大型商場招商培訓大綱

《商場管理人員招商采購技能訓練班》
二天課程安排內(nèi)容
【培訓背景】
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中國的零售終端企業(yè)，遇到了許許多多的挑戰(zhàn)和困惑,如何改變目前現(xiàn)狀，突顯企業(yè)特色
化、品牌化、個性化的零售優(yōu)勢是廣大零售企業(yè)面臨的機會和挑戰(zhàn)。為使采購、店長、
主管在商品配置、商品品質(zhì)的管理、新品引進、季節(jié)性商品管理、快訊商品管理、商品
陳列、促銷及滯銷商品清場時有據(jù)可依，明確權(quán)利和責任，保證門店商品的配置的合理
性，促進門店銷售業(yè)績的提高，提高競爭力。
我們要知道優(yōu)秀的供應(yīng)商是零售企業(yè)的重要資源，它對零售企業(yè)的成長具有重大影響
。因此，零售企業(yè)在采購前，要對供應(yīng)商進行周密調(diào)查，那么我們就要從中選擇優(yōu)秀者
作為合作伙伴，從中選擇優(yōu)秀的商品和優(yōu)秀的品牌。
如何提高商場經(jīng)營業(yè)績、如何提升企業(yè)品牌將成為零售企業(yè)的重要工作。培養(yǎng)將是商
場全體中高層管理人員在企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重中之重！

【培訓目的】
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旨在提升商業(yè)零售經(jīng)營管理者的專業(yè)素質(zhì)與能力，提高商業(yè)運營管理技能、培養(yǎng)商業(yè)的
復(fù)合型人才，讓你在商業(yè)行業(yè)中得到可持續(xù)的發(fā)展。

【課程目標】?
為商業(yè)零售打造專業(yè)知識豐富、管理技能過硬、綜合素質(zhì)良好的專業(yè)管理團隊。

【課程方式】
理論講解+經(jīng)驗介紹+問題研討+案例分析+模擬演練

【目標學員】
在商業(yè)企業(yè)中從事經(jīng)營管理工作，渴望系統(tǒng)地更新管理理念、提高管理技能的商業(yè)零售
管理人員。
【課程特色】?
????多年的操盤手擔任課程講師，課程設(shè)置體現(xiàn)了操作性、系統(tǒng)性、實用性、互動性的
特點。

【課程內(nèi)容】?




核心內(nèi)容一、管理人員的職責及其重要性
1、管理人員的定義
2、管理人員的主要作用
3、管理人員的工作職責
4、管理人員的作業(yè)流程
5、管理人員的日常重點工作
6、管理人員巡店內(nèi)容
7、巡店注意事項

核心內(nèi)容二、管理人員應(yīng)具備的資質(zhì)條件
1、管理人員基本素質(zhì)
2、管理人員基本知識
3、管理人員基本能力

核心內(nèi)容三、關(guān)于管理人員的考核
1、管理人員經(jīng)營指標考核
2、管理人員日常管理考核
3、管理人員月度考核內(nèi)容

核心內(nèi)容四、管理人員的經(jīng)營管理
1、門店的進貨與存貨管理
2、門店進貨作業(yè)管理規(guī)范
3、商品的盤點作業(yè)管理
4、門店的促銷管理
5、競爭的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
6、生鮮經(jīng)營管理
7、營采合作與溝通

核心內(nèi)容五、管理人員的店鋪管理
1、熟悉賣場常用設(shè)備
2、收銀管理
3、商品調(diào)價的基本知識
4、市場調(diào)查
5、經(jīng)營核算管理
6、質(zhì)量管理
7、對賣場商品的管理
8、對賣場商品陳列和展示的管理
9、對門店的布局和設(shè)計的管理
10、對商品銷售和價格的管理
11、品類管理
12、庫存管理
13、團購管理
14、顧客服務(wù)
15、行政管理

核心內(nèi)容六、管理人員對人的管理
1、對顧客的管理
2、對廠商的管理
3、對員工的管理

核心內(nèi)容七、管理人員對商品損耗的管理
1、門店損耗產(chǎn)生的原因
2、門店損耗的防止

核心內(nèi)容八、管理人員對異常事務(wù)的處理
1、對門店的安全管理
2、對盜搶騙事件的防范與處理

核心內(nèi)容九、管理知識
1、時間管理
2、有效溝通
3、有效授權(quán)
4、有效激勵
5、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
6、企業(yè)執(zhí)行力
7、團隊建設(shè)


核心內(nèi)容十、何做好品質(zhì)管理要重貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì)
1. 招商管理規(guī)范
2. 招商政策管理規(guī)范
3. 招商工作流程管理規(guī)范
4. 合同審批流程管理規(guī)范
5. 招商獎勵政策管理規(guī)范
6. 各樓層成本預(yù)算管理規(guī)范
7. 各樓層收益預(yù)算管理規(guī)范
8. 新簽品牌評估分析表管理規(guī)范
9. 餐飲品牌評估分析表管理規(guī)范
10. 合同審批表管理規(guī)范
11. 招商副總經(jīng)理工作職責管理規(guī)范
12. 招商部經(jīng)理、主任工作職責管理規(guī)范
13. 各樓層擬招品牌管理規(guī)范
14. 各樓層品牌商家分類匯總表管理規(guī)范
15. 招商人員考核規(guī)定

