貨品管理體系構(gòu)建掌握管理方法



第一部分：貨品管理體系構(gòu)建掌握管理方法

當(dāng)今世界，經(jīng)濟騰飛，市場競爭也越來越激烈。不加重視，就會被淘汰，經(jīng)營也如逆
水行舟，不進則退。當(dāng)然，服裝行業(yè)也是一樣。那么如何做好專賣店服裝銷售，在市場
上脫穎而出，爭取更大的份額，成了每個服裝專賣店的最重要的問題，也是最苦惱的問
題。


因為服裝不同于其它行業(yè)，產(chǎn)品暢滯銷如何，并不一定是產(chǎn)品本身的好壞，因素涉及
到的內(nèi)容包括天文、地理、人文、流行趨勢、等等一系列問題，更不要說營銷力度了，
每一項對庫存量的掌控都是致命的。所以有很多企業(yè)都專門設(shè)置計劃部，對商品流進行
全程掌控，力求庫存風(fēng)險降到最低。

核心內(nèi)容一：貨品管理過程中需要遵循的貨品管理原則
1、貨品管理過程中為什么我們需要掌握適品管理原則
2、貨品管理過程中為什么我們需要掌握適所管理原則
3、貨品管理過程中為什么我們需要掌握專賣店管理原則
4、貨品管理過程中為什么我們需要掌握商場專柜管理原則
3、貨品管理過程中為什么我們需要掌握適量管理原則
4、貨品管理過程中為什么我們需要掌握適價管理原則
5. 貨品管理過程中為什么我們需要掌握適時管理原則
6、為什么我們必須掌握貨品管理過程中導(dǎo)入期
7、為什么我們必須掌握貨品管理過程中成長期
8、為什么我們必須掌握貨品管理過程中成熟期
9、為什么我們必須掌握貨品管理過程中衰退期
10、為什么我們必須掌握貨品管理過程中死亡期

核心內(nèi)容二：如何對貨品進行合理控制
1、如何做好新品上市規(guī)劃
◇單店陳列
◇營業(yè)面積
◇陳列商品
◇陳列基本量
◇首期陳列款量與鋪貨量
◇賣場進行分類定性
◇消費能力劃分
◇暢銷款與常規(guī)款的區(qū)分
◇首期上貨計劃
2、信息流工作
◇掌握第一手產(chǎn)品信息反饋資料
◇訂貨會時最好是能及時將客戶的訂單歸類
◇產(chǎn)品上市
◇關(guān)注競品動態(tài)
◇靠老天嘗臉
◇注整個服飾界的流行趨勢
3、營銷推廣
◇如何更好的引導(dǎo)銷售
◇如何使滯銷變?yōu)闀充N
◇導(dǎo)購技巧如何提升
◇陳列布置是否合理
◇適時變化
◇促銷手法
◇處理滯銷品
4、商品陳列技巧
巧用陳列設(shè)施與用具
商品陳列變化與創(chuàng)意
商品陳列布置技巧
商品陳列的實戰(zhàn)技巧
四、加強陳列的吸引力
1.光
2.音
3.色
4.動
五、店鋪POP廣告
1.店鋪POP的作用
2.店鋪POP廣告適用對象
3.店鋪POP廣告的類型
4.店鋪POP廣告的使用技巧

三、貨品構(gòu)建管理體系的基本原則
1、品牌管理的基本原則
□如何打造品牌
□如何宣傳品牌
□如何維護品牌
2、形象管理的基本原則
□品牌的硬件形象
□品牌的氛圍形象
□品牌的人員形象
3、服務(wù)管理的基本原則
□售前服務(wù)
□售中服務(wù)
□售后服務(wù)
4、技巧管理的基本原則
5、促銷管理的基本原則
□打折
□贈品
□貴賓卡
□積分
□游戲
□抽獎
□聯(lián)合促銷
6、貨品管理的基本原則



第二部分：商業(yè)布局規(guī)劃理念
目前中國零售業(yè)競爭日趨白熱化，各大百貨商場各自使出渾身解數(shù)來招攬顧客，促銷
戰(zhàn)硝煙彌漫、服務(wù)牌百變玲瓏，但是在充分施展各種戰(zhàn)術(shù)的同時，商場還應(yīng)該考慮以設(shè)
計科學(xué)、裝飾優(yōu)美、布局合理的商場規(guī)劃來誘發(fā)消費者的購買情緒、刺激消費者的購買
欲望并最終完成購買行為。

