柔性談判

  培訓(xùn)講師：陸和平

講師背景：
陸和平老師工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家和培訓(xùn)專(zhuān)家IMSC工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究中心研究員中國(guó)著名的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理專(zhuān)家15年世界500強(qiáng)企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)資歷北大縱橫管理咨詢(xún)公司的合伙人上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授浙江大學(xué)EMB 詳細(xì)>>

陸和平
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柔性談判詳細(xì)內(nèi)容

柔性談判

柔性談判

您想學(xué)習(xí)與掌握這些超常的談判技巧嗎？

●如何讓說(shuō)“不”變得讓對(duì)手感到賞心悅目，感同身受？
●如何在談判中創(chuàng)造虛擬籌碼來(lái)影響對(duì)手?
●如何真正做到“換位思考”，“靈魂出竅”，使自己以對(duì)手甚至旁觀者的心理思維來(lái)應(yīng)對(duì)僵
局？”
●如何通過(guò)推理及心理博弈來(lái)推斷其對(duì)手的底牌及下一步棋？
●如何利用右腦技術(shù)讓冷靜的對(duì)手變得沖動(dòng)和感性，從而被你引導(dǎo)與左右？

現(xiàn)在很多談判的課程所假定的前提是談判雙方的地位是平等的，很多技巧的使用是建
立在雙方勢(shì)均力敵的基礎(chǔ)上。但事實(shí)上，談判雙方由于資源，需求，實(shí)力，供求關(guān)系等
因素的綜合影響到導(dǎo)致談判地位的不平等，這就要求我們的談判策略及技巧能做到兼顧
“爭(zhēng)取盡利益”與“維護(hù)雙方合作關(guān)系”的雙贏目標(biāo)，這更要求我們的談判人員能從“剛性談
判”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭嵝哉勁小?，使您的談判?duì)手在充分的心理滿(mǎn)足中接受您的建議！

柔性談判4大優(yōu)勢(shì)：
優(yōu)勢(shì)一:明弱實(shí)強(qiáng)定位
●談判中的弱勢(shì)方能通過(guò)表面的“示弱”來(lái)迷惑對(duì)手，而實(shí)際上在談判利益上卻步步為進(jìn)，
直取目標(biāo)。
●談判中通過(guò)“弱勢(shì)”與“強(qiáng)勢(shì)”的明暗轉(zhuǎn)化，能使談判的進(jìn)程能通過(guò)波浪形的曲線(xiàn)向最終的
目標(biāo)邁進(jìn)。
●談判中能同時(shí)把握兩個(gè)緯度，即內(nèi)在的利益緯度和表在的強(qiáng)弱緯度，通過(guò)兩個(gè)緯度的相
互配合交叉來(lái)推進(jìn)談判。
優(yōu)勢(shì)二: 兼顧雙重目標(biāo)
●很多談判者太注重短期利益，因此往往通過(guò)高壓力來(lái)逼迫對(duì)手就范，但即使最終達(dá)成一
致，在后續(xù)的合作中，另一方會(huì)設(shè)置諸多的障礙，使談判的成果在實(shí)施中大打折扣。
●“柔性談判”則既注重短期利益，更注重對(duì)手的心理感受和長(zhǎng)期關(guān)系，使談判的結(jié)果是建
立在對(duì)方良好的感受及雙方和諧的關(guān)系的基礎(chǔ)上。
優(yōu)勢(shì)三:運(yùn)用心理技術(shù)
●很多談判者之所以掌握了大量談判的技巧卻在實(shí)戰(zhàn)中無(wú)法發(fā)揮，是因?yàn)樗麄儾欢眠\(yùn)用
心理學(xué)技術(shù)，心理學(xué)技術(shù)是談判人員急需補(bǔ)的一門(mén)知識(shí)。
●“柔性談判”則以心理學(xué)技術(shù)為課程的核心，通過(guò)判斷分析對(duì)手的心理需求，把握對(duì)手的
“個(gè)人心理狀態(tài)”，通過(guò)外在行為診斷對(duì)手的“心理變化趨勢(shì)”，通過(guò)試探判斷對(duì)手的“心理
反應(yīng)”等方式，以“心理學(xué)”技術(shù)來(lái)引導(dǎo)對(duì)手，駕馭談判進(jìn)度。
優(yōu)勢(shì)四:以柔克剛策略
●柔性談判注重“以柔克剛”的迂回推進(jìn)策略，在遇到對(duì)手強(qiáng)硬及阻力的時(shí)候，運(yùn)用“右腦
”的感性策略來(lái)替代“左腦”的理性策略。
●所謂“以柔克剛”，就是在談判中引導(dǎo)對(duì)手在“左腦思維”和“右腦思維”之間不斷切換，通
過(guò)“右腦”的感性思維來(lái)跨越“左腦”理性思維產(chǎn)生的障礙。
[課程6大卓越特色]
●“柔性談判”是第一個(gè)建立在談判雙方地位不平等基礎(chǔ)上而設(shè)計(jì)的談判實(shí)戰(zhàn)課程。
●“柔性談判”將提供談判的的全新視角，側(cè)重運(yùn)用心理學(xué)的工具，使談判者的職業(yè)能力獲
得突破性提升。
●“柔性談判”課程提供“技術(shù)”而非“理念”，著重提供工具來(lái)解決實(shí)際問(wèn)題，而非僅僅是理
論與概念。
●“柔性談判”課程的一大突破是談判的成果是建立在利益目標(biāo)和雙方和諧關(guān)系的雙重基礎(chǔ)
上。
●“柔性談判”課程將運(yùn)用大腦思維的技術(shù)，用左腦思維科學(xué)與右腦思維科學(xué)綜合運(yùn)用在談
判過(guò)程中，
●“柔性談判”將由著名的談判專(zhuān)家,課程開(kāi)發(fā)者之 一WILL LU親自授課。

