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銀行信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)

培訓(xùn)講師：陳思航

講師背景：
陳思航（JJCHEN）（著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司）投資項(xiàng)目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶(hù)從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券與信托），負(fù)責(zé)高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國(guó)內(nèi)九大航空公司的金融合作項(xiàng)目，其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù) 詳細(xì)>>

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銀行信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

銀行信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)
　　—信用卡高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員必須掌握的方法：
　　·掌握開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的策略和步驟
　　·把握重點(diǎn)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略（定位）
　　·學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
　　·客戶(hù)情報(bào)收集與分析
　　·信用卡產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
　　·大客戶(hù)談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
　　·學(xué)習(xí)如何與繁多的信用卡客戶(hù)建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系
　　·了解高端客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
　　課程內(nèi)容課程
　　內(nèi)容
　　《信用卡精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略》
　　一、SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略
　　1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）
　　2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）
　　3、目標(biāo)客戶(hù)情報(bào)獲取與分析（TARGET）
　　4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）
　　目的：情報(bào)是一切思想和行動(dòng)的基礎(chǔ)，利用SMART競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析策略全方位的獲取信用卡產(chǎn)品業(yè)務(wù)情報(bào)并設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的金融產(chǎn)品。
　　二、信用卡產(chǎn)品設(shè)計(jì)的10大定律
　　1、領(lǐng)先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道）
　　2、品類(lèi)定律（案例：招商銀行信用卡掌上生活）
　　3、心智定律（案例：匯豐信用卡紅星期5）
　　4、認(rèn)知定律（案例：平安銀行信用卡10元看電影）
　　5、聚焦定律（案例：招商銀行信用卡饕餮美食計(jì)劃）
　　6、炒作定律（案例：招商銀行信用卡新產(chǎn)品微博營(yíng)銷(xiāo)、郵件病毒營(yíng)銷(xiāo)案例）
　　7、趨勢(shì)定律（案例：招商銀行信用卡移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)規(guī)劃）
　　8、對(duì)立定律（案例：招商銀行信用卡商旅業(yè)務(wù)PK攜程）
　　9、二元定律（案例：招商銀行信用卡支付產(chǎn)品的二元競(jìng)爭(zhēng)格局）
　　10、資源定律（案例：招商銀行信用卡與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的資源整合案例）
　　三、信用卡產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)挖掘
　　1、餐飲、娛樂(lè)、商旅行業(yè)的特約商戶(hù)賣(mài)點(diǎn)挖掘
　　2、信用卡分期付款-電器，汽車(chē)，家裝等等分期付款業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘
　　3、收單業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘
　　4、郵購(gòu)業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘
　　5、信用卡積分業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘
　　6、電子支付產(chǎn)品功能的賣(mài)點(diǎn)挖掘
　　7、 3G時(shí)代的信用卡增值業(yè)務(wù)方案設(shè)計(jì)及應(yīng)用
　　8、認(rèn)同卡、聯(lián)名卡賣(mài)點(diǎn)挖掘及營(yíng)銷(xiāo)陷阱
　　四、信用卡高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
　　1. 精確市場(chǎng)細(xì)分
　　2. 有效挖掘目標(biāo)客戶(hù)
　　1) 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部搜索法
　　2) 人際連鎖效應(yīng)法
　　3) 陌拜法（電話(huà)、掃樓、電子郵件等直銷(xiāo)途徑獲取信用卡客戶(hù)）
　　4) 資料分析法
　　5）人肉搜索法
　　6）微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶(hù)搜索技巧
　　3. 依據(jù)金融機(jī)構(gòu)指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
　　4、信用卡高端客戶(hù)群人脈拓展6步曲
　　5、信用卡團(tuán)辦流程管理及精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略
　　四、溝通策略
　　1、信用卡客戶(hù)陌拜禮儀
　　2、陌拜前的準(zhǔn)備工作
　　3、左腦型大客戶(hù)溝通策略
　　4、右腦型大客戶(hù)溝通策略
　　5、信用卡賣(mài)點(diǎn)呈現(xiàn)技巧
　　五、信用卡客戶(hù)關(guān)系管理策略
　　1. 客戶(hù)分層分級(jí)的策略
　　2. CRM與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
　　3. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的三個(gè)境界

