營(yíng)銷渠道建立與管理-2天

課程目標(biāo)：
← 掌握分析銷售渠道的管理，以及營(yíng)銷的策劃與分析
← 借助公司現(xiàn)有的資源及網(wǎng)絡(luò)，建立高效的經(jīng)銷商伙伴關(guān)系
← 知道如何有效地選用經(jīng)銷商；有效增強(qiáng)您管理渠道沖突的能力
← 知道如何對(duì)經(jīng)銷商的績(jī)效進(jìn)行考量；避免因區(qū)域分銷而產(chǎn)生的問題
← 學(xué)習(xí)利用經(jīng)銷商協(xié)議，既維護(hù)自己的權(quán)益，又維護(hù)與經(jīng)銷商的關(guān)系
← 協(xié)助企業(yè)制定切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
← 及時(shí)了解渠道銷售進(jìn)度和計(jì)劃差距；合理管理渠道庫存。
← 制定更針對(duì)性的渠道、市場(chǎng)計(jì)劃，有效資金、人力投放，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
←
對(duì)目前銷售狀態(tài)和銷售目標(biāo)做比較，分析差距的原因，鎖定重點(diǎn)關(guān)注機(jī)會(huì)，提高
轉(zhuǎn)化率來完成既定的目標(biāo)。
課程特色：
←
針對(duì)渠道管理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則
、方法及概念。
←
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享
以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
←
協(xié)助銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念
，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課
程。
←
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。


