銀行主動(dòng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理
培訓(xùn)講師:陳致諺
講師背景:
陳致諺老師臺(tái)灣知名管理實(shí)戰(zhàn)專家中國(guó)百佳管理培訓(xùn)師中國(guó)企業(yè)教育專業(yè)十佳培訓(xùn)師浙江大學(xué)EMBA課程客座教授中國(guó)管理研究院專家委員會(huì)秘書長(zhǎng)香港中國(guó)企業(yè)大學(xué)管理研究院院長(zhǎng)講師經(jīng)歷:曾擔(dān)任臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理;世界500強(qiáng)美國(guó)國(guó)際 詳細(xì)>>
銀行主動(dòng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理詳細(xì)內(nèi)容
銀行主動(dòng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理
課程大綱:
**講、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷理念的發(fā)展
1、銀行經(jīng)理的工作
2、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展
3、銀行營(yíng)銷趨勢(shì)分析
4、外部環(huán)境狀況
5、有效市場(chǎng)定位
6、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有的營(yíng)銷特色
案例:零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷的瓶頸在那里?
第二講、了解你的客戶
1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式的建立
案例:金融產(chǎn)品整合營(yíng)銷核心概念
2、客戶購(gòu)買行為
3、了解您客戶的價(jià)值與滿意度
4、掌握優(yōu)質(zhì)客戶(認(rèn)識(shí)銀行優(yōu)質(zhì)客戶模型)
演練:如何提問推估客戶財(cái)務(wù)狀況?
5、潛在客戶的條件
6、分析您現(xiàn)有的客戶
案例:優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶與公司客戶的標(biāo)準(zhǔn)!
行動(dòng)方案:盤點(diǎn)客戶,制作客戶管理卡,安排工作執(zhí)行計(jì)劃!
第三講、建立積極的營(yíng)銷心態(tài)
案例:服務(wù)致勝!
1、正確的營(yíng)銷心態(tài)
2、與客戶溝通技巧
3、55-38-7法則
4、銀行客戶行為識(shí)別
案例:透視客戶關(guān)心的話題
5、有效判定銀行客戶的性格
6、面對(duì)不同客戶的有效溝通
演練:銀行客戶行為模式測(cè)試與分析
第四講、主動(dòng)營(yíng)銷流程
1.銷售流程的正確運(yùn)用
1)做好銷售前的準(zhǔn)備
2)制定目標(biāo)客戶訪問計(jì)劃
案例:金融產(chǎn)品的銷售過程分析
2.有效的客戶接觸
1)客戶接觸前的準(zhǔn)備
2)客戶接觸應(yīng)有的正確態(tài)度
案例:把握目標(biāo)客戶進(jìn)入的時(shí)機(jī)
3.與客戶商談的技巧
1)與客戶面談的親和力
2)識(shí)別客戶真正問題與需求
案例:探索客戶背景與需求分析
4.業(yè)務(wù)產(chǎn)品的介紹與推薦
1)產(chǎn)品說明的FABE法則
2)金融組合產(chǎn)品的有效推薦
演練:利用“FAB法則”做好信用卡的快速營(yíng)銷
5.激發(fā)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求
1)建立和諧的溝通氛圍
2)以客戶需求為導(dǎo)向的銷售
案例:創(chuàng)造買點(diǎn),激發(fā)客戶購(gòu)買!
6.推薦解決方案與促成時(shí)機(jī)
?。保┛蛻舸俪傻臅r(shí)機(jī)
2)客戶促成應(yīng)注意的關(guān)鍵要素
演練:網(wǎng)點(diǎn)快速營(yíng)銷技巧
7.客戶拒絕問題的處理
?。保┚芙^處理的立場(chǎng)與要領(lǐng)
2)如何化解客戶拒絕的技巧
案例:電話拜訪客戶的技巧
案例:柜枱接觸客戶的技巧
第五講、客戶關(guān)系的維護(hù)
1、追蹤制度
2、電話或郵件維護(hù)
3、情感維護(hù)
4、信息維護(hù)
5、拜訪維護(hù)
6、分層維護(hù)
7、差別維護(hù)
8、超值維護(hù)
9、聯(lián)誼維護(hù)
案例:建立每日工作報(bào)告制度
第六講、客戶關(guān)系管理技巧
1、了解客戶滿意度
案例:真誠(chéng)滿意的營(yíng)銷服務(wù)
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化
3、培養(yǎng)“客戶關(guān)系”的方法
4、影響人際關(guān)系的五個(gè)因素
5、培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶關(guān)系
演練:客戶轉(zhuǎn)介紹技巧
課程回顧與分享反饋
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管理者員工關(guān)系管理培訓(xùn)課程簡(jiǎn)介:面對(duì)外在環(huán)境的劇烈變化,各級(jí)主管所需的職能更是必須與日遽增,尤其進(jìn)入二十一世紀(jì)以后,員工關(guān)系管理的能力已逐步成為管理與發(fā)展員工能力重要的管理技能之一。本課程乃針對(duì)管理者所需的員工關(guān)系管理相關(guān)技能,做一整體的規(guī)劃,透過游戲、案例、圖解、團(tuán)體討論與分享等淺顯易懂的方式,兼具感性與理性的教學(xué)手法,讓管理者能輕松的掌握員工問題,并適當(dāng)
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MTP高效能主管培訓(xùn) 12.25
MTP高效能主管培訓(xùn)課程目標(biāo):1.明確主管角色職責(zé),發(fā)揮管理者應(yīng)有的功能2.培養(yǎng)管理者計(jì)劃與執(zhí)行的完整觀念有效推動(dòng)業(yè)務(wù)3.揮組織效能,分工合作以團(tuán)隊(duì)力量完成企業(yè)目標(biāo)4.能夠以科學(xué)化的思維方法,掌握PDCA的程序,做好工作管理5.建立自我領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì),發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)能力,培養(yǎng)成為具有影響魅力的優(yōu)質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者6.培養(yǎng)主動(dòng)積極發(fā)現(xiàn)問題的意識(shí),求新、求好、求變持續(xù)改善7.了解培育
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從優(yōu)秀到卓越的領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練課程時(shí)間:2天課程對(duì)象:企業(yè)中、高層管理者授課方式:互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、案例研討、工作實(shí)務(wù)應(yīng)用課程目標(biāo):1.革新觀念、提升思維,實(shí)現(xiàn)從管理能力向領(lǐng)導(dǎo)才能的升華。2.把握管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別,掌握管理與領(lǐng)導(dǎo)力的區(qū)別。3.了解領(lǐng)導(dǎo)者的定位與認(rèn)知,了解領(lǐng)導(dǎo)者的魅力來源與特質(zhì)4.學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)力之源泉—領(lǐng)導(dǎo)者思維創(chuàng)新,掌握跟隨著準(zhǔn)備的評(píng)估5.
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