商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃定位招商運營培訓(xùn)大綱（10天）


《商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃定位招商運營》
二天培訓(xùn)課程安排內(nèi)容



孫子曰：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)，不知彼，不知己，每戰(zhàn)必
殆。
了解對方也了解自己的，百戰(zhàn)不??；
不了解對方而了解自己的，勝負(fù)各半；
不了解對方，也不了解自己的，每戰(zhàn)必敗。?

孫子曰：將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。?計利以聽，乃為
之勢，以佐其外。勢者，因利而制權(quán)也。

如果您能接受我的軍事思想，任用我領(lǐng)兵作戰(zhàn)一定勝利，我就留下；如果您不能接受我
的軍事思想，用我領(lǐng)兵作戰(zhàn)必定失敗，我就離開。
我的軍事思想您認(rèn)為好并且能夠接受，我將為您造成軍事上的勢，從外輔佐您。
所謂造成軍事上的勢，就是在戰(zhàn)爭瞬息萬變的情況中抓住有利的時機(jī)采取恰當(dāng)?shù)膽?yīng)變行
動。

商業(yè)地產(chǎn)看起來容易做起來難的專業(yè)！
商業(yè)地產(chǎn)是一個非常專業(yè)的課題，它不僅需要專業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計、市場調(diào)查、立項定位
，還需要專業(yè)的營銷策劃、推廣，專業(yè)的經(jīng)營管理做后期服務(wù)。

同樣是做平臺，住宅地產(chǎn)做的是居住的平臺，而商業(yè)地產(chǎn)做的是商業(yè)的平臺，交易的平
臺。
商業(yè)地產(chǎn)的運營模式，不僅要把握商業(yè)運行規(guī)律，還要對各種資源進(jìn)行有效整合。?

商業(yè)地產(chǎn)的客戶則包括了經(jīng)營商戶、商鋪投資者和目標(biāo)消費者三類人群。
經(jīng)營商戶又可以分為主力店、次主力店、旗艦品牌店及普通品牌店；
目標(biāo)商戶分類，可以看出各類商戶對物業(yè)的要求都不盡一致。

商業(yè)地產(chǎn)還涉及到未來的消費者定位問題，也就是商業(yè)運營后，吸引什么樣的人群前來
商場消費的問題，商業(yè)地產(chǎn)的客戶群復(fù)雜性要甚之于住宅的。


【主講內(nèi)容】
第一部分：商業(yè)地產(chǎn)項目商圈分析規(guī)范
（需二天）

核心內(nèi)容一：基本分析-商業(yè)地產(chǎn)商圈分析內(nèi)容
商業(yè)地產(chǎn)商圈調(diào)查分析重點包括消費能力、競爭狀態(tài)、市場飽和度.
從消費能力來說，發(fā)展商不僅要得到城市人均GDP的準(zhǔn)確數(shù)字，還要得出消費支出和城市
發(fā)展的狀況、家庭汽車擁有率等大量反映城市消費能力和消費總量的數(shù)據(jù)體系，消費能
力主要是抓住人口規(guī)模、消費規(guī)律；競爭狀態(tài)是否飽和，首先要從城市零售業(yè)的整體規(guī)
模，近十年、或者更長時間內(nèi)的發(fā)展速度、發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行宏觀比較，然后對城市重要的
商業(yè)設(shè)施進(jìn)行全方位調(diào)查，包括對他們的規(guī)模、經(jīng)營狀況、租戶結(jié)構(gòu)等等。
1、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展、城市規(guī)劃的調(diào)查；
2、商業(yè)地產(chǎn)商圈如何做好前期的市場調(diào)查
3、同業(yè)及競爭對手調(diào)查；
4、消費者調(diào)查；
5、品牌及品牌商調(diào)查；
6、區(qū)域經(jīng)濟(jì)實力的分析；
7、注意分析商業(yè)地產(chǎn)所在區(qū)域商圈的特點，也就是商業(yè)環(huán)境；
8、商業(yè)地產(chǎn)商圈調(diào)查參考依據(jù)是什么；
9、總結(jié)我們對商圈調(diào)查意義是什么。
核心內(nèi)容二：表格分析-商業(yè)地產(chǎn)商圈分析標(biāo)準(zhǔn)格式規(guī)范
1、怎樣設(shè)計商業(yè)地產(chǎn)調(diào)查問卷嗎；
2、城市主要商業(yè)街餐飲市場調(diào)查表；
3、城市項目周邊各商場業(yè)態(tài)比例表；
4、城市主力百貨市調(diào)匯總表；
5、城市品牌店市調(diào)匯總表；
6、城市主要街道獨立商鋪頭；
7、城市人口調(diào)查總表；
8、城市項目周邊公交路線；
9、調(diào)查城市目前道路狀況；
10、調(diào)查城市商場扣點、租賃價格；
11、調(diào)查城市制定租戶組合項目優(yōu)勢；
12、商圈分析評估都有那些內(nèi)容。
核心內(nèi)容三：案例分析-商業(yè)地產(chǎn)商圈分析
大型商業(yè)地產(chǎn)商圈分析務(wù)實操作案例分析

