致勝大客戶銷售

  培訓講師：崔小屹

講師背景：
崔小屹?實戰(zhàn)派營銷及管理專家?清華大學EMBA?曾任著名企業(yè)西門子、戴爾職業(yè)經(jīng)理人?清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學特約講師?互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者【實戰(zhàn)經(jīng)驗】?西門子區(qū)域經(jīng)理?戴爾中國和香港地區(qū)軟件與外設業(yè)務銷售經(jīng)理?美國OK集團中國區(qū)副總經(jīng) 詳細>>

崔小屹
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致勝大客戶銷售詳細內(nèi)容

致勝大客戶銷售
課程大綱：

　　崔小屹老師的《致勝大客戶》課程設計思路非常清晰，首先讓學員站在客戶的角度分析客戶的需求及其行為表現(xiàn)，客戶對銷售人員的期待是什么，從而讓學員了解應該做一個什么樣的銷售人員；接下來崔老師會從初次拜訪客戶到建立良好關(guān)系，從大項目競爭到長期客戶維護展開介紹大客戶銷售的技巧，分享崔老師的經(jīng)驗和心得；崔老師還會引入一個大客戶銷售的經(jīng)典案例，讓學員進行分析討論，針對學員的分析結(jié)果和制定的銷售方案進行講解，從而推動學員掌握大客戶的銷售思路和步驟。

　　(一)/什么是大客戶？大客戶銷售的特點
　　本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。
　　**節(jié)/什么是大客戶
　　第二節(jié)/中國大客戶的特點
　　第三節(jié)/客戶眼中的完美銷售
　　第四節(jié)/大客戶銷售容易存在的5大問題
　　第五節(jié)/大客戶的購買動機和采購特點

　　(二)/大客戶銷售策略
　　本章重點介紹有關(guān)大客戶的理論和理念，是大客戶銷售行動的綱領(lǐng)。這些理念都是世界500強企業(yè)遵循的法則，可以提升銷售人員的思維高度，有助于銷售人員和大客戶中的關(guān)鍵人物進行溝通時思想高度保持一致，也推動銷售人員在工作中做好計劃，用科學的方法分析銷售形勢。
　　**節(jié)/從4P、4C到4R看銷售策略的轉(zhuǎn)變
　　第二節(jié)/長期性與計劃性
　　第三節(jié)/大客戶的安全論
　　第四節(jié)/大客戶的成功論
　　第五節(jié)/大客戶的價值論

　　(三)/如何開展大客戶銷售
　　本章主要介紹開始切入一個大客戶時應該如何開展工作以及一些注意事項，既有需要掌握的銷售禮儀和注意事項，也有如何讓不愛開口的客戶人員開口和與高層面談等實用技巧，尤其是**實戰(zhàn)模擬對抗，讓學員了解到與客戶溝通時需要了解的信息。
　　**節(jié)/**次拜訪客戶
　　第二節(jié)/如何與高層建立聯(lián)系
　　第三節(jié)/銷售的五大要素
　　第四節(jié)/如何與不同特點的客戶人員相處
　　第五節(jié)/開始**單業(yè)務
　　第六節(jié)/現(xiàn)場演練：**次拜訪客戶

　　(四)/大客戶里的大項目戰(zhàn)法
　　大客戶往往采購金額比較高，需要采用項目招標的方式進行采購，根據(jù)帕累托的二八法則，往往20%的招標項目占據(jù)了80%的采購金額，因此贏得大項目是大客戶銷售的重中之重。大項目決策過程復雜，競爭激烈，需要非常清晰的思維和判斷，并且運用一些科學的分析手段才能保證做正確的事，出正確的招。另外，本章還就投標項目中的競爭手法做出分析，提高大項目成功概率。
　　**節(jié)/建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
　　第二節(jié)/根據(jù)決策過程制定切入方案
　　第三節(jié)/技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
　　第四節(jié)/推動用戶制定有利于自己的技術(shù)招標條件
　　第五節(jié)/決策層面，找到終的決策者
　　第六節(jié)/掌握節(jié)奏，適當?shù)臅r候做適當?shù)氖?
　　第七節(jié)/投標項目5大致勝策略
　　第八節(jié)/現(xiàn)場演練：制定排他性技術(shù)方案

　　(五)/長期維持客戶關(guān)系
　　長期維護客戶關(guān)系，使得大客戶可以不斷產(chǎn)出業(yè)績是每個業(yè)務人員的期待。本章將敘述長期和客戶相處時的工作方法和注意事項，以及如何在長期相處中和客戶建立緊密的關(guān)系，和讓客戶產(chǎn)生對供應商的依賴的手段。
　　**節(jié)/客戶關(guān)系的三個層面
　　第二節(jié)/做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作
　　第三節(jié)/大客戶銷售的中庸之道
　　第四節(jié)/擺正姿態(tài)——客戶永遠是客戶
　　第五節(jié)/現(xiàn)場討論：如何建立客戶對我們的依賴性

　　(六)/商務談判概述
　　大客戶銷售中經(jīng)常遇到的情況，需要和客戶就價格、商務條款和技術(shù)條款等方面進行探討。本章從談判的準備開始，到后妥協(xié)與成交，系統(tǒng)闡述大客戶營銷中的常用談判技巧，崔老師還將組織一次關(guān)于談判的實戰(zhàn)演練，讓學員把學到的技巧學以致用，及時消化。
　　**節(jié)/商務談判的五項原則
　　第二節(jié)/談判前準備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
　　第三節(jié)/針對談判目標和客戶類型制定策略
　　第四節(jié)/提出比你想要得到的更多的要求
　　第五節(jié)/妥協(xié)與成交技巧
　　第六節(jié)/現(xiàn)場演練：關(guān)于柿子的談判

 

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新時代的共贏談判新時代，商業(yè)思維發(fā)生轉(zhuǎn)變，人們的需求與動機從物質(zhì)到精神層面不斷發(fā)展，因此新時代要有新的談判策略，思維、格局和視野也要不斷地提升。談判是企業(yè)達成業(yè)務目標、獲得利潤的關(guān)鍵手段。我們根據(jù)大量談判案例分析總結(jié)，談判效果往往取決于準備、策略、技巧和意志幾個方面，而建立共贏的思維更是商務談判中的基礎理念。商務談判經(jīng)常面臨金額高、不確定性強、人員層次復雜的

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新時代的市場營銷崔小屹技術(shù)發(fā)展與商業(yè)模式一直相互推動，相互影響，互聯(lián)網(wǎng)時代技術(shù)日新月異，更是給與商業(yè)模式更大的推動力。如何在新時代找到發(fā)展方向，如何找到最匹配的商業(yè)模式，如何精準定位，快速運用新媒體資源進行推廣，如何科學的運用大數(shù)據(jù)進行推廣傳播，請盡快參加本課程的學習。主要學習內(nèi)容：了解互聯(lián)網(wǎng)時代的市場變化樹立科學管理思維學習營銷實戰(zhàn)工具掌握戰(zhàn)略設計的基本方

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