核心內(nèi)容十一：百貨商場的品牌規(guī)劃組合
百貨店要想實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營的目的，除了不可缺少的硬體設(shè)施、環(huán)境及優(yōu)秀的管理團隊外
，更需要有高品質(zhì)的商品來贏得顧客的惠顧，最終取得保證企業(yè)永續(xù)經(jīng)營所需要的生存
血液。因此百貨店建立的關(guān)鍵是必須有大批高品質(zhì)的商品存在，沒有這些商品的保證，
保證商場的永續(xù)經(jīng)營也可以說只能是紙上談兵。
問題：1、怎樣看百貨商場品牌商品引進的策略？
問題：2、怎樣充分了解需要引進目標商品品牌的詳細情況？
問題：3、引進品牌在未來百貨商場的定位中處于什么樣的地位
問題：4、為什么要了解和清楚需要引進標商品品牌經(jīng)營者的詳細情況，
問題：5、品牌引進過程中會遇到很多不定因素的影響和干擾是從哪里來？
問題：6、百貨商場有必要花如此多的代價來引進一些品牌嗎？
問題：7、為什么百貨商場要準確把握20：80的黃金法則？
問題：8、為什么百貨商場高展遠矚是品牌引進的重要策略？

核心內(nèi)容十二：百貨店面規(guī)劃動線布局設(shè)計
好的百貨商場就是能夠?qū)⒆疃嗟纳唐吩谧疃嗟馁徫镎呙媲罢故咀铋L時間的商場，換句話
說，也就是將商品放在人們的行進路線上和視線范圍內(nèi)，并能讓人們考慮購買這些商品
的商場。
問題:1、百貨商場規(guī)劃設(shè)計動線分析？
問題:2、百貨商場狹長形樓體小循環(huán)問題解決方法？
問題:3、百貨商場過渡區(qū)問題解決方法？
問題:4、百貨商場高層客流問題解決方法？
問題:5、百貨商場柜組微觀動線設(shè)計解決方法？

核心內(nèi)容十三：百貨發(fā)展趨勢與營銷對策
曾經(jīng)是流通領(lǐng)域“生力軍”的百貨商場如今舉步維艱、輝煌難現(xiàn)，原因何在？百貨商場如
何重振雄風，在夾縫中找到一條生存與發(fā)展之路？這是一項亟待解決的難題?！　?br /> 問題:1、今后百貨商場的市場定位與發(fā)展趨勢？
問題:2、今后百貨商場為什么要進行市場的準確定位？
問題:3、怎樣看待百貨商場層次性定位？
問題:4、百貨商場在今后若干年內(nèi)的發(fā)展趨勢是什么？
問題:5、全方位服務(wù)是當今百貨商店塑造強勢品牌發(fā)展趨勢？

核心內(nèi)容十四：分析百貨行業(yè)與競爭對手
目前我們的一些百貨商場依然秉承改革開放前商場的特點，經(jīng)營商品無所不包，無所不
賣，
動輒“高中低檔兼顧”。盡管商品品種多樣，但款式陳舊，花色品種有限，不能很好滿足
消 費者標新立異的消費心理。那種“大而全”的經(jīng)營模糊定位，已毫無競爭力。
問題:1、為什么百貨行業(yè)要對競爭對手進行調(diào)查分析？
問題:2、怎樣看百貨商場千店一面，市場定位不明？
問題:3、怎樣看百貨商場單店經(jīng)營缺乏規(guī)模？
問題:4、對競爭對手調(diào)查怎樣看待管理不善？
問題:5、什么是大型百貨商場的對策分析？
問題:6、怎樣看實現(xiàn)由綜合百貨向主題百貨的轉(zhuǎn)變市場定位？

核心內(nèi)容十五：香港、日本、臺灣、英國、法國百貨經(jīng)典案例分析：
◆香港的百貨節(jié)假日促銷活動
◆臺灣的百貨節(jié)假日促銷活動
◆臺灣某百貨的貼心服務(wù)都有哪些？
◆分析香港某百貨近年來對價格定位、商品定位、促銷定位的調(diào)整策略。
◆臺灣某百貨品牌布局規(guī)劃示意圖
◆日本百貨品牌定位的消費群體動態(tài)分析
◆某百貨二線城市品牌調(diào)整策略分析
◆香港新城市廣場、屯門市廣場、荃灣廣場、東港城、大埔超級城、杏花新城、奧海城、
嘉湖銀座、東薈城、世貿(mào)廣場業(yè)態(tài)分析。
◆香港主題旺角新世紀、新都會廣場、青衣城、新城市廣場、屯門市廣場、荃灣廣場、東
港城、大埔超級城、杏花新城、奧海城、太古廣場、時代廣場、又一城、太古城中心、
荷里活廣場、德福廣場的業(yè)態(tài)定位分析。
◆英國的哈洛斯、法國的老佛爺、美國的西爾斯堪稱歐美經(jīng)典的百貨店品牌。對他們不斷
百貨利潤增長點?究竟歐美的百貨店品牌有什么特色？是否僅僅就是商品檔次更高、價格
更貴呢？

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