核心內(nèi)容四、市調(diào)分析　招商保障
前期的市場調(diào)查　　
前期的市場調(diào)查
起絕對性的作用
1、客源重疊 分析規(guī)劃
確立主力商店(如百貨公司、大賣場、大型專業(yè)店)能夠滿足主力商店的特殊建筑要求，
因主力商店具有一定的?？湍芰?，營業(yè)績效較有保證。
◇評估商圈的發(fā)展?jié)摿?br /> ◇開發(fā)商實力和品牌
◇經(jīng)營管理公司的能力
◇定位
2、目標(biāo)消費者調(diào)研及分析
3、目標(biāo)租戶調(diào)研及分析
◇商圈包含
◇三個層次
◇中心商業(yè)
◇次級商業(yè)
◇邊緣商業(yè)
◇商圈的顧客群調(diào)查
◇商圈內(nèi)的顧客群分為兩部分
◇流動人口
◇住戶
◇兩種人口對營業(yè)額的影響不同。
◇流動人口測定的一般方法是
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核心內(nèi)容五、商業(yè)地產(chǎn)項目的可行性研究
商業(yè)地產(chǎn)核心是商業(yè)經(jīng)營，如果沒有商業(yè)經(jīng)營，商業(yè)利潤便無從產(chǎn)出，沒有商業(yè)利潤就
沒有租金收益，沒有租金的商業(yè)地產(chǎn)就沒有市場價值，這是商業(yè)地產(chǎn)價值表現(xiàn)的邏輯，
所以招商是所有經(jīng)營管理的第一步。
◇重要參考依據(jù)　　　　　
◇招商的籌備工作　
◇主力店初步洽談　　　　　　　　　
◇初步的溝通　　　　　　
◇數(shù)據(jù)的搜集
◇商戶篩選
◇商戶的初步
◇挑選名單擬定
◇包括被選的
◇商戶名單我們會有
◇第一選擇
◇第二選擇
◇第三選擇
◇有可能一家都不來
◇如果我們第一選擇不來
◇我們就替換
◇我們可能有一個名單
◇可能談到最后有三家有興趣
◇可能三家里面一家不簽
◇我們就要進(jìn)行第二家篩選
◇商戶組合門檔戶對
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核心內(nèi)容六：商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)時要多留心的問題分析
◇商業(yè)地產(chǎn)項目未準(zhǔn)確進(jìn)行業(yè)態(tài)和功能定位
◇商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃后 市場定位不當(dāng)
◇商業(yè)地產(chǎn)項目缺乏設(shè)定重點招商目標(biāo)及多次反復(fù)的溝通
◇商業(yè)地產(chǎn)項目租金及其年遞增率制定不合理
◇商業(yè)地產(chǎn)項目招商晚于設(shè)計將加大運營風(fēng)險
◇商業(yè)地產(chǎn)項目租金水平與潛力如何
◇商業(yè)地產(chǎn)項目招商怎樣開始進(jìn)行
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【主講內(nèi)容】



第二部分：商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃設(shè)計
（需二天）
商業(yè)地產(chǎn)項目的定位規(guī)劃是商業(yè)項目策劃的開始，它決定和影響著商業(yè)地產(chǎn)項目項目的
規(guī)劃設(shè)計、物業(yè)需求、品牌招商、經(jīng)營管理、商品定價、服務(wù)管理、促銷策略、形象推
廣等諸多方面，是一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作的前提和保障。
商業(yè)地產(chǎn)項目的定位是一個全面的、綜合的過程，它涵蓋企業(yè)的目標(biāo)市場定位、業(yè)態(tài)定
位、功能定位、經(jīng)營定位、招商策略定位、營銷策略定位以及企業(yè)形象定位等，這些規(guī)
劃定位是相互關(guān)聯(lián)、相互作用、相互影響、互為促進(jìn)的。

核心內(nèi)容一：商業(yè)地產(chǎn)項目準(zhǔn)確定位規(guī)劃是心經(jīng)營的前提和保障
1、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目目標(biāo)市場定位
2、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)定位
3、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目功能定位
4、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營定位
5、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目營銷策略定位
6、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目招商策略定位
7、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目企業(yè)形象定位
核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項目商場布局規(guī)劃
商業(yè)地產(chǎn)項目應(yīng)該考慮以設(shè)計科學(xué)、裝飾優(yōu)美、布局合理的商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃來誘發(fā)消
費者的購買情緒、刺激消費者的購買欲望并最終完成購買行為。
1、商業(yè)地產(chǎn)項目內(nèi)部布局特點
2、商業(yè)地產(chǎn)項目商品陳列特點
3、色彩在商業(yè)地產(chǎn)項目中的運用

