高端客戶營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧



課程目標(biāo)：
← 掌握分析新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶銷(xiāo)售，
←
掌握高端客戶銷(xiāo)售的核心流程與類(lèi)型及每個(gè)階段的技巧（選擇顧客、爭(zhēng)取顧客、
保有顧客、發(fā)展顧客）
←
掌握高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)
顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。
←
掌握高端客戶銷(xiāo)售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等
等。
課程特色：
←
針對(duì)銷(xiāo)售心理學(xué)/高端客戶銷(xiāo)售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原
則、方法及概念。
←
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享
以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
←
協(xié)助銷(xiāo)售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的概念
，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課
程。
←
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。


←
以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及
研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。
講師風(fēng)格：
← 講師具有專(zhuān)業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
← 講師具備各類(lèi)型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。
← 課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到。
← 理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
← 透過(guò)問(wèn)卷分析及個(gè)案解說(shuō)，輕易掌握課程內(nèi)容。
← 由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。
學(xué)員對(duì)象：
← 銷(xiāo)售骨干+團(tuán)隊(duì)精英人員
授課時(shí)數(shù)：
← 2天12小時(shí)（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）
課程大綱
|第一單元：新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶銷(xiāo)售 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|快速變化的市場(chǎng)（銀行業(yè)） |(講授法 |
|高端客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn) |(案例研討 |
|大單銷(xiāo)售與高端客戶銷(xiāo)售的區(qū)別 |(小組討論 |
|大發(fā)展關(guān)系 |(小組發(fā)表 |
|建立信任 | |
|引導(dǎo)需求 | |
|解決問(wèn)題 | |
|客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵 | |
|知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才 | |
|營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼 | |
|銷(xiāo)售的三個(gè)C | |
|與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系” | |
|銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標(biāo)志 | |
|專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才是訓(xùn)練出來(lái)的 | |
|建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷(xiāo)售能力 | |
|第二單元：新的營(yíng)銷(xiāo)思維與營(yíng)銷(xiāo)技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|營(yíng)銷(xiāo)策劃的形成與管理 |(講授法 |
|競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？ |(案例研討 |
|競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？ |(小組討論 |
|相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？ |(小組發(fā)表 |
|你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？ | |
|思考與討論 | |
|客戶與潛在客戶 | |
|誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶 | |
|客戶為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù) | |
|客戶是如何做出選擇的 | |
|誰(shuí)是你的潛在客戶 | |
|思考與討論 | |
|營(yíng)銷(xiāo)透視與管理 | |
|行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析 | |
|現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 | |
|競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析 | |
|市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明 | |
|市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用 | |
|贏的策略思維 | |
|戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)和戰(zhàn)略任務(wù) | |
|競(jìng)爭(zhēng)不等于競(jìng)爭(zhēng)力 | |
|基本競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)：價(jià)值和速度 | |
|營(yíng)銷(xiāo)的出路 | |
|營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組建的困惑 | |
|協(xié)同運(yùn)作的困惑 | |
|來(lái)自競(jìng)合的困惑 | |
|跳出企業(yè)看企業(yè) | |
|跳出營(yíng)銷(xiāo)看營(yíng)銷(xiāo) | |
|第二單元：高端客戶銷(xiāo)售的核心流程與類(lèi)型 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|選擇顧客（Select Customers） |(講授法 |
|按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊 |(案例研討 |
|目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客 |(小組討論 |
|確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中 |(小組發(fā)表 |
|增加每位顧客的收入 | |
|增加顧客的獲利率 | |
|爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers） | |
|客戶開(kāi)發(fā) | |
|顧問(wèn)式銷(xiāo)售 | |
|強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性 | |
|增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果 | |
|保有顧客（Retain Customers） | |
|持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張 | |
|服務(wù)質(zhì)量保證 | |
|提供頂級(jí)顧客服務(wù) | |
|創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系 | |
