《顧問(wèn)式銷售技巧》

  培訓(xùn)講師：詹從淼

講師背景：
詹從淼先生國(guó)內(nèi)著名團(tuán)隊(duì)管理輔導(dǎo)專家，企業(yè)成長(zhǎng)管理理論的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者，四力成長(zhǎng)修煉系列課程原創(chuàng)講師。清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)CHRP注冊(cè)人力資源管理師認(rèn)證管理中心特聘講師，北京聯(lián)合智訓(xùn)企業(yè)管理咨詢有限公司高級(jí)培訓(xùn)師，新加坡博維 詳細(xì)>>

詹從淼
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《顧問(wèn)式銷售技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《顧問(wèn)式銷售技巧》
1、 銷售理念與心態(tài)
l 銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？
l 從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？
l 我是誰(shuí)？—銷售人員如何自我定位？
l 銷售工作有什么價(jià)值和意義？
l 我要成為誰(shuí)？
l 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？
2、 了解客戶
l 誰(shuí)是我們的客戶？
l 我們對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？
l 客戶有什么樣購(gòu)買需求？
l 如何認(rèn)識(shí)并了解客戶的不同需求？
l 客戶的購(gòu)買特點(diǎn)是什么？
l 如何判斷客戶處于什么樣的購(gòu)買階段？
3、 銷售流程
l 為什么要有銷售流程？
l 為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？
l 銷售流程是如何開展的？
l 進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
l 如何在銷售前全面了解客戶？
l 如何在銷售前制定銷售策略？
4、 客戶開發(fā)
l 什么樣的客戶開發(fā)觀念有效？
l 客戶開發(fā)需要找到誰(shuí)？
l 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)高效？
l 客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？
5、 銷售拜訪
l 如何讓客戶一眼就看中你？
l 如何讓客戶喜歡你？
l 拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？
l 拜訪中如何讓客戶信任你？
l 如何讓客戶把需求都告訴你？
6、 引導(dǎo)需求
l 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
l 如何了解客戶的內(nèi)在需求？
l 如何了解客戶需求的緊迫度？
l 如何**提問(wèn)引導(dǎo)客戶的需求？
7、 產(chǎn)品推薦
l 如何介紹產(chǎn)品能打動(dòng)人心？
l 如何讓我們的產(chǎn)品具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
l 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？
8、 異議處理
l 客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？
l 客戶提出異議的真正目的是什么？
l 客戶都會(huì)提出哪些異議？
l 如何來(lái)處理這些異議？
l 如何采取有效策略來(lái)對(duì)付異議？
l 價(jià)格異議如何處理有效？
9、 成交技巧
l 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)？
l 如何達(dá)成交易？
l 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？
l 如何判斷是否可以開始銷售的后沖刺？
l 如何達(dá)到雙贏成交？
l 成交之后怎么辦？
10、 售后跟進(jìn)
l 成交就是一切嗎？
l 客戶做完采購(gòu)決策后擔(dān)心的是什么？
l 客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買？
l 客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你？
11、 銷售策略
l 銷售過(guò)程中如何判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)？
l 在采購(gòu)決策中，客戶擔(dān)心什么？
l 如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行有效評(píng)估？
l 如何激發(fā)客戶的購(gòu)買需求？
l 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢(shì)地位？
l 客戶已經(jīng)基本確定購(gòu)買決策時(shí)怎么辦？
l 我們處于劣勢(shì)怎么辦？
l 客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？
12、 客戶關(guān)系
l 什么樣的客戶關(guān)系策略有效？
l 客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？
l 如何對(duì)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷售？
l 如何評(píng)估客戶關(guān)系？
l 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？
l 在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷？

 

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管理訓(xùn)練一：角色認(rèn)知如果在足球場(chǎng)上，后衛(wèi)老打前峰的位置、前峰老打后衛(wèi)的位置，這支球隊(duì)能贏嗎？我們企業(yè)這支隊(duì)伍，象這樣的角色錯(cuò)位、角色缺位的事還少嗎？　　　　　　作為下屬的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)是經(jīng)營(yíng)者的替身；　　　　　　作為同事的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)互為內(nèi)部客戶；　　　　　　作為上司的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)是管理者、領(lǐng)導(dǎo)者、教練。管理訓(xùn)練二：時(shí)間管理一項(xiàng)國(guó)際調(diào)查表明：一位糟糕的經(jīng)

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