核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)種業(yè)態(tài)規(guī)劃基本原則
目前國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)項目有一個現(xiàn)象，看到大賣場誘人的市場潛力，紛紛投資、開發(fā)和經(jīng)
營大賣場業(yè)態(tài)，但是他們忘記了中國零售業(yè)的教訓(xùn)，在有潛力的市場面前，一窩蜂盲目
地?fù)屖袌?，而不是進(jìn)行理智的分析，最后的結(jié)果將是市場飽和、惡性競爭和企業(yè)效益持
續(xù)下滑。
零售行業(yè)的業(yè)態(tài)有許多種，從國際的視野來看，包括百貨、超市、大賣場、便利店、品
類殺手以及目前尚未進(jìn)入國內(nèi)市場的折扣店等。每個業(yè)態(tài)都是一個特定的細(xì)分
市場，它們分別針對著不同的目標(biāo)消費群體。其中，超市以滿足日常消費為主，便利店
滿足的是消費者緊急購買的需要，大賣場以一站式購物的方式滿足現(xiàn)代消費者對經(jīng)濟(jì)和
快捷的追求，低價格的商品。由于各個業(yè)態(tài)針對的消費者需求不同，因而商業(yè)地產(chǎn)項目
要在進(jìn)入零售市場之前，首先要回答的問題是進(jìn)入哪一個業(yè)態(tài)。
1、商業(yè)地產(chǎn)項目要根據(jù)主力店需求設(shè)計規(guī)劃
◇商業(yè)地產(chǎn)項目租店戶組合
◇商業(yè)地產(chǎn)項目建筑設(shè)計
◇商業(yè)地產(chǎn)項目租金策略
2、商業(yè)地產(chǎn)項目商圈業(yè)態(tài)業(yè)種調(diào)查
◇商業(yè)地產(chǎn)項目調(diào)查地區(qū)
◇商業(yè)地產(chǎn)項目調(diào)查對象
◇商業(yè)地產(chǎn)項目問卷設(shè)計
◇商業(yè)地產(chǎn)項目調(diào)查方式
3、商業(yè)地產(chǎn)項目主力店業(yè)種評選原則
4、商業(yè)地產(chǎn)項目設(shè)計規(guī)劃要考慮的因素
◇商業(yè)地產(chǎn)項目客流規(guī)劃分析
◇商業(yè)地產(chǎn)項目交通狀況分析
◇商業(yè)地產(chǎn)項目商業(yè)環(huán)境分析
◇商業(yè)地產(chǎn)項目地形特點分析
◇商業(yè)地產(chǎn)項目城市規(guī)劃的要求分析
核心內(nèi)容四：商業(yè)地產(chǎn)項目的定位與業(yè)態(tài)組合的規(guī)劃
準(zhǔn)確進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)項目的環(huán)境調(diào)研和科學(xué)分析、掌握影響商業(yè)地產(chǎn)項目發(fā)展的靜態(tài)和動
態(tài)變量，是做好成功商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃的前提，現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)實際表明，商業(yè)
地產(chǎn)項目的市場定位從某種意義上講將比選擇地段更重要，詳細(xì)的調(diào)研，清晰的判斷，
宏觀的統(tǒng)籌，果斷的決策，是商業(yè)地產(chǎn)項目準(zhǔn)確定位的要件，這樣才能準(zhǔn)確把握商業(yè)地
產(chǎn)項目市場脈搏，確定不同商業(yè)地產(chǎn)項目類別的經(jīng)營模式，避免同質(zhì)性，創(chuàng)造最大差異
化，從而引領(lǐng)市場。
1、商業(yè)地產(chǎn)項目市場定位規(guī)劃原則
2、商業(yè)地產(chǎn)項目定位細(xì)分、確定目標(biāo)客戶群、把握主體服務(wù)對象
3、商業(yè)地產(chǎn)項目功能、規(guī)模定位原則
4、商業(yè)地產(chǎn)項目的經(jīng)營檔次與形象定位原則
5、商業(yè)地產(chǎn)項目整體業(yè)態(tài)規(guī)劃原則
6、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃的背景原則
7、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)戰(zhàn)略規(guī)劃原則
8、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃組合定位:原則

核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項目定位規(guī)劃規(guī)范
1、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)定位
2、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目功能定位
3、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目品類定位
3、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目客群定位、客層定位
4、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目商圈定位
5、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目模式定位
6、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目形象定位
7、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目策略定位
8、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目戰(zhàn)略定位

核心內(nèi)容六：、商業(yè)地產(chǎn)項目商鋪分割規(guī)劃的原則　
商業(yè)地產(chǎn)項目的商鋪如何分割，對其今后的銷售和經(jīng)營能否成功有著非常重要的影響。
為了達(dá)到商鋪分割的有效、合理，必須遵循一定的原則進(jìn)行?！?br /> 1、商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃主題的原則　
2、商業(yè)地產(chǎn)項目人性化設(shè)計的原則　
3、商業(yè)地產(chǎn)項目科學(xué)利用的原則　
4、目前商業(yè)地產(chǎn)項目商鋪分割存在的缺點和問題　
5、商業(yè)地產(chǎn)項目商鋪分割原則　
6、商業(yè)地產(chǎn)項目輔助功能區(qū)規(guī)劃原則　
7、商業(yè)地產(chǎn)項目通道分割規(guī)劃原則　


