經(jīng)銷商營(yíng)銷與維護(hù)技巧



|課程目標(biāo)： |
|掌握市場(chǎng)分析，營(yíng)銷策略的制定與規(guī)劃，以及營(yíng)銷的管理 |
|系統(tǒng)的銷售技能和實(shí)用的銷售工具，程序化的營(yíng)銷工作流程和方法。 |
|樹(shù)立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重 |
|運(yùn)用有效的銷售技巧提供銷售過(guò)程中全方位立體方案，增加獲單的可能性； |
|將銷售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力。 |
|掌握客戶開(kāi)拓技巧；掌握銷售的方法與技巧 |
|如何維護(hù)和深度開(kāi)發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴 |
|掌握銷售的溝通技巧與人際關(guān)系維護(hù) |
|學(xué)員對(duì)象： |
|業(yè)務(wù)人員/銷售經(jīng)理/營(yíng)銷人員 |
|授課時(shí)數(shù)： |
|12小時(shí) |
|授課方式： |
|透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。 |
|講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。 |
|授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 |
|針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合 |


課程大綱


|第一單元：新的營(yíng)銷思維與營(yíng)銷技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |時(shí)數(shù) |授課手法 |
|市場(chǎng)分析技巧 | | |
|市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì) | | |
|區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng) | | |
|產(chǎn)品定位 | | |
|市場(chǎng)細(xì)分化和定位 | | |
|產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施 | | |
|行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？ | | |
|競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？ | | |
|競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？ | | |
|競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？ | | |
|相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？ | | |
|你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？ | | |
|思考與討論 | | |
|營(yíng)銷策劃的形成與管理 | | |
|客戶與潛在客戶 | | |
|誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶 | | |
|客戶為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù) | | |
|客戶是如何做出選擇的 | | |
|誰(shuí)是你的潛在客戶 | | |
|思考與討論 | | |
|營(yíng)銷透視與管理 | | |
|行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析 | | |
|現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 | | |
|競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析 | | |
|市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明 | | |
|市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用 | | |
|贏的策略思維 | | |
|戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)和戰(zhàn)略任務(wù) | | |
|競(jìng)爭(zhēng)不等于競(jìng)爭(zhēng)力 | | |
|基本競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)：價(jià)值和速度 | | |
|營(yíng)銷的出路 | | |
|營(yíng)銷隊(duì)伍組建的困惑 | | |
|協(xié)同運(yùn)作的困惑 |1.5hrs |(講授法 |
|來(lái)自競(jìng)合的困惑 | |(案例研討 |
|跳出企業(yè)看企業(yè) | |(小組討論 |
|跳出營(yíng)銷看營(yíng)銷 | |(實(shí)務(wù)演練 |
|第二單元：客戶開(kāi)拓技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |時(shí)數(shù) |授課手法 |
|銷售的關(guān)鍵 |1.5hrs |(講授法 |
|發(fā)展關(guān)系 | |(案例研討 |
|建立信任 | |(小組討論 |
|引導(dǎo)需求 | |(實(shí)務(wù)演練 |
|解決問(wèn)題 | | |
|客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境 | | |
|客戶的選擇與開(kāi)發(fā) | | |
|什么是銷售漏斗 | | |
|如何管理好漏斗 | | |
|如何選擇您的理想客戶 | | |
|開(kāi)發(fā)客戶的技巧 | | |
|數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn) | | |
|使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶 | | |
|設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃 | | |
|獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì) | | |
|銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象 | | |
|接近客戶的技巧 | | |
|直接拜訪的技巧 | | |
|信函開(kāi)發(fā)的技巧 | | |
|電話開(kāi)發(fā)的技巧 | | |
|如何與陌生客戶保持關(guān)系 | | |
|以客戶為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程 | | |
|充分的準(zhǔn)備 | | |
|人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ) | | |
|探詢客戶的真正需求 | | |
|產(chǎn)品陳述技巧 | | |
|常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧 | | |
|準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立 | | |
|SPIN模型與運(yùn)用 | | |
|SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 | | |
|問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì) | | |
|進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧 | | |
|第三單元：銷售過(guò)程的方法與技巧 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |時(shí)數(shù) |授課手法 |
|向多級(jí)別決策者銷售 | | |
|明確決策者和影響者 | | |
|找出攔路虎，并向其銷售 | | |
|戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售 | | |
|制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃訪案 | | |
|制定客戶拜訪計(jì)劃 | | |
|討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題 | | |
|準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃 | | |
|獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) | | |
|對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析 | | |
|制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 | | |
|確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 | | |
|克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 | | |
|學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng) | | |
|巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 | | |
|存貨、效率、利潤(rùn)） | | |
|用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái) | | |
|客戶異議處理（分享與討論） | | |
|購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧 | | |
|展示增值利益 | | |
|確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì) | | |
|估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利| | |
|益、及時(shí)庫(kù)存等）的價(jià)值 | | |
|確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存| | |
|貨、效率、利潤(rùn) | | |
|用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展| | |
|示增值利益 | | |
|闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)欲望 | | |
|獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) | | |
|對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析 | | |
|制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 | | |
|確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 | | |
|克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 | | |
|巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 | | |
| |1.5hrs |(講授法 |
| | |(案例研討 |
| | |(小組討論 |
| | |(實(shí)務(wù)演練 |
|第四單元：經(jīng)銷商關(guān)系管理與維護(hù) |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |時(shí)數(shù) |授課手法 |
|運(yùn)用營(yíng)銷的思維做客戶服務(wù) |2.0hrs |(講授法 |
|如何在開(kāi)發(fā)新客戶同時(shí)維護(hù)好老客戶 | |(案例研討 |
|經(jīng)銷商維護(hù)與管理的四個(gè)核心技巧 | |(小組討論 |
|選擇經(jīng)銷商（Select Customers）技巧 | |(實(shí)務(wù)演練 |
|爭(zhēng)取經(jīng)銷商（Acquire Customers）技巧 | | |
|保有經(jīng)銷商（Retain Customers）技巧 | | |
|發(fā)展經(jīng)銷商關(guān)系（Grow relationships with | | |
|customer）技巧 | | |
|建立主要經(jīng)銷商管理制度 | | |
|經(jīng)銷商管理制度設(shè)計(jì)準(zhǔn)則 | | |
|經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)組織及支持體系 | | |
|經(jīng)銷商導(dǎo)向的作業(yè)流程 | | |
|公司資源的整合與調(diào)動(dòng) | | |
|案例研討 | | |



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