房地產高端客戶營銷心理學

  培訓講師:劉成熙

講師背景:
高端著名實戰(zhàn)管理培訓專家-劉成熙學歷經歷:學歷與現職:政治大學法律系畢業(yè),MBA經歷:大英法律事務所所長;歐亞法律事務所合伙律師;雍華國際電子有限公司CEO;春達國際股份有限公司總經理;麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總;廣東龍邦物流有限公 詳細>>

劉成熙
    課程咨詢電話:

房地產高端客戶營銷心理學詳細內容

房地產高端客戶營銷心理學



房地產高端客戶營銷心理學

前言


面對日趨劇烈的市場競爭,一位成功銷售主管的超強業(yè)務表現有時甚至會影響到一個產
品的地區(qū)市場表現和份額,那么一個統領大局的銷售高管的營銷管理能力在新的競爭環(huán)
境下則會變得更加突出和重要,如何使高管清晰的認知其營銷管理職責,是我們將要討
論的話題,要成為一名成功營銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能,并
要求學員在實際工作中不斷加以運用、總結和改進,全面提升自己的管理能力,一個高
效銷售團隊戰(zhàn)斗力的形成需要合適的人選,嚴明的紀律、精簡的流程、明確的責權劃分
來對組織各成員行為加以有效的制約,旨在引導各銷售主管在嚴格約束其部屬行為的同
時,做到和他們面對面的坦誠溝通,讓全員能統一思想、一致行動,不斷提高團隊的整
體作戰(zhàn)能力,“商場即戰(zhàn)場”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念,才能在新
世紀全球化的激烈競爭中間于不敗之地,真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵;銷售主管如何培養(yǎng)
團隊的士氣,即時觸摸到各成員間的心理變化,并積極采取因應措施加以引導、啟迪,
此事關銷售團隊之生死存亡。
課程特色

講師具有專業(yè)魅力的表達技巧,課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經驗,實踐性強。
課程內容深入淺出,幽默風趣、見解獨到。
理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。
透過問卷分析及個案解說,輕易掌握課程內容。
由實際演練中得到隨學即用的效果。
課程目標

掌握心理學知識,抓住客戶的心理需求
銷售心理與行為分析
銷售人員如何了解客戶心理?
專業(yè)銷售人員的價值主張
客戶的個性模式分類與溝通
情境與消費者購買行為
激發(fā)購買意愿的技巧
提升銷售人員高端客戶銷售技巧
課程大綱1天6小時(9:00-12:00;14:00-17:00)

|項次 |主題 |主要內容 |進行方式 |
| | |快速變化的市場 | |
| | |高端客戶銷售的特點 |講授 |
|一 |新的銷售 |高端客戶銷售的關鍵 |案例研究 |
| |環(huán)境與高 |發(fā)展關系 |團隊動腦 |
| |端客戶銷 |建立信任 | |
| |售 |引導需求 | |
| | |解決問題 | |
| | |客戶的購買環(huán)境 | |
| | |不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略 | |
| | |銷售心理與行為分析 |講授 |
| | |客戶為什么會購買? |實作演練 |
|二 |高端客戶 |買賣的核心要素 |個案舉例 |
| |營銷心理 |達成消費的核心 | |
| |學--購買 |銷售人員如何了解客戶心理? | |
| |心理與行 |動機理論 | |
| |為分析 |榜樣的力量 | |
| | |關鍵按鈕 | |
| | |高成交率模式解析 | |
| | |專業(yè)銷售人員的價值主張 | |
| | |消費心理與消費行為的關系 | |
| | |不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程 | |
| | |案例研討-客戶個性分析 | |
| | |客戶需求狀況 | |
| | |完全明確型 | |
| | |半明確型 | |
| | |不明確 | |
| | |客戶的感知模式 | |
| | |不同感知模式的特點 | |
| | |不同知感模式的對應方法 | |
| | |客戶的個性模式分類與溝通 | |
| | |追求型與逃避型 | |
| | |自我判定型與外界判定型 | |
| | |自我意識型與顧他意識型 | |
| | |配合型與拆散型 | |
| | |情境與消費者購買行為 | |
| | |消費者情境及其構成 | |
| | |溝通情境、購買情境、使用情境 | |
| | |情境、產品和消費者之間的交互影響 | |
| | |以『客戶需求』為導向的銷售心法 | |
| | |傳統式與顧問式銷售的不同 |講授 |
|三 | |咨詢式的銷售技巧 |實作演練 |
| | |發(fā)揮影響力與說服力的秘訣 |個案舉例 |
| | |在潛意識中影響客戶的能力 | |
| | |掌握七種購買訊號 | |
| | |發(fā)掘更多潛在客戶的方法 | |
| |高端客戶 |如何開發(fā)更多的客源 | |
| |營銷技巧 |如何接近你的潛在客戶 | |
| | |確實掌握客戶購買動機 | |
| | |顧客類型分析與應對技巧 | |
| | |顧客購買的四大心理階段 | |
| | |激發(fā)購買意愿的技巧 | |
| | |如何打動人心的產品解說技巧 | |
| | |成功的商談技巧 處理客戶的反對異議 | |
| | |闡述并強化客戶購買欲望 | |
| | |獲得競爭優(yōu)勢 | |
| | |對“產品和服務”進行競爭力分析 | |
| | |制定競爭展示方案 | |
| | |確定長處與不足并做到揚長避短 | |
| | |克服競爭威脅 | |
| | |巧妙地將自己與競爭對手進行比較 | |
| | |產品呈現技巧 | |
| | |如何以客戶為中心做方案陳述:FAB法則 | |
| | |金字塔原理與倒金字塔原理 | |
| | |關聯性陳述 | |
| | |非語言呈現技巧 | |
| | |獲得客戶反饋的方法(討論) | |
| | |處理客戶反饋的過程(討論) | |
| | |客戶異議處理(分享與討論) | |
| | |購買影響力識別與處理技巧 | |
| | |獲得承諾 | |
| | |何時及怎樣獲得承諾(討論) | |
| | |客戶不愿做出承諾的情境處理 | |
| | |跟進的溝通技巧 | |
| | |成交技巧 | |
| | |快速成交的7個要訣 | |
| | |成交締結的11項技巧 邁向成功銷售之路 | |