【主講內(nèi)容】

第二部分：商業(yè)地產(chǎn)項目招商
（需三天）
核心內(nèi)容一：商業(yè)地產(chǎn)項目招商步驟與準(zhǔn)備工作
達(dá)成目標(biāo)是按照商業(yè)項目招商的程序安排制定的最低限度招商進(jìn)展要求，實際招商過程
中，必須超額或提前完成此目標(biāo)，否則將影響整個招商的成功
一、商業(yè)地產(chǎn)項目招商準(zhǔn)備工作
二、商業(yè)地產(chǎn)項目招商時間安排
三、商業(yè)地產(chǎn)項目招商達(dá)成目標(biāo)
◇第一階段完成招商任務(wù)的20％。
◇第二階段完成招商任務(wù)的30％。
◇第三階段完成招商任務(wù)的50％。
四、商業(yè)地產(chǎn)項目招商實施內(nèi)容
◇招商人員的招聘工作
◇招聘原則：
◇招商部人員招聘計劃
◇按樓層分招商分部
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核心內(nèi)容二：什么是商業(yè)地產(chǎn)招商策劃
一、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃
招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落戶的
活動，招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢日益加強(qiáng)的形勢下廣泛運用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需
要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。
作為一名合格的招商人員，既需要扎實的經(jīng)濟(jì)、法律、外語等專業(yè)知識，也需要廣泛的
公關(guān)、洽談等技能。更重要的是，招商人員能把自已的知識和智慧運用到招商活動中，
融匯于招商過程中，籌劃一系列的行動來吸引外來資金和項目落戶。
二、招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位
招商策劃要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果，否則，策劃就成
了花架子，只能做表面文章，流于形式。
三、招商策劃要有戰(zhàn)略高度綜觀全局立足長遠(yuǎn)
任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業(yè)、一個項目。
策劃要有戰(zhàn)略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。
策劃活動的結(jié)束，同時又蘊藏著下次策劃活動的開始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠(yuǎn)
。
四、商業(yè)地產(chǎn)招商策劃的程序
一、確立目標(biāo)
◇要達(dá)到的目標(biāo)是什么；
◇圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；
◇目標(biāo)是否得到了實現(xiàn)。
二、廣泛搜集各方面資料
招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報。
信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要，從一定程度上來說，招商過程就是一個收集
信息、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過程，一個地區(qū)、一個單位的信息流量大、信息面廣
，就有可能獲得較多的招商機(jī)會，取得較好的招商成績，如果信息閉塞，與外界交往甚
少，要想招到較多的項目是不可想象的。
◇收集信息時要把握如下幾個要點:
◇既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。
◇要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。
◇要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。
三、制訂各類招商方案
制訂方案是招商策劃的一個重要程序，因為方案的優(yōu)劣直接影響招商策劃后幾個程序的
進(jìn)行，直接關(guān)系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。

◇方案的可行性
◇方案的可選擇性
◇為什么要同時提出各類招商方案?
四、比較選擇各類方案
各類招商方案提出來了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個
帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。
◇如何比較選擇各類招商方案呢?
◇要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。
◇要選擇成功率較高的一種方案。
◇要選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。
五、方案的實施
方案的實施就是將招商方案付諸實際、付諸行動的過程。一般說來，實施的方案是在各
類招商方案中經(jīng)過了嚴(yán)格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。
六、方案實施后的跟蹤和反饋
招商方案較為集中的實施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過程的完結(jié)，更不是招商策
劃的終止。
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核心內(nèi)容三：招商中我們需特別關(guān)注的重點
1、實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)招商中的風(fēng)險
商業(yè)地產(chǎn)有日益加溫之勢，很多做住宅的開發(fā)商已轉(zhuǎn)身去經(jīng)營商業(yè)地產(chǎn)，看中的是其賺
錢機(jī)會，但商業(yè)地產(chǎn)中存在的市場風(fēng)險，目前商業(yè)地產(chǎn)存在九大風(fēng)險應(yīng)引起高度重視
實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險一：商業(yè)地產(chǎn)項目招商過于自信
實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險二：商業(yè)地產(chǎn)項目產(chǎn)權(quán)銷售存在弊端
實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險三：商業(yè)地產(chǎn)項目缺乏科學(xué)規(guī)劃的招租
實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險四：商業(yè)地產(chǎn)項目項目定位不準(zhǔn)
實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險五：商業(yè)地產(chǎn)項目輕信主力店
實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險六：商業(yè)地產(chǎn)項目片面追求最大
實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險七：商業(yè)地產(chǎn)項目盲目照搬榜樣
實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險八：商業(yè)地產(chǎn)項目重建筑設(shè)計輕商業(yè)規(guī)劃
實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險九：商業(yè)地產(chǎn)項目忽視商業(yè)開發(fā)專業(yè)化需求
實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險十：商業(yè)地產(chǎn)項目交通弊端阻截客流
實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險十一：商業(yè)地產(chǎn)項目招商不專業(yè)
實戰(zhàn)兵法-風(fēng)險十二：商業(yè)地產(chǎn)項目招商難度大主力店開業(yè)后小主力還沒有影子

