《優(yōu)秀店長核心技能特訓》

  培訓講師:王同

講師背景:
王同銷售渠道與終端零售領域的職業(yè)講師中國人民大學02屆MBA;清華大學、上海交大等高校特約講師;中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師,并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號;76年生,常住上海;王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育,具有深厚營銷咨詢背景,理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
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《優(yōu)秀店長核心技能特訓》詳細內容

《優(yōu)秀店長核心技能特訓》

課程大綱:

**部分  核心技能之——超級導購秘笈

引子:我們有很多趕走顧客的行為!

一、Greeting——笑迎顧客

1、贏得顧客的好感,建立顧客信任

2、盡早的關注潛在的顧客

3、開始的介紹要找到價值興奮點

討論:如何應對“隨便看看”的顧客?

二、Understanding——了解需求

1、顧客決策過程——“AIDMA”(愛得買)法則及店面銷售人員機能

2、消費者需求判定原則:大膽假設,小心求證

3、需求判定的**印象很有價值

4、需求探尋方法:望、聞、問、切

三、Explaining——產品展示

討論:我們有什么產品可以推薦給顧客?(連接產品差異化賣點和消費者需求)

1、培育消費者卓越的消費體驗(陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務等)

2、導購一定要熟悉自己的產品(庫存,賣點等)

3、將特性轉化為利益,為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制

討論:是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”?

四、Suggestion——建議成交

1、顧客成交的特征及應對

2、如何做好“連帶銷售”?

五、Thanks——謝別顧客

1、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單?

2、顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴

第二部分  核心技能之——店鋪管理掌門

一、店鋪營運管理-貨品管理

貨品結構管理

保持店鋪健康庫存量

加速貨品的周轉

倉庫管理

失貨控制

盤點

二、店鋪營運管理-貨場管理

為什么要有“氣氛”?!

賣場氛圍控制:試衣間、聲音、色彩、燈光、氣味、溫度、模特、鏡子、人員等

做好店鋪陳列的障礙(批次上貨、動銷速度…)

陳列組合方式:對稱、均衡、重復的應用

常見的陳列形態(tài)的應用:疊裝、側掛、正掛、人模、裝飾品陳列。

三、店鋪營運管理-銷售管理

銷售目標的設定和分解

銷售報表的運用

生意分析

提高門店贏利能力的控制點

四、店鋪營運管理-銷售分析

銷售額、分類貨品銷售額

暢/滯銷10款

連帶率

客單價、平均單價

庫銷比

坪效/人效

第三部分  核心技能之——店鋪人員管理

一、好店長的多重身份:代言人、經營者、管理者、教導員、執(zhí)行者…

二、好店長的重要職責

業(yè)績管理是頭等大事

商品是門店的根本

對員工要因人而異

日常管理成習慣

信息是成功的法寶

三、什么是管理?

**別人實現(xiàn)目標的學問——管理(有效運用各種資源)

共同達致公司目標

有效運用各種資源(人、財、物、時間、空間等)

管理性工作和實務性工作的區(qū)別

從管理“結果”到管理“過程”

四、店鋪營運管理-人員管理

做個有知名的店長——權力不是老板給的,而是店長自己爭取的

打造一個有戰(zhàn)斗力的團隊(目標、溝通、執(zhí)行、氛圍)

如何與店員溝通與有效激勵

如何進行店鋪現(xiàn)場教導

跟進同事表現(xiàn)

五、店鋪營運管理-店務因素

排班——預測銷售高峰,人力高效利用

班會——溝通的重要平臺

交接班——分清責任、總結關鍵銷售指標

日常防損管理

收銀及營業(yè)款管理

人員形象及店鋪衛(wèi)生

信息報表管理

意外事件處理

 