 

劉成熙老師的其它課程

16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天)主講:劉成熙老師前言:本建議書為規(guī)劃貴司各職級管理人員提升工作效率(敏捷工作法)所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅,對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經我司依據貴公司的課程需求情況,擬訂本培訓規(guī)劃書,以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量,同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探

 講師:劉成熙詳情


劉成熙老師-核心品牌課程-高管經營與變革思維提升主講:劉成熙老師課程前言經營思維與變革思維是未來在不確定性市場環(huán)境下,企業(yè)高管必備技能。提升經營思維的目的是什么?實現業(yè)績增長,即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應經營環(huán)境的變化。經營思維本質上是經營效率的水平,經營效率就是經和營的分析,經的分析是方向和路徑,也就是戰(zhàn)略問題(創(chuàng)新問題),營的分析是運營,要

 講師:劉成熙詳情


A-27.6-new業(yè)務組織能力及核心人才打造(2天修訂)主講:劉成熙老師前言:本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務高管,總經理,分公司總經理副總等業(yè)務組織能力及核心人才打造建設技能所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務隊伍,對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經xxx企業(yè)管理咨詢有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況,擬訂調整本培訓規(guī)劃書,以為施行之依據。我們希

 講師:劉成熙詳情


劉成熙老師-核心品牌課程-高質量發(fā)展-系統思維應用與組織協同技巧(6天方案修訂)主講:劉成熙老師課程項目建議書課程前言:規(guī)劃執(zhí)行文件來源(國家級,部委,地方省市等):1.國家級文件:黨的二十大報告中指出:“高質量發(fā)展是全面建設社會主義現代化國家的首要任務。2.中華人民共和國國民經濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標綱要3.黨中央、國務院印發(fā)《質量

 講師:劉成熙詳情


劉成熙老師-核心品牌課程-破局穿越周期看見未來-企業(yè)經營管理增長實戰(zhàn)-(變局下的企業(yè)經營之道)主講:劉成熙老師課程前言經營管理的目的是什么?實現業(yè)績增長,即“多打糧食”。經營管理本質上是經營效率的水平,經營效率就是經和營的分析,經的分析是方向和路徑,也就是戰(zhàn)略問題,營的分析是運營,要考慮投入產出,這就涉及運作的效率和效能,包括管理的各個方面,另外一個就是風險

 講師:劉成熙詳情


劉成熙老師-精品課程-戰(zhàn)略管理與經營決策主講:劉成熙老師課程前言企業(yè)戰(zhàn)略管理的重點在于“看準方向、抓住機會、理清業(yè)務、設計組織、落實執(zhí)行,科學決策”,建立一個企業(yè)的核心競爭力和差異化優(yōu)勢,為企業(yè)的長期發(fā)展奠定基礎是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標,進行科學的決策。本課程將結合講師臺灣劉成熙根據多年的戰(zhàn)略規(guī)劃,戰(zhàn)略解碼,戰(zhàn)略執(zhí)行,經營決策綜合戰(zhàn)略管理經驗,針對中國企業(yè)的實際

 講師:劉成熙詳情


劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢項目體系化營銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-(市場營銷-組織人才-團隊管理)主講:劉成熙老師前言:隨著公司自身業(yè)務不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化,以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會,急需進入市場化轉型的快車道。在克服困難,解決痛點的過程中發(fā)現營銷人才不足,管理人才梯段斷層明顯,包括對現代化經營管理、整體隊伍建設速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整,

 講師:劉成熙詳情


劉成熙老師-核心品牌課程-銷售團隊管理-劉成熙老師(2天修訂)主講:劉成熙老師前言:本建議書為銷售管理層(銷售經理,總監(jiān),首席市場營銷官),學習銷售團隊管理所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅,對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經我司依據貴司相關信息,擬訂本培訓規(guī)劃書,以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量,同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進

 講師:劉成熙詳情


劉成熙老師-核心品牌課程-市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理(從市場洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地)主講:劉成熙老師前言:隨著公司自身業(yè)務不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化,以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會,急需進入市場化轉型的快車道。在克服困難,解決痛點的過程中發(fā)現營銷人才不足,管理人才梯段斷層明顯,包括對現代化經營管理、整體隊伍建設速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整,導致新的營銷人員無法快速

 講師:劉成熙詳情


4.9-new-高情商的向上管理技巧(2天修訂)-劉成熙老師主講:劉成熙老師前言:高情商的向上管理技巧,本課程融合情商修煉,分析上司的優(yōu)勢,非職權影響,溝通技巧,金字塔式的結構化匯報技巧,沖突管理,人際關系處理,目標銜接與計劃制定執(zhí)行,科學決策效率等內容更好掌握向上管理,提升工作績效。德魯克所謂向上管理,就是用好你上司的優(yōu)勢,向上管理的英文是managing

 講師:劉成熙詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://www.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有