2、實戰(zhàn)兵法-主題突出結(jié)構(gòu)合理
商業(yè)地產(chǎn)項目集購物、娛樂、餐飲、休閑等各種功能于一身，兼具百貨店、倉儲式商店
、超市、
品牌專賣店等各種零售業(yè)態(tài)，故定位于家庭的一站式購物消費和一站式休閑享受。
◇實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目商業(yè)業(yè)態(tài)
◇實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目目標(biāo)市場定位
◇實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)定位
◇實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目功能定位
◇實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營定位
◇實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目營銷策略定位
◇實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目招商策略定位
◇實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目企業(yè)形象定位
◇實戰(zhàn)兵法-項目定位、規(guī)劃組合
◇很多項目都有其特殊性，文化、旅游都可能成為其商業(yè)元素；
◇做商業(yè)地產(chǎn)時需要最大限度地挖掘它的商業(yè)元素；
◇而成功挖掘的前提也依賴于高水平的規(guī)劃；
◇制定科學(xué)的商業(yè)規(guī)劃科學(xué)的商業(yè)規(guī)劃是招商質(zhì)量的基礎(chǔ)；
◇把功夫下在做好商業(yè)規(guī)劃上；

3、實戰(zhàn)兵法-準(zhǔn)確定位是項目經(jīng)營的前提和保障
◇商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要找對人就是要重新反思一下
◇商業(yè)地產(chǎn)項目的目標(biāo)顧客是怎樣的
◇商業(yè)地產(chǎn)項目消費者來自哪里
◇商業(yè)地產(chǎn)項目消費者收入是怎樣的
◇家庭是怎樣的
◇商業(yè)地產(chǎn)項目消費者性別是什么
◇商業(yè)地產(chǎn)項目消費者年齡是什么
◇為什么商業(yè)地產(chǎn)項目消費者一定要具體化
◇實戰(zhàn)兵法-為什么商業(yè)地產(chǎn)項目消費者定對位
◇商業(yè)地產(chǎn)項目消費者定對位實際上解決是滿足目標(biāo)顧客哪一方面的訴求
◇商業(yè)地產(chǎn)項目并不是說你找到了目標(biāo)顧客就是完成任務(wù)了
◇商業(yè)地產(chǎn)項目滿足目標(biāo)顧客的訴求可以是單一的
課堂上：案例分析、互動體驗、相互交流、圖片+DVD觀摩

核心內(nèi)容四：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60個問題
1、關(guān)于地理位置準(zhǔn)備回答的問題
2、關(guān)于項目狀況準(zhǔn)備回答的問題
3、操作方式情況準(zhǔn)備回答的問題
4、政策法規(guī)準(zhǔn)備回答的問題
5、建材與設(shè)備準(zhǔn)備回答的問題

核心內(nèi)容五：招商策劃步驟與方法
商業(yè)地產(chǎn)項目首先確定我們的零售商
我們的商業(yè)地產(chǎn)項目目標(biāo)在哪里？
我們商業(yè)地產(chǎn)項目需要多少主力店？
商業(yè)地產(chǎn)項目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？
商業(yè)地產(chǎn)項目主力店的位置占據(jù)多少面積？
商業(yè)地產(chǎn)項目招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循
環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系
統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。

核心內(nèi)容六：招商策劃的核心――招商計劃
1、制定大型MALL招商計劃
2、營銷宣傳計劃
3、發(fā)展商做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作
4、招商宣傳造勢
商業(yè)房地產(chǎn)項目招商宣傳的三個目標(biāo)：
→吸引大商家目光　　→吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場　　
→為開業(yè)作好宣傳，引起消費者的關(guān)注
5、招商及談判策略
招商要做好三項工作：
→建立大商家專題資料庫 →了解選址條件與偏好 →了解大商家企業(yè)文化特點與經(jīng)營特色
6、招商推廣成功的關(guān)鍵

核心內(nèi)容七：商業(yè)地產(chǎn)項目的招商與開業(yè)
1、占絕對性位置的主力店
→主力店具體的進(jìn)度，他們的進(jìn)度會影響整個開業(yè)計劃。
→如果主力店不開業(yè)整個購物中心很難成功開業(yè)的。
2、籌備階段的主力店
3、商戶篩選

■招商-互動實戰(zhàn)案例分析
■國內(nèi)知名主力店選址要求與規(guī)范
◇餐飲業(yè)選址規(guī)范與要求
◇商務(wù)餐飲選址規(guī)范與要求
◇大眾餐飲選址規(guī)范與要求
◇禮品店、珠寶店、收藏品店選址規(guī)范與要求
◇服務(wù)類選址規(guī)范與要求
◇KFC選址規(guī)范與要求
◇吉野家選址規(guī)范與要求
◇百貨選址規(guī)范與要求
◇家樂福選址規(guī)范與要求
◇中影影院選址規(guī)范與要求
◇元綠回轉(zhuǎn)壽司選址規(guī)范與要求
◇如家酒店選址規(guī)范與要求
◇湯姆熊電玩世界選址規(guī)范與要求
◇金海馬集團(tuán)選址規(guī)范與要求
◇奇樂兒選址規(guī)范與要求
◇時代大地影院選址規(guī)范與要求
◇中型中餐廳選址規(guī)范與要求
◇酷圣石冰淇淋選址規(guī)范與要求
◇棒約翰選址規(guī)范與要求
◇萬千百貨公司選址規(guī)范與要求
◇大洋百貨選址規(guī)范與要求
◇紅星美凱龍選址規(guī)范與要求
◇汽車保養(yǎng)店選址規(guī)范與要求
◇沃爾瑪選址規(guī)范與要求
◇TESCO 樂購選址規(guī)范與要求
◇豪客來選址規(guī)范與要求
◇干洗店選址規(guī)范與要求
◇莎莎選址規(guī)范與要求
◇比亞國際會所選址規(guī)范與要求
◇香港益誠（國際）投資有限公司選址規(guī)范與要求