|快速響應(yīng)顧客的需求 | |
|創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客 | |
|發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer） | |
|提供加值的特色及服務(wù)。 | |
|針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。 | |
|顧客關(guān)系管理 | |
|了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)服務(wù) | |
|、解決顧客問(wèn)題 | |
|第三單元：高端客戶開(kāi)發(fā)技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|開(kāi)發(fā)新客戶的重要性 |(講授法 |
|數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn) |(案例研討 |
|使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶 |(小組討論 |
|設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃 |(小組發(fā)表 |
|獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì) | |
|銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)形象 | |
|接近客戶的技巧 | |
|直接拜訪的技巧 | |
|信函開(kāi)發(fā)的技巧 | |
|電話開(kāi)發(fā)的技巧 | |
|以客戶為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程 | |
|充分的準(zhǔn)備 | |
|人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ) | |
|探詢客戶的真正需求 | |
|產(chǎn)品陳述技巧 | |
|常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧 | |
|準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立 | |
|SPIN模型與運(yùn)用 | |
|SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析 | |
|問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì) | |
|進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧 | |
|第五單元：高端客戶銷(xiāo)售過(guò)程 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作 |(講授法 |
|對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情 |(案例研討 |
|充分了解產(chǎn)品信息　　 |(小組討論 |
|掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) |(小組發(fā)表 |
|準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售道具 | |
|明確每次銷(xiāo)售的目標(biāo) | |
|電話溝通技巧 | |
|銷(xiāo)售人員的3A技巧? | |
|態(tài)度－Attitude?(禮儀)? | |
|方法－Approach（語(yǔ)言）? | |
|表現(xiàn)－Appearance?（外觀）? | |
|語(yǔ)言表達(dá)技巧? | |
|選擇積極的用詞與方式 | |
|善用“我”代替“你”? | |
|電話中的溝通技巧 | |
|接聽(tīng)、撥打電話的基本技巧 | |
|接打電話的六大注意要點(diǎn) | |
|如何讓自己的聲音更有魅力 | |
|發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù) | |
|認(rèn)同心和快速理解 | |
|有效聆聽(tīng)的準(zhǔn)則突破障礙 | |
|轉(zhuǎn)接電話的三個(gè)要點(diǎn) | |
|應(yīng)對(duì)特殊事件的技巧 | |
|做一個(gè)好聽(tīng)眾 | |
|銷(xiāo)售人員人際交往技巧 | |
|有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧 | |
|巧妙應(yīng)對(duì)客戶的不同反應(yīng) | |
|不要阻止客戶說(shuō)出拒絕理由 | |
|應(yīng)對(duì)客戶拒絕購(gòu)買(mǎi)的妙招 | |
|分散客戶注意力 | |
|告訴顧客事實(shí)真相 | |
|與客戶保持良好互動(dòng) | |
|錘煉向客戶提問(wèn)的技巧 | |
|向客戶展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處 | |
|使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶 | |
|尋找共同話題 | |
|準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 | |
|真誠(chéng)了解客戶的需求 | |
|把握客戶的折中心理 | |
|準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程 | |
|對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮 | |
|了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素 | |
|做好溝通之外的溝通 | |
| | |
|消除客戶購(gòu)買(mǎi)后的消極情緒 | |
|主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) | |
|對(duì)客戶應(yīng)說(shuō)到做到 | |
|使客戶保持忠誠(chéng) | |
|總結(jié)銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題 | |
|與客戶建立持久而友好的聯(lián)系 | |
|闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)欲望 | |
|獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) | |
|對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 | |
|制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 | |
|確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 | |
|克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 | |
|巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 | |
|展示增值利益 | |
|獲得客戶反饋的方法（討論） | |
|處理客戶反饋的過(guò)程（討論） | |
|客戶異議處理（分享與討論） | |
|購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧 | |
|獲得承諾 | |
|何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） | |
|客戶不愿做出承諾的情境處理 | |
|第五單元：大客戶銷(xiāo)售談判技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |
|商務(wù)談判的三大黃金心態(tài) |(講授法 |
|親和力---成功商務(wù)說(shuō)服的前提 |(案例研討 |
|注意力與事實(shí) |(小組討論 |
|有效果比有道理更重要 |(小組發(fā)表 |
|如何與客戶雙贏或多贏 | |
|商談判的策略 | |
|說(shuō)服成交第一步---敢于要求 | |
|關(guān)鍵在于是否找到對(duì)方的決策策略 | |
|商務(wù)談判的新起點(diǎn)--客戶異議處理 | |
|談判技巧應(yīng)用 | |
|大客戶的談判特點(diǎn) | |
|談判的模型分析 | |
|談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析) | |
|談判的議題（依實(shí)際狀況解析） | |
|談判的策略 | |
|談判的結(jié)構(gòu)分析 | |
|談判的準(zhǔn)備階段 | |
|談判的辯論階段 | |
|談判的提案階段 | |
|案例介紹 | |
|談判情境演練 | |




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