商場商品企劃管理技能二天

《百貨商場商品企劃管理技能》
二天培訓大綱
要想脫穎而出、接受強化培訓、現(xiàn)場面對現(xiàn)場、在于實戰(zhàn)經(jīng)驗
技能管理提高、領(lǐng)會實戰(zhàn)經(jīng)驗、回店展開工作、得心應(yīng)手熟練
努力在于訓練、功勞在于實現(xiàn)、個人價值提高、成長迅速見效

百貨商場商品企劃不是單純的買賣策劃，而是一種資源的整合，商品企劃的最終目的
就是，開發(fā)一套能反映百貨商場營銷策略，并且能及時送出與賣出的產(chǎn)品配套整體方向
，以獲取利潤，在正確的地點、正確的時間、正確的商品、正確的價格、正確的數(shù)量來
去滿足目標顧客的欲求。


百貨商場商品企劃就是用一個經(jīng)過精密設(shè)計的計劃將美的事務(wù)表達出來以達到銷售美
的對象的目的，一個創(chuàng)意的過程最大因素是人，百貨商場商品企劃是將創(chuàng)意的人、創(chuàng)意
的事、創(chuàng)意的物經(jīng)過一個控管流程管理，運用邏輯推理的方式將美的事物，在最對的時
間用對的方法推到消費者的眼前。

核心內(nèi)容一：百貨商場商品企劃營銷活動的要素


要想成功地策劃百貨商場商品企劃營銷活動，提高銷售額，百貨商場應(yīng)按照“立意高深
、實施簡捷”的企業(yè)策劃理念，創(chuàng)新營銷機制，盡力從傳統(tǒng)的4P即：價格、產(chǎn)品、渠道、
促銷方式，向著4C即：消費者、方便、價值與費用、溝通轉(zhuǎn)變，以顧客的滿意度為策劃
宗旨，逐步避免在經(jīng)驗的、感性的操作下進行，同時注意有簡約的量化比較。


1、為什么說百貨商場商品企劃營銷活動是聚人氣？
2、為什么說百貨商場商品企劃營銷活動是留人氣？
3、為什么說百貨商場商品企劃營銷活動是回人氣？
4、為什么說百貨商場商品企劃營銷活動是顧客滿意？　　
5、為什么說百貨商場商品企劃營銷活動是要用廣告要先聲奪人？
6、為什么說百貨商場商品企劃營銷活動是要讓商品要投其所好？
7、為什么說百貨商場商品企劃營銷活動是要讓營業(yè)員要結(jié)交朋友？

核心內(nèi)容二：百貨商場商品企劃活動需要的手段


有人說，“百貨商場給人的第一印象就像是一名少婦，高貴而又典雅，但如果總是搞
些降價大甩賣之類的活動，要不了幾天就立刻淪為農(nóng)貿(mào)市場里挎著菜籃子大叫大嚷著和
菜販子討價還價的市井民婦了。”


那么作為百貨商場應(yīng)該采取何種打折模式既能讓消費者得到實惠，又能讓百貨商場積
聚人氣，提升業(yè)績，同時又不至于給人一種不夠檔次的錯覺呢？


1、百貨商場商品企劃活動的主要手段有那些？
2、百貨商場商品企劃營銷服務(wù)主要綱領(lǐng)是什么？
3、百貨商場商品企劃促銷主要內(nèi)容是什么？
4、百貨商場商品企劃營銷公共促銷具體內(nèi)容是什么？
5、百貨商場商品企劃營銷活動中促銷主要內(nèi)容是什么？
6、百貨商場商品企劃營銷活動人員促銷主要作用是什么？
7、百貨商場商品企劃營銷活動終端POP廣告主要作用是什么？
8、百貨商場商品企劃營銷活動的重點策劃是有技巧的是什么？
9、百貨商場商品企劃營銷活動為什么要關(guān)注大眾消費群體？
10、商品企劃營銷活動為什么要把“賣服務(wù)、賣理念、賣文化”成為促銷亮點？

核心內(nèi)容三：百貨商場商品企劃營銷需要注意相關(guān)事宜


現(xiàn)在百貨商場的營銷已經(jīng)成為百貨經(jīng)營管理的重要內(nèi)容，成為百貨商場經(jīng)營成功和競
爭取勝的關(guān)鍵，由于傳統(tǒng)的經(jīng)營思想以及企業(yè)的經(jīng)營管理者對現(xiàn)代百貨營銷的認識上的
誤解，目前許多百貨商場在營銷實踐和管理中存在諸多的誤區(qū)，從而阻礙企業(yè)營銷工作
的開展和營銷效果的實現(xiàn)。


