《深度分銷背景下·流通渠道運作精要》
《深度分銷背景下·流通渠道運作精要》詳細(xì)內(nèi)容
《深度分銷背景下·流通渠道運作精要》
課程大綱:
引子1:農(nóng)夫與獵人
引子2:流通渠道運作價值鏈
市場研究
1,研究區(qū)域特點:區(qū)域市場基礎(chǔ)信息、競爭品牌信息、渠道資源信息、你在區(qū)域的競爭地位
2,發(fā)現(xiàn)市場機會:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)機會、經(jīng)銷商開發(fā)機會、網(wǎng)點覆蓋機會、終端展示機會、渠道創(chuàng)新機會、促銷機會
策略規(guī)劃
1,目標(biāo)策略
2,產(chǎn)品策略
3,價格策略
4,渠道策略
5,推廣策略
6,區(qū)域“一盤棋”規(guī)劃
第三節(jié)、客戶開發(fā)
1,客戶結(jié)構(gòu)設(shè)置策略
2,客戶選擇思路、標(biāo)準(zhǔn)及注意事項
3,客戶開發(fā)實戰(zhàn)技能
4,準(zhǔn)客戶合作意愿的促成
第四節(jié)、終端覆蓋
1,鋪貨率對產(chǎn)品分銷的意義
討論:我們產(chǎn)品的銷售終端都還有哪些?
2,經(jīng)營終端的選擇——網(wǎng)點普查、網(wǎng)點切割、網(wǎng)點分類等
3,終端鋪貨實戰(zhàn)技法
4,快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護(hù)等
討論:終端老板對首次進(jìn)貨和二次進(jìn)貨關(guān)注點?
5,鋪貨的誤區(qū)辨析
第五節(jié)、物流配送
1,重新認(rèn)識物流的重要意義
2,如何送客戶
3,如何送終端(方式/費用/考評等)
第六節(jié)、客戶維護(hù)
1,廠商關(guān)系的定位
2,業(yè)務(wù)人員的“影響力”
討論:你憑什么“管理”你的經(jīng)銷商?
3,渠道推廣的方法及適用條件:返利、贈送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持、庫存補差等
4,渠道推廣的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計:產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù)、新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)
第七節(jié)、終端維護(hù)
1,掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪
1.1,終端信息調(diào)查
1.2,終端分析與規(guī)劃
1.3,終端巡訪安排
1.4,巡訪標(biāo)準(zhǔn)工作步驟
1.5,巡訪過程管控
2,終端銷售常見異議及處理方法
第八節(jié)、終端生動化及促銷推廣
1,終端上架率及媒體化
2,消費者拉動策略
3,小區(qū)推廣活動方案設(shè)計
4,終端陳列有獎活動方案設(shè)計
王同老師的其它課程
業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計劃 05.25
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計劃》(主講:王同)本課程服務(wù)過:立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等(王同老師給愛瑪電動車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場)◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意,分析不全面沒深度,思路不清?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊過多強調(diào)市場上的問題,哪有那么多【客觀原因】?←業(yè)務(wù)團(tuán)隊對公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制,團(tuán)隊缺乏信心?←公司的【目
講師:王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會課程,即培訓(xùn)對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運作、市場精耕、團(tuán)隊建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品運作、強化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過:蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
講師:王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》(主講:王同)←本課題是經(jīng)銷商大會課程,即培訓(xùn)對象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會涉及廠商共贏;客戶賦能如客戶經(jīng)營理念引導(dǎo)、公司化運作、門店業(yè)績提升、團(tuán)隊建設(shè)等;或者廠家下階段工作方向引導(dǎo),如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會課程多有一些定制化的要求,需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司
講師:王同詳情
《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運營之道》(主講:王同)課程背景說明:經(jīng)銷商盈利能力下降,廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大,商貿(mào)公司經(jīng)營成本高利潤低,經(jīng)銷商不賺錢,負(fù)能量爆棚,對經(jīng)銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講,渠道老化,業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動力。一些合作多年的老經(jīng)銷商,他們安于現(xiàn)狀,守著自己一畝三分地和銷售額,不愿意開拓,部分經(jīng)銷商在賺到錢之后,缺乏專注
講師:王同詳情
實體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸 05.25
《實體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》(主講:王同)本課程已服務(wù)過:海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景:對實體店來講,客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點。互聯(lián)網(wǎng)時代全民上網(wǎng),這種消費習(xí)慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊,經(jīng)營壓力變大。加上競爭的加劇使經(jīng)營水準(zhǔn)提高,精細(xì)化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店,拓展店外業(yè)務(wù)變的
講師:王同詳情
《頂尖導(dǎo)購強化訓(xùn)練:超級賣手煅造》(主講:王同)導(dǎo)購口才很好,話也說了很多,但成交率并不高?產(chǎn)品賣點熟知,見到顧客就全盤托出,像個導(dǎo)游?顧客在想什么,導(dǎo)購總是盲然?顧客總是和你討價還價,搞得你身心疲憊為什么都開票了,顧客也沒有付款?店長的銷售能力是很強,可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗給團(tuán)隊?…本課程已服務(wù)過:福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝
講師:王同詳情
高效經(jīng)銷商拜訪,落實日常管理 05.25
《高效經(jīng)銷商拜訪,落實日常管理》(主講:王同)本課程已服務(wù)過:統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...(王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場)?課程背景:業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
講師:王同詳情
贏在大賣場,供應(yīng)商商超渠道運作 11.12
《贏在大賣場》(主講:王同)為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬?又要品牌、又要銷量、還要考核費銷比,我該如何平衡?為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價”?費用花在哪些方面才會有更大的產(chǎn)出?終端關(guān)鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉,該做的都做了,為什么表現(xiàn)還是差強人意?賣場強勢,買手個個如狼似虎,我們業(yè)務(wù)人員與賣場溝通似利有了恐懼感!賣場給的費用條件總是獅子大開口,進(jìn)也
講師:王同詳情
做店長就是要做業(yè)績教練 11.12
《做店長就是要做業(yè)績教練》(主講:王同)本課程已服務(wù)過百通數(shù)碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子:我們的困惑……←老板感嘆:店是開了,像模像樣,卻只是不賺錢的花架子!←店鋪鎖事多,人員忙東忙西卻沒重點,殊不知:業(yè)績才是我們的神圣使命!←提升業(yè)績,團(tuán)隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應(yīng)對再加店務(wù)管理等等,哪里才是提升門店
講師:王同詳情
銷售目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行 11.12
《銷售目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行》(主講:王同)本課程已服務(wù)過常州四藥、鄧?yán)蠜霾琛⒏咚俟贩?wù)區(qū)、愛茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾:?銷售目標(biāo)制定面臨信任危機?目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù),造成下屬執(zhí)行隨意,考核也難以真正執(zhí)行,銷售目標(biāo)的分配及落實成了一紙游戲??很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo),往往前松后緊,結(jié)果造成月初、月中不努力,月底拼
講師:王同詳情
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