核心內(nèi)容一：商場的外觀設(shè)計的基本原則
傳統(tǒng)綜合百貨內(nèi)部空間，主要由交通動線和銷售區(qū)域等設(shè)計要素組成，如果是多樓層
的大型百貨，還會有垂直方向的交通線路，如樓梯等。受到當(dāng)時整個經(jīng)濟體制的影響，
傳統(tǒng)綜合百貨鋪空間設(shè)計要素沒有跟經(jīng)濟效益直接掛鉤，如動線的寬窄、方向以及長度
，銷售區(qū)域的位置、大小以及比例等等。
1、商場的外觀綜合的基本概念
◇門面
◇招牌
◇櫥窗
◇霓虹燈和廣告牌
2、商場內(nèi)部布局
◇高度
◇通道
◇營業(yè)布局
3、商品陳列
4、色彩在商場中的運用
◇色彩 　　　
◇紅色?　
◇綠色?
◇黃色?
◇紫色?
◇黑色?
◇藍色?
核心內(nèi)容二：現(xiàn)代商業(yè)空間設(shè)計的基本概念
百貨業(yè)作為現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)中重要的組成部分，在賣場格局上有別于購物中心業(yè)態(tài)及其它
業(yè)態(tài)，百貨業(yè)布局設(shè)計，不僅要滿足品牌陳列和出樣的要求，而且要考慮到品牌與品牌
間、區(qū)域與區(qū)域間、品牌與賣場間的過渡和聯(lián)系，使品牌陳列和出樣既可滿足要求，同
時又能使品牌成為賣場有機的組成部分，百貨業(yè)業(yè)態(tài)則更加關(guān)注公共區(qū)域與品牌間的關(guān)
系、各品牌自身的陳列和展示，不會特別強調(diào)與其他品牌間的過度與銜接。
1、商品時代的經(jīng)營模式
2、專業(yè)空間的設(shè)計模式
3、設(shè)計理念及設(shè)計定位
4、商業(yè)動線設(shè)計
5、商業(yè)區(qū)域劃分
6、商業(yè)空間環(huán)境設(shè)計
7、專業(yè)技術(shù)設(shè)計
8、中島區(qū)格局設(shè)計
9、電梯的兩側(cè)處理
10、邊廳的格局設(shè)計

核心內(nèi)容三：商業(yè)的動線規(guī)劃的基本原則
1、商場的平面設(shè)計和動線設(shè)計的的出發(fā)點是什么
2、為什么平面和動線的設(shè)計要合理的組織商品
◇便于專柜的銷售
◇高效使用商業(yè)的面積
◇合理的組織客流
3、合理客流四個方面
◇符合消費者的習(xí)慣
◇便于顧客選擇商品
◇均勻調(diào)動每層客流
◇延長顧客滯留時間
5、平面設(shè)計和動線設(shè)計的基本流程
◇選址經(jīng)營定位
◇對市場的了解
◇做商品的戰(zhàn)略
◇有品類的組合
◇后期服務(wù)配套
6、布局和動線設(shè)計的要點
◇主入口就是門廳規(guī)劃
◇主動線的寬度規(guī)劃
◇主動線設(shè)計的要點
◇角落的地方的處理
◇客流動線規(guī)劃設(shè)計
7、賣場布局應(yīng)該充分體現(xiàn)科學(xué)與藝術(shù)的有機結(jié)合
◇賣場的設(shè)計重要因素
◇賣場設(shè)計注意事項
◇符合企業(yè)識別VI系統(tǒng)的要求
◇創(chuàng)造吸引顧客的美學(xué)設(shè)計

◇有效合理地利用空間
◇動線明朗指引清晰
◇空間與高度的預(yù)留設(shè)計
◇物業(yè)管理與安全考量


第三部分：采購計劃與商品進銷存管理
核心內(nèi)容一、采購技巧
1、招標采購
2、詢價采購
3、談判采購
◇談判前的商務(wù)調(diào)研
◇制訂談判策略
◇報價、還價策略
◇僵持策略
◇讓步策略
◇簽約
4、集中采購－－集中采購

核心內(nèi)容二、價格定位的依據(jù)與如何進行價格定位
1、價格定位的依據(jù)：
◇訂價的目標：
◇市場需求
◇企業(yè)經(jīng)營的成本
◇國家有關(guān)政策或生產(chǎn)企業(yè)的特點要求
2、定價方法
◇心理定價法
◇取脂定價
◇滲透定價
◇聲望定價
◇零數(shù)定價
◇折扣定價
◇促銷定價
◇產(chǎn)品組合訂價
◇價值感知訂價
3、如何突破有經(jīng)營狀態(tài)與提升經(jīng)營業(yè)績
◇進行商品促銷
◇拜訪主要客戶
◇拓展目標市場
◇加強成本控制
◇調(diào)整獎懲機制以激發(fā)員工的工作激情
4、如何建立與客戶的長期的合作關(guān)系
◇與供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系的方法：
◇與客戶建立長期合作關(guān)系的方法：

三、銷售概念和技巧
1、管理人員銷售職責(zé)
◇熟悉自己店內(nèi)的貨品
◇掌握顧客心理
◇專業(yè)度的撐握
◇增加自己的知識面
◇顧客檔案
2、了解客戶的條件
◇自命不凡型：
◇脾氣暴躁，唱反調(diào)型：
◇猶豫不決型
◇小心謹慎型
◇貪小便宜型
◇來去匆匆型
◇經(jīng)濟不足型
3、相關(guān)的商品知識
◇新穎性
◇短時性
◇普及性
◇周期性
4、向顧客推銷自己
5、向顧客推銷利益
6、銷售者的銷售方式
7、向顧客推銷產(chǎn)品
◇講故事。
◇引用例證。
◇用數(shù)字說話。
◇比喻。
◇形象描繪產(chǎn)品利益。
◇演示示范
◇銷售工具
8、庫存跟定價的關(guān)系

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