【主講內(nèi)容】

第三部分：商業(yè)地產(chǎn)項目運營
（需四天）

核心內(nèi)容一：商業(yè)地產(chǎn)項目向運營管理出路
對于商業(yè)地產(chǎn)項目來說，項目招商完畢，進(jìn)入后期運營管理以后，才是考驗商業(yè)地產(chǎn)項
目是否具有良好的市場價值的最關(guān)鍵時期。也就是說，商業(yè)地產(chǎn)項目后期運營是商業(yè)地
產(chǎn)最終成功與否的關(guān)鍵性因素。運營管理是商業(yè)地產(chǎn)項目運營的核心，是商業(yè)地產(chǎn)項目
收益和物業(yè)價值提升的源泉，是投資者的利益得到最大體現(xiàn)的保障。在商業(yè)地產(chǎn)項目前
期招商完成，項目進(jìn)入各種商業(yè)業(yè)態(tài)進(jìn)入具體運營階段以后，開發(fā)商需要把松散的經(jīng)營
單位和多樣的商業(yè)業(yè)態(tài)，統(tǒng)一到一個經(jīng)營主題和信息平臺上，把各種資源的配置優(yōu)化，
簡單地說，就是商業(yè)地產(chǎn)項目的后期運營管理如何進(jìn)行統(tǒng)一化運營管理的問題。良好的
運營管理能促使項目迅速成熟起來，成為炙手可熱的商業(yè)中心，從而保障開發(fā)商、投資
者和經(jīng)營者的“三贏”。
1、統(tǒng)一的運營管理是商業(yè)地產(chǎn)項目成功的必需前提
2、統(tǒng)一營銷是商業(yè)地產(chǎn)項目品牌建立的必然途徑
3、統(tǒng)一的服務(wù)監(jiān)督是商業(yè)地產(chǎn)項目品牌整合和建立項目美譽度的必須手段
4、統(tǒng)一物業(yè)管理是商業(yè)地產(chǎn)項目有效運作的必要工作

核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項目的運營管理維護(hù)
要確立和保持長久的商業(yè)地產(chǎn)項目的市場龍頭地位，必然要真正具備自身的競爭優(yōu)勢，
現(xiàn)代大型商業(yè)地產(chǎn)項目的持續(xù)經(jīng)營管理的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形
態(tài)，統(tǒng)一到一個經(jīng)營主題和管理平臺上。不能統(tǒng)一運營管理的購物中心，會逐漸從“商業(yè)
管理蛻變成“物業(yè)管理，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。
◇關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營管理的基本思路

◇商業(yè)地產(chǎn)項目旺場的最主要手段
◇關(guān)于商業(yè)地產(chǎn)項目推廣方式
◇商業(yè)地產(chǎn)項目推廣活動可與商家聯(lián)辦
◇管理商業(yè)地產(chǎn)項目的心態(tài)要擺正，加強(qiáng)與商戶的溝通是經(jīng)營管理人員的重要工作
◇強(qiáng)力打造和長久保持商業(yè)地產(chǎn)項目的“時尚座標(biāo)、資訊坐標(biāo)”形象
◇商業(yè)地產(chǎn)項目對于關(guān)于貨品/商戶組合的問題
◇商業(yè)地產(chǎn)項目將人流吸引過來是經(jīng)營管理公司的主要任務(wù)
◇商業(yè)地產(chǎn)項目的人流導(dǎo)向是經(jīng)營管理的另一工作重點
◇商業(yè)地產(chǎn)項目與大型超市聯(lián)動最大限度地利用大型超市帶來的人流
◇商業(yè)地產(chǎn)項目要做好充足準(zhǔn)備工作迎戰(zhàn)開業(yè)后的三個重要時期
◇從長遠(yuǎn)來看商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營管理首先要考慮成本問題

◇商業(yè)地產(chǎn)項目的成功需要培育期放水養(yǎng)魚必不可少
◇商業(yè)地產(chǎn)項目特殊商戶招商優(yōu)惠原則
◇商業(yè)地產(chǎn)項目合作分成方案可考慮
◇商業(yè)地產(chǎn)項目要打好經(jīng)營管理這張牌
◇高度認(rèn)識和理解商業(yè)地產(chǎn)項目統(tǒng)一運營/經(jīng)營的重要性
◇要始終維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)項目的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例

