成功銷售的實(shí)戰(zhàn)秘笈——大客戶銷售技巧


《成功銷售的實(shí)戰(zhàn)秘笈——大客戶銷售技巧與策略》

主講：尚豐 先生 課程長(zhǎng)度：2天




課程目的：
您想成為優(yōu)秀的大客戶銷售經(jīng)理嗎？您了解提升大額定單銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里嗎
？《成功銷售的實(shí)戰(zhàn)秘笈——大客戶銷售技巧與策略》，來(lái)源于尚豐先生近10年市場(chǎng)一線的
銷售與管理感悟，來(lái)源于尚豐先生對(duì)電信、家電、IT、建材等多個(gè)行業(yè)近170位銷售精英
的訪談，來(lái)源于尚豐先生對(duì)消費(fèi)者、企業(yè)客戶心理的深入研究，它可以幫助您解決下列
問(wèn)題：
1. 如何掌握大客戶銷售的流程及多種有效的大客戶開(kāi)發(fā)策略與方法；
2. 與大客戶面談時(shí)如何讓其喜愛(ài)我們本人及我們的產(chǎn)品；
3. 當(dāng)客戶不斷要求降價(jià)，我們?cè)诿嬲勚腥绾问褂糜行У姆椒ㄅc策略來(lái)應(yīng)對(duì)；
4. 在銷售跟進(jìn)過(guò)程中，如何摸清誰(shuí)是決策者，從而不讓自己身處孤島；
5.
在銷售的后期，如何處理大客戶的異議及對(duì)其有效促成，直至贏得最終的定單；
6. 如何讓自己的大客戶銷售境界進(jìn)一步升華 ……

適用人員：
大客戶經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售工程師
課程提綱：
第一部分 優(yōu)秀大客戶銷售人員的自我認(rèn)知與角色定位
■ 具備良好的銷售習(xí)慣
? 把知識(shí)轉(zhuǎn)化成能力
? 自身行為的主動(dòng)性
? 交流對(duì)象的多樣性
? 具備包容心與喜悅心
? 直面競(jìng)爭(zhēng)與壓力
? 體驗(yàn)成功人眼里的“常態(tài)”
■ 提升個(gè)人魅力的7項(xiàng)指標(biāo)——如何有效進(jìn)入不同人的“軌道”
■ 大客戶銷售人員如何適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略
? 如何做產(chǎn)品類型分析
? 如何做個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析
? 如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
? 如何把握客戶信息
■ 優(yōu)秀大客戶銷售人員的作用及特性
? 我們是客戶的朋友
? 我們是客戶的顧問(wèn)
? 我們是客戶的合作伙伴
? 我們是客戶的“問(wèn)題終結(jié)者”
第二部分 有效的客戶開(kāi)發(fā)
■ 了解“量大取勝”、“剩者為王”的營(yíng)銷年代
■ 你的客戶在哪里？
■ 大客戶銷售人員進(jìn)行客戶有效開(kāi)發(fā)的8種經(jīng)典方法
■ 如何快速、準(zhǔn)備地找到你的客戶——學(xué)會(huì)到有魚(yú)的地方去“釣魚(yú)”
第三部分 顧問(wèn)式面談
■ 面談前你準(zhǔn)備好了嗎？
? 自身儀表
? 職業(yè)禮儀
? 資料準(zhǔn)備
? 了解不同性格客戶的購(gòu)買特征——人性之所在，行銷之所在
? 理解大客戶采購(gòu)的四要素：需求、價(jià)值、信任、滿意
■ 理清大客戶的決策流程
? 如何確定對(duì)決策人最有效的影響渠道
? 如何把握決策成員之間的微妙關(guān)系
? 如何發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用
? 如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)
■ 打出“望、探、問(wèn)、笑、聽(tīng)、說(shuō)”組合拳——巧妙挖掘客戶的內(nèi)在需求
? 望——觀察客戶的行為來(lái)掌握挖掘需求的“差異化”時(shí)機(jī)
? 探——有效掌握挖掘客戶需求的多個(gè)角度
? 問(wèn)——如何挖掘客戶“首頁(yè)”背后的秘密
? 笑——如何有效運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)
? 聽(tīng)——聽(tīng)是為了再次去問(wèn)，從而準(zhǔn)備如何去說(shuō)
? 說(shuō)——如何說(shuō)得客戶怦然心動(dòng)——用想象力創(chuàng)造購(gòu)買力
■ 優(yōu)秀大客戶銷售人員如何販賣“產(chǎn)品價(jià)值”
? 掌握大客戶的購(gòu)買思維
? 如何為客戶做一個(gè)與眾不同的產(chǎn)品說(shuō)明
? 如何幫助客戶分析和診斷問(wèn)題
? 如何讓客戶感覺(jué)“產(chǎn)品價(jià)值/產(chǎn)品價(jià)格”≥1
第四部分 異議處理全攻略
■ 解決“不能解決之問(wèn)題”的原則與5大技巧
■ 解決“不能解決之問(wèn)題”的5大注意點(diǎn)
■ 熱點(diǎn)異議實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典解決話術(shù)全解析
? 針對(duì)客戶認(rèn)為產(chǎn)品太貴
? 針對(duì)客戶認(rèn)為不需要合作
? 針對(duì)客戶要求打折
? 針對(duì)客戶認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也有優(yōu)勢(shì)
? ……
■ 大客戶銷售之“五口結(jié)緣法”
■ 如何進(jìn)行有效暗示
第五部分 獨(dú)具特色的合理促成技巧——如何贏得定單
■ 掌握立場(chǎng)和利益，建立談判框架
■ 在談判中如何進(jìn)行妥協(xié)和交換
■ 大客戶銷售中的促成時(shí)機(jī)在哪里？——到了火候才能揭鍋
■ 如何創(chuàng)造讓客戶難以拒絕的“誘惑”
■ 有效促成技巧之“降龍十八掌”
? 提示引導(dǎo)法
? 痛苦刺激法
? 起死回生法
? 心錨感應(yīng)法
? 攜帶方式法
? ……
第六部分 大客戶銷售人員的自我管理與激勵(lì)
■ 目標(biāo)管理
? 大客戶經(jīng)理制定目標(biāo)的好處
? 目標(biāo)制定應(yīng)遵循的5大原則
■ 行為管理
? 如何拒絕拖延
? 用多種管理工具掌控你的行為
■ 時(shí)間管理
? 計(jì)算出你的時(shí)間價(jià)值——做會(huì)創(chuàng)造時(shí)間的大客戶銷售人員
? 業(yè)務(wù)時(shí)間減少浪費(fèi)的方法
■ 有效激勵(lì)
? 如何用積極的心態(tài)帶動(dòng)積極的行為
第七部分 大客戶銷售全景案例——智取定單
擁有10個(gè)模擬人物、13個(gè)實(shí)戰(zhàn)銷售情景的連貫案例故事，波蕩起伏的暗戰(zhàn)環(huán)節(jié)將進(jìn)一
步激發(fā)我們的大客戶銷售激情。

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