王同老師的其它課程

《區(qū)域業(yè)務回顧與年度銷售計劃》(主講:王同)本課程服務過:立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等(王同老師給愛瑪電動車區(qū)域經理輪訓現(xiàn)場)◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務經理的工作總結不滿意,分析不全面沒深度,思路不清?←業(yè)務團隊過多強調市場上的問題,哪有那么多【客觀原因】?←業(yè)務團隊對公司新一年的銷售目標內心抵制,團隊缺乏信心?←公司的【目

 講師:王同詳情


《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經銷商大會課程,即培訓對象是經銷商老板或操盤手←課程內容一般會涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經營理念引導、公司化運作、市場精耕、團隊建設等;或者廠家下階段工作方向引導,如新品運作、強化渠道服務力等←但經銷商大會課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓前需求調研配合本課程已服務過:蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、

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《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經銷商大會課程,即培訓對象是經銷商老板或操盤手←課程內容一般會涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經營理念引導、公司化運作、門店業(yè)績提升、團隊建設等;或者廠家下階段工作方向引導,如新品訂貨、形象店建設等←但經銷商大會課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓前需求調研配合本課程已服務過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司

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《經銷商生意洞察與冠軍運營之道》(主講:王同)課程背景說明:經銷商盈利能力下降,廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大,商貿公司經營成本高利潤低,經銷商不賺錢,負能量爆棚,對經銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講,渠道老化,業(yè)務缺乏驅動力。一些合作多年的老經銷商,他們安于現(xiàn)狀,守著自己一畝三分地和銷售額,不愿意開拓,部分經銷商在賺到錢之后,缺乏專注

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《實體店引流及店外業(yè)務渠道延伸》(主講:王同)本課程已服務過:海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景:對實體店來講,客流量及進店人數(shù)是生意的起點?;ヂ?lián)網(wǎng)時代全民上網(wǎng),這種消費習慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到沖擊,經營壓力變大。加上競爭的加劇使經營水準提高,精細化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店,拓展店外業(yè)務變的

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《頂尖導購強化訓練:超級賣手煅造》(主講:王同)導購口才很好,話也說了很多,但成交率并不高?產品賣點熟知,見到顧客就全盤托出,像個導游?顧客在想什么,導購總是盲然?顧客總是和你討價還價,搞得你身心疲憊為什么都開票了,顧客也沒有付款?店長的銷售能力是很強,可是沒法復制她的經驗給團隊?…本課程已服務過:福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝

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《高效經銷商拜訪,落實日常管理》(主講:王同)本課程已服務過:統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...(王同老師給烘焙原料領軍品牌唯益食品培訓現(xiàn)場)?課程背景:業(yè)務人員管理經銷商的根本目標就是“引導客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調整產品結構、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

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《贏在大賣場》(主講:王同)為什么新進的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬?又要品牌、又要銷量、還要考核費銷比,我該如何平衡?為什么買手總拿你的產品做“超低價”?費用花在哪些方面才會有更大的產出?終端關鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉,該做的都做了,為什么表現(xiàn)還是差強人意?賣場強勢,買手個個如狼似虎,我們業(yè)務人員與賣場溝通似利有了恐懼感!賣場給的費用條件總是獅子大開口,進也

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《做店長就是要做業(yè)績教練》(主講:王同)本課程已服務過百通數(shù)碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子:我們的困惑……←老板感嘆:店是開了,像模像樣,卻只是不賺錢的花架子!←店鋪鎖事多,人員忙東忙西卻沒重點,殊不知:業(yè)績才是我們的神圣使命!←提升業(yè)績,團隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應對再加店務管理等等,哪里才是提升門店

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《銷售目標管理與計劃執(zhí)行》(主講:王同)本課程已服務過常州四藥、鄧老涼茶、高速公路服務區(qū)、愛茉莉化妝品、藍威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾:?銷售目標制定面臨信任危機?目標制定沒有標準及依據(jù),造成下屬執(zhí)行隨意,考核也難以真正執(zhí)行,銷售目標的分配及落實成了一紙游戲??很多銷售人員為了完成銷售目標,往往前松后緊,結果造成月初、月中不努力,月底拼

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