參加對(duì)象: 項(xiàng)目銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員。

課程特色: 講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測(cè)試

課程時(shí)間: 兩天

課程大綱

第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則
為什么要柔性談判
柔性談判的三大內(nèi)涵
柔性談判的雙重目的
自我談判風(fēng)格測(cè)試與評(píng)估
柔性談判的5個(gè)原則
第二模塊 柔性談判的核心—對(duì)手及自我風(fēng)格的識(shí)別及匹配
談判行為風(fēng)格特征概述
不同溝通風(fēng)格的行為偏好
四種談判風(fēng)格的應(yīng)對(duì)策略
如何識(shí)別他人的談判風(fēng)格

第三模塊 柔性談判的前提—談判籌碼的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備

談判的三大籌碼及其應(yīng)用
時(shí)間籌碼的應(yīng)用策略
信息籌碼的應(yīng)用策略
權(quán)力籌碼的應(yīng)用策略
真實(shí)籌碼與虛擬籌碼
虛擬籌碼的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備

第四模塊 柔性談判三階段達(dá)的步驟和技巧

1. 談判前期的關(guān)鍵與策略
a.談判前期--開(kāi)局分析與識(shí)別底線(xiàn)
b.談判前期--診斷風(fēng)格與溝通匹配
c.談判前期的常見(jiàn)挑戰(zhàn)及應(yīng)用
e.談判前期的8大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）


2. 談判中期的關(guān)鍵與策略
a.談判中期的特征--迂回與僵持
b.談判中期的關(guān)鍵：突破和引導(dǎo)
c.談判中期的常見(jiàn)挑戰(zhàn)及應(yīng)用
e.談判中期的7大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）


3. 談判后期的關(guān)鍵與策略
a.談判后期的特征--促動(dòng)和成交
b.談判后期的關(guān)鍵：柔性施壓力
c.談判后期的常見(jiàn)挑戰(zhàn)及應(yīng)用
e.談判后期的6大心理戰(zhàn)術(shù)（情景模擬和心理訓(xùn)練）

第五模塊 柔性談判的左右腦思維—突破僵局
談判對(duì)手的左腦思維與右腦思維
如何引導(dǎo)對(duì)手的左腦思維與右腦思維
如何將對(duì)手綁定在右腦思維
談判中“以柔克剛”的心理模式
如何面對(duì)拒絕壓力
突破談判僵局
與困難案例的談判

 

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《贏在服務(wù)-大客戶(hù)服務(wù)策略和技巧》參加對(duì)象:工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺(tái)服務(wù)人員等。課程收獲：←認(rèn)識(shí)客戶(hù)忠誠(chéng)度對(duì)企業(yè)的價(jià)值；←理解客戶(hù)滿(mǎn)意度和期望值關(guān)系；←掌握優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)和溝通技巧；←掌握有效處理客戶(hù)投訴的方法；←學(xué)習(xí)在服務(wù)中有效的時(shí)間管理。課程特色:理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練課程時(shí)間:二天課程內(nèi)容第一講：服

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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