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核心客戶(hù)情報(bào)獲取與業(yè)務(wù)滲透主講：陳思航老師12課時(shí)課程目標(biāo)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理人員必須掌握的方法：掌握開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的策略和步驟學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧客戶(hù)情報(bào)收集與分析產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念客戶(hù)談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí)如何和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系了解高端客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容課程對(duì)象大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理從業(yè)人員、金融業(yè)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員、金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員。授課方式專(zhuān)題講解、課堂

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綱02--公司客戶(hù)分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略 02.27

公司客戶(hù)分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略主講：陳思航老師12課時(shí)課程對(duì)象分支行行長(zhǎng)、大客戶(hù)經(jīng)理、銀行相關(guān)工作人員授課方式專(zhuān)題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論課程大綱一、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象精確市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷(xiāo)及管理動(dòng)作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營(yíng)銷(xiāo)（一）發(fā)展銷(xiāo)售教練（二）有效收集客戶(hù)資料（三）繪制客戶(hù)產(chǎn)業(yè)地圖（四）設(shè)計(jì)

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綱03--銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與金融解決方案設(shè)計(jì) 02.27

銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與金融解決方案設(shè)計(jì)主講：陳思航老師12課時(shí)課程目標(biāo)銀行營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員須掌握的方法：1.掌握開(kāi)發(fā)銀行重點(diǎn)客戶(hù)的策略和步驟2.把握銀重點(diǎn)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略（定位）3.學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧4.重點(diǎn)客戶(hù)情報(bào)收集與分析5.金融方案的設(shè)計(jì)6.重點(diǎn)客戶(hù)談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享7.學(xué)習(xí)如何和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系8.了解重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容課程對(duì)象

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對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧主講：陳思航老師12課時(shí)課程目標(biāo)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理人員必須掌握的方法：1.掌握開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的策略和步驟2.把握重點(diǎn)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略（定位）3.學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧4.客戶(hù)情報(bào)收集與分析5.營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)，項(xiàng)目投標(biāo)技巧6.客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享7.學(xué)習(xí)如何和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系8.了解高端客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

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《如何搜索、選擇與確定高端客戶(hù)及其公關(guān)策略》 01.01

《銀行客戶(hù)經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶(hù)及公關(guān)策略》課程特色1、專(zhuān)業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。2、為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶(hù)滲透與管理系統(tǒng)，將平時(shí)“憑感覺(jué)做事”的客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作整合為長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的銷(xiāo)售工作。3、結(jié)合講師10年的銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，講師的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)史講解其從證券公司客戶(hù)經(jīng)

講師：陳思航詳情

《銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》內(nèi)訓(xùn) 01.01

《銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》——銀行客戶(hù)經(jīng)理必須掌握的課程導(dǎo)論銀行大客戶(hù)戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)為王講銀行重點(diǎn)客戶(hù)情報(bào)線(xiàn)索的收集與分析1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）2、組織網(wǎng)絡(luò)(行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點(diǎn)…)3、人際網(wǎng)絡(luò)(陌拜、朋友、同學(xué)…)4、案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團(tuán)的成功案例目的：銀行大客戶(hù)在哪里？挖掘

講師：陳思航詳情

《公司客戶(hù)分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略》內(nèi)訓(xùn) 01.01

一、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象Oslash;精確市場(chǎng)細(xì)分Oslash;有效挖掘目標(biāo)客戶(hù)銀行內(nèi)部搜索法人際連鎖效應(yīng)法建立目標(biāo)市場(chǎng)法資料分析法陌生拜訪(fǎng)法Oslash;依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”O(jiān)slash;依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷(xiāo)及管理動(dòng)作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營(yíng)銷(xiāo)Oslash;發(fā)展銷(xiāo)售教練Oslash;有效收集客戶(hù)資料Oslash;繪制客戶(hù)產(chǎn)業(yè)地圖Osla

講師：陳思航詳情

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧內(nèi)訓(xùn) 01.01

一、SMART大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶(hù)情報(bào)獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）二、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象1.精確市場(chǎng)細(xì)分（定位）2.有效挖掘目標(biāo)客戶(hù)1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場(chǎng)法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)