←
以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見交流及
研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。
學(xué)員對(duì)象：
← 總裁班學(xué)員
授課時(shí)數(shù)：
← 2天12小時(shí)
課程大綱
|第一單元：未來營(yíng)銷環(huán)境認(rèn)識(shí) |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|快速變化的市場(chǎng) |(講授法 |
|營(yíng)銷管理核心思想的演變 |(案例研討 |
|傳統(tǒng)4Ps觀念的背景與關(guān)注焦點(diǎn)； |(小組討論 |
|4Ps觀念的市場(chǎng)背景與關(guān)注焦點(diǎn)； |(小組發(fā)表 |
|現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境與關(guān)注焦點(diǎn)； | |
|未來的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與關(guān)注焦點(diǎn)； | |
|不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略 | |
|看透客戶的需求 | |
|客戶的四維需求 | |
|客戶的真實(shí)需求 | |
|如何挖掘客戶潛在需求 | |
|單元二、營(yíng)銷市場(chǎng)透視與分析 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|公司內(nèi)部分析 | |
|市場(chǎng)行銷SWOT分析（現(xiàn)場(chǎng)討論、老師點(diǎn)評(píng)）； | |
|營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知； | |
|外部市場(chǎng)環(huán)境分析——知彼 | |
|相關(guān)政治因素與環(huán)境趨勢(shì)分析； | |
|相關(guān)經(jīng)濟(jì)因素與發(fā)展趨勢(shì)分析； | |
|人口因素與購(gòu)買力分析； | |
|IT行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)分析； | |
|競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——知彼 | |
|廠家的營(yíng)銷策略分析； | |
|假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析； | |
|經(jīng)銷商合作需求特性分析； | |
|行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析 | |
|現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 | |
|競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析 | |
|市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說明 | |
|行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析 | |
|現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 |(講授法 |
|競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析 |(案例研討 |
|市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說明 |(小組討論 |
|市場(chǎng)情報(bào)說明中6P的運(yùn)用獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) |(小組發(fā)表 |
|對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析。 | |
|制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案。 | |
|確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。 | |
|克服競(jìng)爭(zhēng)威脅。 | |
|市場(chǎng)定位與開發(fā) | |
|如何確立目標(biāo)市場(chǎng)？ | |
|如何選擇目標(biāo)客戶（經(jīng)銷商）？ | |
|如何進(jìn)行客戶細(xì)分？ | |
|如何有效開發(fā)市場(chǎng)藍(lán)海？ | |
|市場(chǎng)推廣與促銷策略 | |
|分銷商的推廣方式； | |
|分銷商的推廣渠道建設(shè)； | |
|促銷策略與技巧； | |
|案例與練習(xí) | |
|第三單元：以客戶為導(dǎo)向的成功渠道管理 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|認(rèn)識(shí)渠道管理 | |
|銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位 | |
|從兩家企業(yè)的故事了解渠道的發(fā)展 | |
|渠道管理中的困惑及問題分析 | |
|企業(yè)在渠道管理中的需求分析 | |
|渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位 | |
|什么是銷售渠道 | |
|銷售渠道的結(jié)構(gòu) | |
|渠道成員角色的定位 | |
|代理商的類型 | |
|渠道管理中的困惑及問題分析 | |
|“解析”現(xiàn)實(shí)中的渠道管理 | |
|客戶需求與渠道管理 | |
|金字塔式經(jīng)銷體制的弊端 | |
|由于渠道促銷和返利帶來的竄貨問題 | |
|傳統(tǒng)經(jīng)銷商服務(wù)能力、管理能力、物流配送能力脆 | |
|弱 | |
|渠道現(xiàn)象與模式剖析 | |
|影響渠道的幾個(gè)因素： | |
|傳統(tǒng)渠道與新興渠道的并存現(xiàn)象分析 | |
|渠道模式面： |(講授法 |
|業(yè)界其他渠道模式研討 |(案例研討 |
|渠道的建立與維護(hù) |(小組討論 |
|戰(zhàn)略面：渠道模式需要更加專業(yè)的運(yùn)營(yíng)，適應(yīng)公 |(小組發(fā)表 |
|司長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)和精確營(yíng)銷的基本需求 | |
|經(jīng)銷商面：強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商質(zhì)量的同時(shí)，豐富對(duì)經(jīng)銷 | |
|商（渠道）的管理 | |
|市場(chǎng)面： | |
|分銷渠道戰(zhàn)略的制定 | |
|對(duì)經(jīng)銷商的溝通、培訓(xùn)、管理及控制 | |
|經(jīng)銷商協(xié)議的有關(guān)問題 (Optional) | |
|協(xié)同運(yùn)作統(tǒng)合高效 | |
|如何“透視”市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)渠道高效管理？ | |
|“渠道管理系統(tǒng)”如何體現(xiàn)它的應(yīng)用和商用價(jià)值？ | |
|渠道管理“信息化”實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)和成功要素分析 | |
|如何選擇合適的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)渠道管理、業(yè)務(wù)管理、協(xié) | |
| | |
|同銷售？ | |
|有效管理渠道銷售隊(duì)伍，落實(shí)區(qū)域經(jīng)理，銷售代表 | |
|的各項(xiàng)指標(biāo)衡量。 | |
|第四單元：策略性營(yíng)銷溝通 |
|訓(xùn) 練 內(nèi) 容 |授課手法 |
|做好與渠道溝通前的準(zhǔn)備工作 |(講授法 |
|對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情 |(案例研討 |
|充分了解產(chǎn)品信息　　 |(小組討論 |
|掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) |(小組發(fā)表 |
|準(zhǔn)備好你的銷售道具 | |
|明確每次銷售的目標(biāo) | |
|告訴顧客事實(shí)真相 | |
|與客戶保持良好互動(dòng) | |
|錘煉向客戶提問的技巧 | |
|向客戶展示購(gòu)買產(chǎn)品的好處 | |
|使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 | |
|尋找共同話題 | |
|準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 | |
|真誠(chéng)了解客戶的需求 | |
|把握客戶的折中心理 | |
|準(zhǔn)確分析客戶的決定過程 | |
|對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮 | |
|了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素 | |
|做好溝通之外的溝通 | |
|消除客戶購(gòu)買后的消極情緒 | |
|主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù) | |
|對(duì)客戶應(yīng)說到做到 | |
|使客戶保持忠誠(chéng) | |
|總結(jié)銷售中遇到的問題 | |
|與客戶建立持久而友好的聯(lián)系 | |


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