隨著商業(yè)競爭的日趨激烈，營銷在商業(yè)經(jīng)營中的作用愈加顯著，因此，有許多人就認
為營銷是你死我活的商戰(zhàn)，是短兵相接、近身肉搏，時時都要揮舞價格戰(zhàn)的屠刀，商業(yè)
競爭所產(chǎn)生的商戰(zhàn)固然是營銷工作的重要內(nèi)容，但不是營銷工作的全部。企業(yè)營銷可以
通過文化營銷、服務(wù)營銷等多種營銷方式達到提升企業(yè)形象，提高企業(yè)信譽，增強企業(yè)
核心競爭力，建立和培育企業(yè)的忠誠顧客群，以理念、服務(wù)、文化制勝。


1、百貨商場商品企劃營銷只是營銷部門的事情嗎？
2、百貨商場商品企劃營銷就是做廣告嗎？
3、百貨商場商品企劃營銷就是和打價格戰(zhàn)嗎？
4、百貨商場商品企劃營銷就是打折、贈券嗎？
5、百貨商場商品企劃營銷就要犧牲毛利贏取銷售？
6、百貨商場商品企劃營銷只能犧牲供應(yīng)商利益保商場利益嗎？
7、百貨商場商品企劃營銷一定要花費大量費用嗎？
8、百貨商場商品企劃營銷就是要有好點子嗎？
9、百貨商場商品企劃營銷做得好才能保證企業(yè)競爭制勝嗎？
10、百貨商場商品企劃營銷就是你死我活的商戰(zhàn)嗎？

核心內(nèi)容四：百貨商場商品企劃成功要關(guān)注的問題

百貨商場促銷活動的開展，需要更多人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生行動-
購買商品，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到宣傳和銷售目的，促銷活動
的現(xiàn)場氣氛，靠百貨商場的宣傳品布置、人員形象、現(xiàn)場組織來營造，現(xiàn)場氣氛的優(yōu)劣
，直接決定了活動的引人注目性、聚人的多少、銷售量的大小及宣傳效果，不容忽視。


1、為什么百貨商場商品企劃活動創(chuàng)意要到位？
2、為什么百貨商場商品企劃前期宣傳造勢要到位？
3、為什么百貨商場商品企劃政府公關(guān)要到位？
4、為什么百貨商場商品企劃組織分工要到位？
5、為什么百貨商場商品企劃現(xiàn)場氣氛要到位？
6、為什么百貨商場商品企劃人員培訓要到位？
7、為什么百貨商場商品企劃終端建設(shè)要到位？
8、為什么百貨商場商品企劃新聞報道要到位？

核心內(nèi)容五：百貨商場商品企劃案需包括哪些方面


一份完整的百貨商場營銷策劃案應(yīng)包括很多要素，但是現(xiàn)實中由于信息來源不充分以
及受制于各個百貨商場實力等一系列因素，目前很多百貨商場對于營銷策劃所需要考慮
的方面不是很周全。


百貨商場的領(lǐng)導層應(yīng)該非常注重企劃部門的地位，百貨商場的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略都是建立
在企劃部門對大量市場信息進行綜合分析評價并提出的基礎(chǔ)上，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對以
市場為導向，以顧客需求為核心來制定。


1、商品企劃前要學會分析和掌握營銷機會
2、商品企劃前要學會分析評估營銷環(huán)境
3、商品企劃前要學會分析消費者市場和購買行為
4、商品企劃前要學會分析團購市場與團購購買行為
5、商品企劃前要學會分析行業(yè)與競爭者
6、商品企劃前要學會確定細分市場和選擇目標市場
7、商品企劃前要學分析營銷差異化與定位
8、商品企劃前要學會分析開發(fā)新產(chǎn)品
9、商品企劃前要學會分析管理生命周期戰(zhàn)略
10、商品企劃前要學會分析設(shè)計定價策略與方案
11、商品企劃前要學會分析選擇和管理營銷渠道
12、商品企劃前要學會分析設(shè)計和管理整合營銷傳播
13、商品企劃前要學會分析管理廣告，銷售促進和公共關(guān)系
14、商品企劃前要學會管理銷售隊伍

　
核心內(nèi)容六：百貨商場商品企劃策劃方案具體要求


百貨商場商品企劃營銷就是有效地與消費者溝通，就是采用視覺，語言，演示的方式
將百貨商場的促銷信息傳遞給消費者，抓住消費心理變化的瞬間，促使消費者快速形成
購買決策的過程。


1、百貨商場商品企劃營銷對媒體傳播具體要求；
2、百貨商場商品企劃營銷對銷售生動化具體要求；
3、百貨商場商品企劃營銷對人員促銷具體要求；
4、百貨商場商品企劃營銷針對不同消費心理階段采用不同溝通方式的具體要求；
5、百貨商場商品企劃營銷就是要利用賣場氣氛鼓舞促銷士氣；
6、百貨商場商品企劃營銷要用簡潔明快的POP；
7、百貨商場商品企劃營銷對專業(yè)導購的口頭推薦；
8、百貨商場商品企劃營銷對嚴格篩選營業(yè)員的具體要求；
9、百貨商場商品企劃營銷要注意規(guī)范促銷語言；
10、百貨商場商品企劃營銷引導營業(yè)員要關(guān)注消費者心理變化。