核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項目如何保持經(jīng)營活力
◇商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要必須保持市場的敏感性。
◇商業(yè)地產(chǎn)項目為什么適時進(jìn)行硬件更新。
◇商業(yè)地產(chǎn)項目為什么適度保持業(yè)態(tài)的混合性。
◇商業(yè)地產(chǎn)項目為什么避免運營方的官僚與腐敗。
◇商業(yè)地產(chǎn)項目為什么商業(yè)地產(chǎn)項目為什么經(jīng)常進(jìn)行關(guān)聯(lián)及創(chuàng)新的促銷活動。
◇商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要注重細(xì)節(jié)的積累與提升

核心內(nèi)容四：商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營管理基本要素
從技術(shù)的角度來看，商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營管理并不是無章可尋。要搞好經(jīng)營管理工作，需
要先認(rèn)清商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營管理工作的重點，抓住定位期、籌備期、進(jìn)場期、
啟動期、運營期、穩(wěn)定期六個時期的工作。
◇商業(yè)地產(chǎn)項目定位期是為商業(yè)運營打好基礎(chǔ)
◇商業(yè)地產(chǎn)項目籌備期是為市場運營做好準(zhǔn)備工作
◇商業(yè)地產(chǎn)項目進(jìn)場期是提升產(chǎn)品競爭力和商戶經(jīng)營信心
◇商業(yè)地產(chǎn)項目啟動期是把人氣做起來
◇商業(yè)地產(chǎn)項目運營期是把生意機(jī)會最大化
◇商業(yè)地產(chǎn)項目穩(wěn)定期是守衛(wèi)消費商圈，與時俱進(jìn)提升商業(yè)競爭力

案例學(xué)習(xí)：
國內(nèi)大型購物中心運營管理規(guī)范、流程、職責(zé)、制度標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營手冊





案例互動學(xué)習(xí)
香港、澳門招商運營策劃商業(yè)地產(chǎn)運營新模式

(需一天)

香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)有很多高效的開發(fā)運營模式值得借鑒、學(xué)習(xí)，在與香港、澳門很多
商業(yè)地產(chǎn)成功的商業(yè)項目，他們成功的商業(yè)項目開發(fā)與運營，必須具備的一些明顯的特
征：
一、香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目生命力的有機(jī)演化內(nèi)部機(jī)制和可持續(xù)性的經(jīng)營模式；
二、香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目是項目的商業(yè)布局和購物種類都很豐富多彩，讓每個客人
都有跳躍感嗎
◆香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要主動出擊尋找資源
◆香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要同名牌主力店保持良好關(guān)系
◆香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要合作形式多種多樣
◆香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要選擇品牌，分析品牌的適應(yīng)能力很強(qiáng)
◆香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要讓專業(yè)商戶業(yè)態(tài)布局合理
◆香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要設(shè)置強(qiáng)大商城活力機(jī)制
◆香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要租賃、運營和客服部各自獨立運營
◆香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要真正的讓消費者體驗到一站式購物的快樂
◆香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目商業(yè)運營管理是最后的制勝核心什么
◆香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目統(tǒng)一招商工作和后期運營工作不能忽略，他們也會定期組織一
些宣傳活動，并對不同業(yè)態(tài)種類組合，進(jìn)行合理、動態(tài)的規(guī)劃引導(dǎo)。
◆香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目真正的成功生意人是懂得80%
的時間為自己現(xiàn)在和未來的客戶的人群。
三、香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目零售業(yè)的管理特征
◇香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目怎樣理解一流的服務(wù)，超值的產(chǎn)品
◇香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目用什么樣先進(jìn)的管理系統(tǒng)
◇香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目為什么要信息系統(tǒng)的建立和利用
◇香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目發(fā)掘零售業(yè)自身潛力不可忽視
◇香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目是資本經(jīng)營與商品經(jīng)營結(jié)合
◇香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目建立培訓(xùn)部確立企業(yè)文化很關(guān)鍵
四、香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目的展望
五、香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目內(nèi)地商業(yè)木怎樣去借鑒
☆香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目怎樣去提高管理品質(zhì)
☆香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目務(wù)實經(jīng)營方法
☆香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目先進(jìn)的管理手段和制度是什么
☆香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目對人員素質(zhì)要求高嗎
六、香港、澳門重點商業(yè)地產(chǎn)項目簡介
七、香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目成功的因素有哪些
○香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目差異的主題定位有哪些
○香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目優(yōu)秀的選址和交通規(guī)劃有哪些
○香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目有特色的建筑設(shè)計有哪些
○香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目人性化的細(xì)節(jié)設(shè)計是有哪些
○香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目合理的規(guī)模及優(yōu)化的業(yè)態(tài)、店鋪組合有哪些
○香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目強(qiáng)勁的品牌推廣活動有哪些
八、實地考察香港、澳門商業(yè)地產(chǎn)項目后對內(nèi)地發(fā)展的啟示
■選址應(yīng)該以市區(qū)、公共交通好的區(qū)域為主
■商業(yè)地產(chǎn)項目的規(guī)模不宜太大、產(chǎn)品檔次應(yīng)該高中搭配
■差異化的主題定位
■合理的業(yè)態(tài)和店鋪規(guī)劃

