查分析？
問題:2、怎樣看百貨商場千店一面，市場定位不明？
問題:3、怎樣看百貨商場單店經(jīng)營缺乏規(guī)模？
問題:4、對競爭對手調(diào)查怎樣看待管理不善？
問題:5、什么是大型百貨商場的對策分析？
問題:6、怎樣看實現(xiàn)由綜合百貨向主題百貨的轉(zhuǎn)變市場定位？

下午：15：00-17：00
香港、日本、臺灣、英國、法國百貨經(jīng)典案例分析：
◆香港的百貨節(jié)假日促銷活動
◆臺灣的百貨節(jié)假日促銷活動
◆臺灣某百貨的貼心服務都有哪些？
◆分析香港某百貨近年來對價格定位、商品定位、促銷定位的調(diào)整策略。
◆臺灣某百貨品牌布局規(guī)劃示意圖
◆日本百貨品牌定位的消費群體動態(tài)分析
◆某百貨二線城市品牌調(diào)整策略分析
◆香港新城市廣場、屯門市廣場、荃灣廣場、東港城、大埔超級城、杏花新城、奧海城、
嘉湖銀座、東薈城、世貿(mào)廣場業(yè)態(tài)分析。
◆香港主題旺角新世紀、新都會廣場、青衣城、新城市廣場、屯門市廣場、荃灣廣場、東
港城、大埔超級城、杏花新城、奧海城、太古廣場、時代廣場、又一城、太古城中心、
荷里活廣場、德福廣場的業(yè)態(tài)定位分析。
◆英國的哈洛斯、法國的老佛爺、美國的西爾斯堪稱歐美經(jīng)典的百貨店品牌。對他們不斷
百貨利潤增長點?究竟歐美的百貨店品牌有什么特色？是否僅僅就是商品檔次更高、價格
更貴呢？

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