核心內(nèi)容七：百貨商場商品企劃-服務(wù)攻略深入洞察顧客的心理


現(xiàn)在，百貨商場品牌競爭激烈，日趨白熱化，從百貨商場商品款式設(shè)計的模仿、面料
的雷同、百貨商場品牌店鋪裝修的不斷更替到零售價格的"慘烈撕殺"，無不深刻透出百
貨商場品牌店市場競爭的殘酷性。
因此，眾多百貨商場不斷尋求獨特性、不斷拓展品牌的張力。
百貨商場品牌店如何能有效地抓住顧客的心呢？其中關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是百貨商場品牌店的
服務(wù)。

1、百貨商場商品企劃營銷為什么我們要深入洞察顧客的心理
2、百貨商場商品企劃營銷對顧客劃分為四個大類別是什么
◇什么是潮流型顧客-百貨商場商品企劃應(yīng)該怎樣做？
◇什么是主導型顧客-百貨商場商品企劃應(yīng)該怎樣做？
◇什么是猶豫型顧客-百貨商場商品企劃應(yīng)該怎樣做？
◇什么是分析型顧客-百貨商場商品企劃應(yīng)該怎樣做？

　
核心內(nèi)容八：百貨商場商品企劃如何提升商品的業(yè)績


我們必須相信一個事實：沒有贏利的百貨商場就沒有存在的必要性，一旦百貨商場商
品在賣場出現(xiàn)業(yè)績瓶頸的狀況，甚而長時間不能解決，那么前途不容樂觀。
百貨商場商品不管其以什么樣的形式存在都有其自身的優(yōu)勢和劣勢。例如，百貨商場商
品因為銷售成本相對于其它賣場高出許多，因此百貨商場的商品價位較高，但貨真價實
，購物環(huán)境舒適，服務(wù)好，這些都是百貨公司商品經(jīng)營的優(yōu)勢。

1、商品本身的原因?qū)︿N售都有那些影響？
2、商品質(zhì)量問題對銷售都有那些影響？
3、商品款式和色彩問題對銷售都有那些影響？
3、商品價格問題對銷售都有那些影響？
4、商品在賣場自身的硬件設(shè)施和軟件設(shè)施不足
5、商品代理商自身條件引起的業(yè)績提升困難
6、如果賣場整個營銷團隊的能力不足業(yè)績就很難上？
7、為什么要從商品經(jīng)營的方法入手分析？
8、為什么要從傳統(tǒng)的經(jīng)營角度著手分析？
9、為什么要整合商品的經(jīng)營環(huán)境各要素？
10、商品在賣場營運流程是什么？

核心內(nèi)容九：百貨商場品牌單店業(yè)績提升需要掌握的方面


對于百貨商場來說，品牌的定位、個性、歷史、江湖定位、競爭對手、行業(yè)情況、目
標客群等等，一個對自己品牌都沒信心和不熟悉的導購人員，顧客對品牌怎么會有信心
呢？
調(diào)查中發(fā)現(xiàn)許多代理商未給營業(yè)員充分的培訓，將銷售壓力放任給品牌店長，這是非
常不負責任，也是對品牌、銷售傷害非常嚴重的事情。


1、百貨商場品牌定位要清晰
2、百貨商場營業(yè)員要對自己的品牌有清晰的認識和了解
3、百貨商場缺貨是銷售殺手
4、百貨商場清晰的貨品風格非常重要
5、百貨商場對貨品的維護
6、百貨商場全體員員都要有的覺悟
7、百貨商場款多量少的產(chǎn)品經(jīng)營策略
8、百貨商場貨品陳列要注意定期更新、保持新鮮感
9、百貨商場陳列主題化會讓商品顯得更有活力
10、百貨商場要建立一個好的銷售流程

核心內(nèi)容十：百貨商場如何提高終端促銷效率

商品只有被消費者消費，才是一個完整的銷售流程，所以商品鋪進終端后，只解決了為
消費者消費提供方便性的問題，還沒有解決賣得動、賣得快問題，即消費者樂得買的問
題。


所以如何提升更多的消費者對商品的關(guān)注程度，從而激發(fā)消費欲望，最終實現(xiàn)消費，而
且從消費過程中獲得較高的滿意度，產(chǎn)生良好的品牌印象，培養(yǎng)消費者對品牌的持久忠
誠度，實現(xiàn)銷量快速提升是非常必要的。促進銷量的提升主要途徑就是促銷。


1、新品上市，吸引消費者-百貨商場商品企劃應(yīng)該怎樣做？
2、打擊對手，提升優(yōu)勢-百貨商場商品企劃應(yīng)該怎樣做？
3、爭奪消費者，拓展市場-百貨商場商品企劃應(yīng)該怎樣做？
4、讓利消費者，增加銷量-百貨商場商品企劃應(yīng)該怎樣做？
5、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命-百貨商場商品企劃應(yīng)該怎樣做？
6、回饋消費者，提升品牌價值-百貨商場商品企劃應(yīng)該怎樣做？

　

劉永華老師的其它課程