銀行高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)

高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)

前言


面對(duì)日趨劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一位成功銷售主管的超強(qiáng)業(yè)務(wù)表現(xiàn)有時(shí)甚至?xí)绊懙揭粋€(gè)產(chǎn)
品的地區(qū)市場(chǎng)表現(xiàn)和份額，那么一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)大局的銷售高管的營(yíng)銷管理能力在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)
境下則會(huì)變得更加突出和重要，如何使高管清晰的認(rèn)知其營(yíng)銷管理職責(zé)，是我們將要討
論的話題，要成為一名成功營(yíng)銷主管所必備的前提條件和必須掌握的幾種管理技能，并
要求學(xué)員在實(shí)際工作中不斷加以運(yùn)用、總結(jié)和改進(jìn)，全面提升自己的管理能力，一個(gè)高
效銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的形成需要合適的人選，嚴(yán)明的紀(jì)律、精簡(jiǎn)的流程、明確的責(zé)權(quán)劃分
來對(duì)組織各成員行為加以有效的制約，旨在引導(dǎo)各銷售主管在嚴(yán)格約束其部屬行為的同
時(shí)，做到和他們面對(duì)面的坦誠(chéng)溝通，讓全員能統(tǒng)一思想、一致行動(dòng)，不斷提高團(tuán)隊(duì)的整
體作戰(zhàn)能力，“商場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)”身處一線的銷售人員必須具備超人的斗志和信念，才能在新
世紀(jì)全球化的激烈競(jìng)爭(zhēng)中間于不敗之地，真正做到不戰(zhàn)而屈人之兵；銷售主管如何培養(yǎng)
團(tuán)隊(duì)的士氣，即時(shí)觸摸到各成員間的心理變化，并積極采取因應(yīng)措施加以引導(dǎo)、啟迪，
此事關(guān)銷售團(tuán)隊(duì)之生死存亡。
課程特色

? 講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
? 講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。
? 課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到。
? 理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
? 透過問卷分析及個(gè)案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。
? 由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。
課程目標(biāo)

? 掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶的心理需求
? 銷售心理與行為分析
? 銷售人員如何了解客戶心理？
? 專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
? 客戶的個(gè)性模式分類與溝通
? 情境與消費(fèi)者購(gòu)買行為
? 激發(fā)購(gòu)買意愿的技巧
? 提升銷售人員高端客戶銷售技巧
課程大綱2天12小時(shí)（9:00-12:00；13:30-16:30）

|項(xiàng)次 |主題 |主要內(nèi)容 |進(jìn)行方式 |
| | |快速變化的市場(chǎng) | |
| | |高端客戶銷售的特點(diǎn) |講授 |
|一 |新的銷售 |高端客戶銷售的關(guān)鍵 |案例研究 |
| |環(huán)境與高 |發(fā)展關(guān)系 |團(tuán)隊(duì)動(dòng)腦 |
| |端客戶銷 |建立信任 | |
| |售 |引導(dǎo)需求 | |
| | |解決問題 | |
| | |客戶的購(gòu)買環(huán)境 | |
| | |不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略 | |
| | |剖析高端消費(fèi)者（客戶） |講授 |
| | |銷售心理與行為分析 |實(shí)作演練 |
| | |客戶為什么會(huì)購(gòu)買？ |個(gè)案舉例 |
| | |買賣的核心要素 | |
| | |達(dá)成消費(fèi)的核心 | |
|二 | |高端客戶銷售心理與行為分析 | |
| |高端客戶 |客戶為什么會(huì)購(gòu)買？ | |
| |營(yíng)銷心理 |了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？ | |
| |學(xué) |如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 | |
| | |如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。 | |
| | |買賣的核心要素 | |
| | |達(dá)成消費(fèi)的核心 | |
| | |營(yíng)銷心理學(xué)之范圍 | |
| | |心理定勢(shì)與習(xí)慣 | |
| | |環(huán)境與暗示 | |
| | |動(dòng)機(jī)與激勵(lì) | |
| | |從眾與領(lǐng)導(dǎo) | |
| | |影響高端客戶購(gòu)買的心理因素 | |
| | |動(dòng)機(jī) | |
| | |知覺 | |
| | |刺激—反應(yīng) | |
| | |性格 | |
| | |態(tài)度 | |
| | |生活方式 | |
| | |文化影響、社會(huì)階層、群體影響 | |
| | |購(gòu)買習(xí)慣 | |
| | |營(yíng)銷心理學(xué)在體驗(yàn)式營(yíng)銷的運(yùn)用 | |
| | |感官（Sense） | |
| | |情感（Feel） | |
| | |思考（Think） | |
| | |行動(dòng)（Act） | |
| | |關(guān)聯(lián)（Relate） | |
| | |專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張 | |
| | |消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系 | |
| | |不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程 | |
| | |案例研討-客戶個(gè)性分析 | |
| | |客戶需求狀況 | |
| | |完全明確型 | |
| | |半明確型 | |
| | |不明確 | |
| | |客戶的感知模式 | |
| | |不同感知模式的特點(diǎn) | |
| | |不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法 | |
| | |客戶的個(gè)性模式分類與溝通 | |
| | |追求型與逃避型 | |
| | |自我判定型與外界判定型 | |
| | |自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型 | |
| | |配合型與拆散型 | |
| | |情境與消費(fèi)者購(gòu)買行為 | |
| | |消費(fèi)者情境及其構(gòu)成 | |
| | |溝通情境、購(gòu)買情境、使用情境 | |
| | |情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響 | |
|三 |認(rèn)識(shí)奢侈 |為何要了解奢侈品 | |
| |品 |經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使奢侈品的消費(fèi)成為中國(guó)社會(huì)生活 | |
| | |的必然 | |
| | |奢侈品是一門大生意，年銷售額過千億。集中了 | |
| | |最領(lǐng)先的營(yíng)銷和管理 | |
| | |奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有 | |
| | |者顯形利益并獲取回報(bào) | |
| | |奢侈品是藝術(shù)：頂級(jí)工藝和手工藝結(jié)晶 | |
| | |奢侈品也是專業(yè)，需要知識(shí)，涉及禮儀和商業(yè)語 | |
| | |言 | |
| | |奢侈品的定義與常識(shí) | |
| | |識(shí)別奢侈品 | |
| | |清晰的品牌定位 | |
| | |識(shí)別的標(biāo)志 | |
| | |具有明星化的設(shè)計(jì)師 | |
| | |有故事作為口碑 | |
| | |限量高質(zhì) | |
| | |強(qiáng)調(diào)手工 | |
| | |強(qiáng)大而長(zhǎng)期的廣告 | |
| | |有標(biāo)志性的產(chǎn)品—常銷品 | |
| | |明星追捧 | |
| | |高調(diào)的發(fā)布 | |
| | |世界三大頂級(jí)奢侈品集團(tuán) | |
| | |法國(guó)LVMH集團(tuán) 產(chǎn)品介紹 | |
| | |瑞士Richemont歷峰集團(tuán)產(chǎn)品介紹 | |
| | |法國(guó)PPR（Pinault Printemps Redoute）集團(tuán) | |
| | |奢侈品分類及知名品牌介紹 | |
| | |頂級(jí)私人飛機(jī)品牌 | |
| | |頂級(jí)珠寶品牌 | |
| | |頂級(jí)服裝品牌 | |
| | |頂級(jí)腕表品牌 | |
| | |頂級(jí)汽車品牌 | |
| | |頂級(jí)鋼筆品牌 | |
| | |頂級(jí)雪茄品牌 | |
| | |頂級(jí)手機(jī)品牌 | |

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