大客戶銷售和管理

  培訓(xùn)講師：陸和平

講師背景：
陸和平老師工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員中國著名的銷售及銷售管理專家15年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)資歷北大縱橫管理咨詢公司的合伙人上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授浙江大學(xué)EMB 詳細(xì)>>

陸和平
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大客戶銷售和管理詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售和管理
課程大綱：

　　**天
　　序：飛機(jī)失事的故事
　　**部分：基本的概念和定義
　　本講收益點(diǎn): 了解大客戶銷售的基本概念
　　1) 大客戶采購的特征和類型
　　2) 80/20 原則和客戶的分級(jí)
　　3) 大客戶發(fā)展的四個(gè)階段：
　　客戶開發(fā)階段——非供應(yīng)商—暫與客戶無業(yè)務(wù)往來
　　初期合作階段——次要供應(yīng)商—采購份額50%以下
　　穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商—采購份額50-80%
　　戰(zhàn)略合作階段——戰(zhàn)略供應(yīng)商—采購份額 80-100%
　　第二部分：客戶開發(fā)階段策略
　　本講收益點(diǎn): 如何從潛在客戶發(fā)展成為正式客戶？本講介紹進(jìn)入客戶供應(yīng)商名單的三大策略，關(guān)系、關(guān)鍵人、技術(shù)壁壘。
　　1)關(guān)系策略—建立信任，提供利益
　　關(guān)系準(zhǔn)確定義
　　角色扮演：一個(gè)采購經(jīng)理的艱難選擇
　　與客戶建立互信關(guān)系的方法
　　客戶關(guān)系的四種類型和對(duì)策
　　案例討論：
　　2)關(guān)鍵人策略— 搞掂關(guān)鍵人你就成功了一半
　　關(guān)鍵人策略成功六步走法
　　影響采購的六類客戶
　　如何尋找關(guān)鍵人物？
　　購買者的態(tài)度分析
　　案例討論：
　　3)技術(shù)壁壘策略——壘起一道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法跨越的墻
　　技術(shù)壁壘的作用
　　學(xué)員討論：你公司產(chǎn)品的FAB和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的FAB對(duì)比
　　如何壘墻之四類情況和四種對(duì)策
　　案例討論：銷售CRM管理軟件

　　第二天
　　第三部分: 初期合作階段策略
　　本講收益點(diǎn): 如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商？使客戶對(duì)主要產(chǎn)生供應(yīng)商不滿，大客戶銷售人員需要掌握以下三大策略，客戶關(guān)系完善、提升客戶期望值、制造成功機(jī)會(huì)。
　　1)客戶關(guān)系完善—構(gòu)筑立體的防線
　　個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系
　　2)提升客戶期望—讓客戶對(duì)現(xiàn)狀不滿
　　客戶的期望值和客戶的滿意度
　　提升客戶的期望值的方法：提供比目前供應(yīng)商更出色的服務(wù)；引入比目前供應(yīng)商更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或解決方案；滿足目前供應(yīng)商無法滿足的個(gè)人需求。
　　3)制造成功機(jī)會(huì)—加重客戶痛苦
　　八大成功機(jī)會(huì)
　　制造機(jī)會(huì)三大策略：用內(nèi)部矛盾，促使我方支持者與對(duì)手支持者進(jìn)行利益重新分配；進(jìn)行基層運(yùn)作，由客戶使用部門反映供貨商的質(zhì)量問題或服務(wù)問題；發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)，為客戶創(chuàng)造需求。
　　第四部分: 穩(wěn)定合作階段策略
　　本講收益點(diǎn): 如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶長期供應(yīng)商，客戶留下來很快樂，離開很痛苦。本講主要介紹以下三大策略，客戶關(guān)系升級(jí)策略、高層銷售策略、客戶忠誠提升策略
　　1)客戶關(guān)系高層升級(jí)—高層銷售
　　高層的需求
　　接近高層的方法
　　向高層銷售的方法
　　與不同性格高層的溝通
　　2)定期高層互訪—溝通渠道暢通，危機(jī)管理
　　3)客戶忠誠提升—讓客戶離不開你的手段
　　客戶忠誠的主要指標(biāo)
　　提升客戶忠誠度的方法：采購利益、采購風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)換成本
　　第五部分：戰(zhàn)略合作階段策略
　　本講收益點(diǎn):成為客戶戰(zhàn)略供應(yīng)商的一些基本概念
　　戰(zhàn)略互補(bǔ)、股份合作、高層協(xié)調(diào)

　　第三天
　　第六部分：大客戶銷售技巧
　　本講收益點(diǎn):除了大客戶銷售的策略外，本講主要介紹兩大技巧：SPIN 銷售技巧-一種很有效的挖掘客戶需求的提問方式；談判和報(bào)價(jià)技巧
　　1) SPIN 銷售技巧 — 影響客戶采購標(biāo)準(zhǔn)
　　隱含需求和明確需求
　　SPIN問題的策劃和提問模式
　　有效傾聽的技巧
　　三分鐘的練習(xí)
　　2) 談判和報(bào)價(jià)技巧——

 

陸和平老師的其它課程

顧問式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓(xùn)練課程老師陸和平工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。出版著

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大客戶銷售策略與技巧課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時(shí)陸老師長期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營銷

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B2B行業(yè)經(jīng)銷商管理策略與技巧課程老師陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時(shí)陸老師長期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營銷理論框架體系的同時(shí)，能結(jié)合自

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以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)管理課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時(shí)陸老師長期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講

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策略談判——如何在客戶的降價(jià)壓力下勝出課程老師陸和平←工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)、←咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?！殬I(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW←全國銷售總監(jiān)等職?！壳笆牵篒MSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；美國鄧白←氏咨詢公司外部營銷顧問；上海交

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項(xiàng)目型銷售策略和技巧參加對(duì)象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級(jí)銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員等。課程收獲：←使學(xué)員建立起項(xiàng)目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運(yùn)用能力，繼而提升銷售業(yè)績；←在培訓(xùn)過程中一方面調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員

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銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)(SalesManagementCriticalControlPoints)參加對(duì)象各級(jí)新任銷售主管、各級(jí)銷售經(jīng)理等課程收獲：←目標(biāo)制定的方法以及如何有效地執(zhí)行?！绾卧O(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍的規(guī)模。←了解銷售人員選材面談的招募技巧。←掌握銷售人員日常管理的四種手段?！麑W(xué)習(xí)對(duì)銷售人員績效面談的方法?！麑W(xué)習(xí)培訓(xùn)和激勵(lì)下屬的方法技巧。課程特色:

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《贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧》參加對(duì)象:工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺(tái)服務(wù)人員等。課程收獲：←認(rèn)識(shí)客戶忠誠度對(duì)企業(yè)的價(jià)值；←理解客戶滿意度和期望值關(guān)系；←掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)和溝通技巧；←掌握有效處理客戶投訴的方法；←學(xué)習(xí)在服務(wù)中有效的時(shí)間管理。課程特色:理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練課程時(shí)間:二天課程內(nèi)容第一講：服

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大客戶開發(fā)和管理參加對(duì)象:工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等課程收獲：本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。課程特色:本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)之經(jīng)驗(yàn)、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨(dú)特的思考為鮮明的特色。融合專業(yè)講解、圖

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工業(yè)品渠道開發(fā)和管理?參加對(duì)象:工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級(jí)別員工課程收獲：←學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法?！麑W(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧。←分析四大類銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策?！麑W(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。←介紹工業(yè)

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