澳門最大型的室內(nèi)購物中心——大運河購物中心
大運河購物中心是澳門最大型的室內(nèi)購物中心，面積達(dá)968,000平方尺，云集超過350
家購物商戶、數(shù)十家食店和3條各長390尺的運河。整個購物中心被一幅偌大的天幕覆蓋
，天幕可配合電腦控制的燈光效果，營造出晨昏日出日落的云彩和天色，配合特色街道
、運河、157尺的里亞特橋，環(huán)境典雅瑰麗，令旅客仿如置身昔日威尼斯的街道。

澳門威尼斯人為人們印象最深的當(dāng)屬它位于二樓的大運河購物廣場。人造的天、人造的
河、人造的街道組成了賭場以外的另一個天地----
威尼斯水城的再現(xiàn)。拱橋曲流，波光映藍(lán)，搖櫓小船，輕音曼曲，船夫高歌，游人傾心
，船中人與岸上人則互為風(fēng)景。對于沒去過威尼斯的人來說，漫步其中是一種美妙的體
驗。

澳門最新商業(yè)項目——新濠天地
　新濠天地是美國納斯達(dá)克上市公司新濠博亞娛樂的旗艦項目，強(qiáng)大陣容包括皇冠酒店
、君悅酒店、Hard
Rock酒店、Dragone以及一幢住宅式酒店。新濠天地可提供2200間客房、20間餐飲食府及
豪華購物中心、“天幕”劇院等娛樂設(shè)施。與威尼斯人“相望”而立，位于澳門路凼城金光
大道的新濠天地夢幻城昨日正式開業(yè)，在澳門制造一條“金光大道”。
天幕，是一個圓形劇場，是新濠天地的建筑地標(biāo)。10分鐘的精彩娛樂表演講述了龍珠和
它賜給五大龍王神秘力量的故事，這五大龍王分別帶著觀眾們一起體驗立體、奇幻的感
官歷程。


香港朗豪坊
朗豪坊屬于三合一大型發(fā)展項目，整項朗豪坊計劃均以圓混的外觀作設(shè)計主線。分別
由購物商場——朗豪坊購物商場、酒店——朗豪酒店以及辦公室大樓——朗豪坊辦公大樓組成
。朗豪坊計劃的三個項目有互惠互補的特點，大型商場設(shè)有大量商店、食肆及娛樂設(shè)施
，而高級寫字樓和五星級酒店則分別為商場帶來高消費力的上班族及旅客，形成一個穩(wěn)
定的消費鏈。


香港時代廣場
時代廣場是香港最大型的購物中心之一，更榮獲香港旅游協(xié)會選為香港十大景點之一
。由九龍倉集團(tuán)擁有，夏利文地產(chǎn)有限公司代理，并由時代廣場管理有限公司管理。時
代廣場座落於港島區(qū)繁盛的心臟地帶 -
銅鑼灣區(qū)。整體建筑由兩幢分別四十六層及三十九層高的辦公室大樓，無論身處何方均
一眼可見。這座大型的購物中心及位於其上蓋的辦公室大樓的前身是香港電車廠。現(xiàn)時
的時代廣場，購物中心占地共 900,000
平方尺，甲級寫字樓占地共超過一百萬平方尺，四層地庫停車場共有七百個泊車位，是
銅鑼灣區(qū)最大的停車場
香港APM
為觀塘創(chuàng)紀(jì)之城五期的商場部分，其范圍除了在創(chuàng)紀(jì)之城五期外，亦包括港貿(mào)中心大
堂的一層。發(fā)展商為新鴻基地產(chǎn)，早于2005年3月試業(yè)，并于2005年7月17日正式開幕。

　　而apm的名稱是把“am”（上午）和“pm”（下午）融合起來，與商場提倡的夜間消閑概
念互相呼應(yīng)。因而大部份店鋪的營業(yè)時間直至凌晨，甚至通宵營業(yè)。而夜間消閑的概念
，是源于近年來在職人士的工作時間越來越長，壓力亦越來越大，然而香港的購物商場
多數(shù)只營業(yè)至晚上十時，令這些人士在下班后幾乎無處消閑減壓。發(fā)展商有見及此，特
別把apm定位為一個店鋪營業(yè)時間特長的商場，讓顧客不再受時間束縛，盡情購物消閑。
　　apm以年輕及心境年輕人士為主要銷售對象，總面積逾60萬平方呎。由于九龍東部一
直缺乏一個大型購物商場，故apm2005年3月正式試業(yè)起，即成為香港年輕人的消費娛樂
熱點之一。在C層大堂廣場舞臺舉行，形式近以東京街頭表演的表演活動亦是該商場的一
大特色，不少新進(jìn)歌手、音樂創(chuàng)作人及表演團(tuán)體都會在此獻(xiàn)唱及表演，而apm亦成為不少
電影公司及唱片公司舉行簽唱會、首映禮等宣傳活動的熱門地點。

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