從銷售明星到管理者

  培訓講師：陸和平

講師背景：
陸和平老師工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員中國著名的銷售及銷售管理專家15年世界500強企業(yè)銷售總監(jiān)資歷北大縱橫管理咨詢公司的合伙人上海交大安泰管理學院MBA客座教授武漢大學EMBA總裁班的客座教授浙江大學EMB 詳細>>

陸和平
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從銷售明星到管理者詳細內容

從銷售明星到管理者

**講：銷售經理的角色
Ÿ           銷售管理兩種模式
Ÿ           銷售管理三個觀點
Ÿ           銷售經理四個角色
 
第二講：銷售模式與管理
Ÿ           工業(yè)品營銷兩種銷售模式
Ÿ           不同銷售模式對管理的要求
Ÿ           銷售管理三大系統(tǒng)八大武器
 
第三講：銷售目標與計劃
Ÿ           三大銷售目標：財務、市場、管理目標
Ÿ           銷售目標預測的方法
Ÿ           如何分解銷售目標以及將目標分解成工作目標的方法
 
第四講：銷售流程
Ÿ           大客戶開發(fā)和管理銷售流程
Ÿ           經銷商開發(fā)和管理銷售流程
 
第五講:市場劃分與組織架構
Ÿ           5種銷售隊伍組織架構
Ÿ           不同銷售組織結構的優(yōu)劣
Ÿ           部署銷售人員數(shù)量的方法
 
第六講：銷售人員的招聘
Ÿ           九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣分析
Ÿ           如何使用“能力素質模型”評估應聘者
Ÿ           面試提問的方式和技巧
Ÿ           使用性格分析評估應聘者
 
第七講：日常管理
Ÿ           日常管理的四種手段
Ÿ           銷售報表類型和應注意問題
Ÿ           銷售會議類型和應注意問題
Ÿ           共同拜訪應該注意的問題
Ÿ           電話管理溝通技巧
 
第八講：績效面談
Ÿ           考核內容；過程比結果更重要
Ÿ           考核體系；如何建立定量定性考核指標
Ÿ           考核面談：原則、流程、技巧
 
第九講：培訓的技巧
Ÿ           培訓內容和層次
Ÿ           三種培訓方式：入職培訓；現(xiàn)場指導；定期內訓
Ÿ           現(xiàn)場指導三步曲和三種現(xiàn)場指導方式
 
第十講：激勵員工
Ÿ           激勵的定義
Ÿ           馬斯洛需求層次理論
Ÿ           雙因素理論
Ÿ           激勵銷售人員的N種方式
Ÿ           不同年齡的激勵方式
 
歷年部分內訓客戶:
Ÿ           阿姆斯壯、圣戈班、LG化學、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
Ÿ           卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。
Ÿ           西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
Ÿ           寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產、廈門建發(fā)。
Ÿ           美的中央空調、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業(yè)。
Ÿ           奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線。
Ÿ           諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
Ÿ           威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
Ÿ           卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上海肯特、深圳萬訊。
Ÿ           中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
Ÿ           深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學技術咨詢。

 

陸和平老師的其它課程

顧問式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓練課程老師陸和平工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓經驗。職業(yè)經理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經理；美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學院MBA客座教授。出版著

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大客戶銷售策略與技巧課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓經驗，他也是國內數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔任上海交大、武漢大學和浙江大學EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷

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策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出課程老師陸和平←工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、←咨詢和培訓經驗?！殬I(yè)經理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經理；美國ITW←全國銷售總監(jiān)等職?！壳笆牵篒MSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；美國鄧白←氏咨詢公司外部營銷顧問；上海交

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項目型銷售策略和技巧參加對象:銷售總監(jiān)、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區(qū)域經理、高級銷售經理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經理）的人員等。課程收獲：←使學員建立起項目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務和標準，掌握實戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運用能力，繼而提升銷售業(yè)績；←在培訓過程中一方面調動學員學習基本理論和課堂案例，另一方面又引導學員

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銷售管理的關鍵控制點(SalesManagementCriticalControlPoints)參加對象各級新任銷售主管、各級銷售經理等課程收獲：←目標制定的方法以及如何有效地執(zhí)行。←如何設計銷售隊伍和銷售隊伍的規(guī)模?！私怃N售人員選材面談的招募技巧?！莆珍N售人員日常管理的四種手段。←學習對銷售人員績效面談的方法?！麑W習培訓和激勵下屬的方法技巧。課程特色:

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《贏在服務-大客戶服務策略和技巧》參加對象:工業(yè)品行業(yè)售后服務、技術支持、后臺服務人員等。課程收獲：←認識客戶忠誠度對企業(yè)的價值；←理解客戶滿意度和期望值關系；←掌握優(yōu)質客戶服務和溝通技巧；←掌握有效處理客戶投訴的方法；←學習在服務中有效的時間管理。課程特色:理念講解＋案例分享＋實用工具＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練課程時間:二天課程內容第一講：服

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大客戶開發(fā)和管理參加對象:工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經理、銷售總監(jiān)等課程收獲：本培訓課程就是為學員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學員帶著問題來，拿著方法走，學了就能用，用了有效果。課程特色:本培訓課程凝聚了培訓講師十年中國大客戶銷售實戰(zhàn)之經驗、以大量案例分析和培訓講師獨特的思考為鮮明的特色。融合專業(yè)講解、圖

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工業(yè)品渠道開發(fā)和管理?參加對象:工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經理、大區(qū)渠道經理、總公司渠道經理，或以上級別員工課程收獲：←學習工業(yè)品渠道規(guī)劃的關鍵要素，學會規(guī)劃的工具和具體方法。←學習篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧?！治鏊拇箢愪N售政策的利弊，學習如何制定針對經銷商的銷售政策?！麑W習如何掌控經銷商的五種手段，學會把不合格的經銷商切換的方法?！榻B工業(yè)

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