《商超渠道管理》
《商超渠道管理》詳細(xì)內(nèi)容
《商超渠道管理》
課程大綱:
引子:發(fā)現(xiàn)銷量倍增因素——商超渠道運(yùn)作價(jià)值鏈
**部分 KA賣場選擇與確定
**節(jié) 要么不進(jìn),要么做好
一、痛之切、愛之深的賣場
二、管到門店的具體意義
第二節(jié) 七步選定KA賣場
第三節(jié) 制定KA門店巡訪計(jì)劃
一、門店基礎(chǔ)信息建檔與規(guī)劃
二、門店巡訪安排——七定
三、固定巡訪執(zhí)行
四、巡訪過程管控
第二部分 商超銷售溝通與談判
**節(jié):如何建立平等的合作平臺(tái)
一、采購——你為什么這樣強(qiáng)勢(shì)?
二、溝通是一種態(tài)度,而非技巧
三、沃爾瑪PK家樂福——看賣場運(yùn)營特點(diǎn)
三、如何與賣場做好客情?
第二節(jié):商超談判的關(guān)鍵要素
一、需求——需求決定目標(biāo),是談判存在的基礎(chǔ)
二、風(fēng)險(xiǎn)——獲利前要先探風(fēng)險(xiǎn),以防陷阱;
三、信任——信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提
四、共贏——不僅僅是分“蛋糕”,可以把“蛋糕”做的更大
五、實(shí)力——權(quán)力體現(xiàn)實(shí)力,對(duì)談判結(jié)果有決定性的影響
六、準(zhǔn)備——談判不是靠口才,而是靠準(zhǔn)備
第三節(jié):如何在貿(mào)易條款談判中取得優(yōu)勢(shì)地位
一、價(jià)格條款談判策略
二、返利條款談判策略
三、費(fèi)用條款談判策略
四、促銷條款談判策略
五、后勤條款談判策略
六、付款條款談判策略
第四節(jié):步步為贏——商談過程控制與實(shí)戰(zhàn)技巧
一、開始階段——風(fēng)起云涌
二、防守階段——處亂不驚
三、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺
四、僵持階段——紋絲不動(dòng)
五、破局階段——柳岸花明
六、結(jié)束階段——功德圓滿
第五節(jié):商超談判中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)把握
一、如何闖過商超入場關(guān)?
二、超市猛于虎,砸價(jià)怎應(yīng)付?
三、罰款拖帳,有沒商量?
五、如何遠(yuǎn)離商超清場?
六、如何適應(yīng)對(duì)手風(fēng)格?
第三部分 商超渠道貨品管理
**節(jié):進(jìn)場產(chǎn)品設(shè)計(jì)與組合
一、品類管理對(duì)KA渠道中的重要意義
二、如何優(yōu)化KA門店SKU組合?
第二節(jié):產(chǎn)品陳列理貨
一、陳列先占位——你買的是“站票”嗎?
二、產(chǎn)品陳列法則
三、常見陳列形式及表現(xiàn)方法
第三節(jié):KA賣場高效配送管理
一、不斷貨,不積壓貨款,倉儲(chǔ),不可小視!
二、KA賣場物流配送的問題
三、如何改進(jìn)KA賣場的配送
第四部分 商超渠道銷售氛圍管理
**節(jié) 賣場助銷提升
一、終端生動(dòng)化
二、駐店導(dǎo)購培訓(xùn)與管理
第二節(jié):玩轉(zhuǎn)賣場促銷
一、解析賣場促銷方法
二、設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)
三、高效執(zhí)行促銷方案
四、評(píng)估促銷效果
王同老師的其它課程
業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃 05.25
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃》(主講:王同)本課程服務(wù)過:立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等(王同老師給愛瑪電動(dòng)車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場)◆你有沒有遇到這樣的問題←對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意,分析不全面沒深度,思路不清?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過多強(qiáng)調(diào)市場上的問題,哪有那么多【客觀原因】?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制,團(tuán)隊(duì)缺乏信心?←公司的【目
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《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程,即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過:蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
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《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程,即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門店業(yè)績提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司
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《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營之道》(主講:王同)課程背景說明:經(jīng)銷商盈利能力下降,廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大,商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低,經(jīng)銷商不賺錢,負(fù)能量爆棚,對(duì)經(jīng)銷商自身的管理模式升級(jí)提出了迫切需求。對(duì)廠家來講,渠道老化,業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷商,他們安于現(xiàn)狀,守著自己一畝三分地和銷售額,不愿意開拓,部分經(jīng)銷商在賺到錢之后,缺乏專注
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《高效經(jīng)銷商拜訪,落實(shí)日常管理》(主講:王同)本課程已服務(wù)過:統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...(王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場)?課程背景:業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
講師:王同詳情
《贏在大賣場》(主講:王同)為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬?又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比,我該如何平衡?為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”?費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出?終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒漏掉,該做的都做了,為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意?賣場強(qiáng)勢(shì),買手個(gè)個(gè)如狼似虎,我們業(yè)務(wù)人員與賣場溝通似利有了恐懼感!賣場給的費(fèi)用條件總是獅子大開口,進(jìn)也
講師:王同詳情
做店長就是要做業(yè)績教練 11.12
《做店長就是要做業(yè)績教練》(主講:王同)本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子:我們的困惑……←老板感嘆:店是開了,像模像樣,卻只是不賺錢的花架子!←店鋪鎖事多,人員忙東忙西卻沒重點(diǎn),殊不知:業(yè)績才是我們的神圣使命!←提升業(yè)績,團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等,哪里才是提升門店
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