心智營銷——終端店鋪成交率高倍速提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：劉議鴻

講師背景：
劉議鴻老師企業(yè)學(xué)習(xí)產(chǎn)品開發(fā)專家中國版權(quán)學(xué)習(xí)產(chǎn)品研發(fā)推動者組織經(jīng)驗內(nèi)化與實戰(zhàn)課程開發(fā)專家?他是培訓(xùn)圈的勞模，近三年每年保持約300天課量，每年交付成果的項目18個以上?他是版權(quán)產(chǎn)品的典范，一個《崗位經(jīng)驗內(nèi)化項目?》，被186家行業(yè)龍頭企業(yè)、1 詳細>>

劉議鴻
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心智營銷——終端店鋪成交率高倍速提升訓(xùn)練詳細內(nèi)容

心智營銷——終端店鋪成交率高倍速提升訓(xùn)練
課程大綱：

　　心智營銷——終端店鋪成交率高倍速提升訓(xùn)練
　　**章：終端店鋪銷售認(rèn)知
　　1、終端店鋪管理“四會”：會銷、會教、會管、會算；
　　2、銷售的深入認(rèn)知；
　　3、銷售思維與營銷思維的區(qū)別；
　　4、我們的客戶在哪里？
　　5、我們的客戶想什么？
　　6、終端店鋪銷售模式成功案例分享。

　　第二章：知己知彼——客戶心智把握
　　1、客戶購買的基本流程；
　　2、客戶購買的五大條件；
　　3、客戶購買的**個條件：需求——
　　1）需求是什么？（營銷案例庫：發(fā)夾的需求在哪里？）
　　2）需求與購買的真正關(guān)系（營銷案例庫：安利告訴你）；
　　3）營銷人員的天職（營銷案例庫：香皂是怎樣變成沐浴露的？）；
　　4）明確型客戶的特點與應(yīng)對；
　　5）半明確型客戶的特點與應(yīng)對；
　　6）不明確型客戶的特點與應(yīng)對；
　　7）概念與標(biāo)準(zhǔn)（營銷案例庫：如何影響人的標(biāo)準(zhǔn)？）
　　4、客戶購買的第二個條件：價值
　　1）什么是價值？
　　2）購買的潛規(guī)則？
　　3）價值之1：產(chǎn)品本身（營銷案例庫：公布“成本白皮書”，奧克斯損人不利己）
　　4）價值之2：需求狀態(tài)
　　5）價值之3：選擇標(biāo)準(zhǔn)
　　5、客戶購買的第三個條件：信任
　　1）派單難？派錢更難！
　　2）銷售中大的問題是沒有建立起信任；
　　3）建立信任1：銷售動機；
　　4）建立信任2：專業(yè)能力。
　　6、客戶購買的第四個條件：能力
　　1）價值客戶分類；
　　2）溫飽階層客戶的特點與需求；
　　3）小康階層客戶的特點與需求；
　　4）富裕階層客戶的特點與需求；
　　5）能力關(guān)注點1：支付能力；
　　6）能力關(guān)注點2：決策能力。
　　7、客戶購買的第五個條件：感受
　　1）情緒作用于購買決策；
　　2）銷售不僅僅是好處的放大；
　　3）痛苦營銷的思考（營銷案例庫：背背佳的恐嚇營銷）；
　　8、學(xué)賣先學(xué)買
　　1）“以己為鏡”看銷售；
　　2）營銷案例庫：藥店與醫(yī)生；
　　3）營銷案例庫：賣拐與賣服裝。

　　第三章：終端銷售九步驟
　　1、**步：預(yù)演與準(zhǔn)備：
　　1）潛意識的力量；
　　2）產(chǎn)品知識（營銷案例庫：可口可樂的挑戰(zhàn)者）；
　　3）專業(yè)知識；
　　4）個人修養(yǎng)；
　　5）精神狀態(tài)。
　　2、第二步：歡迎顧客：
　　1）進店率的提升技巧；
　　2）派單與話術(shù)；
　　3）七種開場技巧。
　　3、第三步：建立信賴：
　　1）如何打消顧客的不安全感；
　　2）顧客溝通技巧。
　　4、第四步：了解問題、挖掘需求；
　　5、第五步：專業(yè)解決方案；
　　6、第六步：顧客疑慮消除（營銷案例庫：如何談判說服別人？）；
　　7、第七步：促成銷售；
　　8、第八步：連鎖推銷；
　　9、第九步：顧客服務(wù)：
　　1）要求顧客轉(zhuǎn)介紹；
　　2）做有效益的服務(wù)。

　　第四章：促銷十類百法：
　　1、什么是促銷？
　　2、類別一：常規(guī)促銷（折扣促銷等9法）；
　　3、類別二：廣告促銷（VCR促銷等10法）：
　　4、類別三：異動促銷（懸念促銷等16法）：
　　5、類別四：通路促銷（文化促銷等23法）：
　　6、類別五：活動促銷（講師講壇等12法）：
　　7、類別六：有獎促銷（摸獎促銷等7法）：
　　8、類別七：聯(lián)動促銷（異業(yè)聯(lián)盟等9法）：
　　9、類別八：人性促銷（回訪促銷等13法）：
　　10、類別九：特殊促銷（不促銷等1法）：
　　11、類別十：連環(huán)促銷；
　　12、促銷六忌；
　　13、如何廠家聯(lián)動達到佳促銷效果。

　　課 程 內(nèi) 容 二（時間約0.5天）：
　　招募高手——終端店鋪百問百答
　　**章：高手在民間：
　　1、終端店鋪的問題特征？
　　2、“招募高手”的意義；
　　3、“招募高手”的規(guī)則；

　　第二章：懸賞征集：
　　1、終端店鋪常見問題；
　　2、疑難雜癥的分類歸并。

　　第三章：思維釋放：
　　1、人的思維特征；
　　2、創(chuàng)造力發(fā)揮；
　　3、尋找問題根源；
　　4、制定佳答案。

　　第四章：百問百答大總結(jié)
　　1、成品選擇；
　　2、成品呈現(xiàn)形式；
　　3、成品使用準(zhǔn)則。

 

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站:出發(fā)(導(dǎo)入篇)　　1-學(xué)習(xí)小組　　2-制定學(xué)習(xí)規(guī)則　　3-培訓(xùn)的再理解　　廣義看培訓(xùn)　　學(xué)術(shù)定義培訓(xùn)　　4-培訓(xùn)師的概念　　管理者的核心價值　　企業(yè)培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師的兩種角色　　培訓(xùn)師的三大任務(wù)第二站:隱性經(jīng)驗顯性化-課程設(shè)計　　1-思維訓(xùn)練　　思維綻放　　思緒飛揚　　萬法歸宗　　2-分析崗位任務(wù)　　崗位核心任務(wù)分析　　任務(wù)流程分解　　活動能力分解　　過往經(jīng)驗

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單元：構(gòu)建培訓(xùn)體系的基本概念培訓(xùn)策略就像穿鞋，合適的就是好的。培訓(xùn)體系的建立也應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的發(fā)展階段和企業(yè)的人才發(fā)展戰(zhàn)略來決定，有什么樣的鍋放什么樣的米，有什么樣的米，煮什么樣的飯。第1講：——認(rèn)知企業(yè)培訓(xùn)Oslash;從行業(yè)角度看培訓(xùn)；Oslash;從企業(yè)角度看培訓(xùn)；Oslash;從培訓(xùn)管理者角度看培訓(xùn)；Oslash;從培訓(xùn)師角度看培訓(xùn)；Oslash;企業(yè)

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